Использование каталогов и ценовых приложений как инструмента продаж в туризме
Буклеты и каталоги в настоящее время являются наиболее удобными способами работы туроператора с турагентами и клиентами. Печатная продукция распространяется двумя путями: а) через агентства, сотрудничающие с туроператором, и б) через клиентов туроператора. Крупные туроператоры могут себе позволить опубликование ежегодных рекламно-информационных каталогов, которыми пользуются при выборе туров и услуг как туроператоры, так и туристы.
При этом каталоги для агентств, представляющие собой большое количество сухих цифр и таблиц, ничего не говорящих туристам, выпускаются как дополнение к красочным и объемным каталогам, предназначенным для работы с туристами. Следовательно, они подразделяются на каталоги общего пользования, предназначенные для туристов, и каталоги специального пользования, предназначенные только для агентов. Каталоги первого типа называются генеральными, а второго типа — служебными.
Можно встретить и другую классификацию каталогов туроператора. Согласно альтернативной классификации все каталоги подразделяются на демонстрационные, предназначенные для работы с клиентами, и ценовые приложения, используемые туроператорами при работе с агентами.
Содержание каталогов зависит от специфики работы туроператора, т. е. от разрабатываемого направления, вида туризма и средств перевозки туристов. Исходя из этого, все каталоги туроператоров можно подразделить на четыре группы, из которых в российской туристской практике чаще всего используются первые две [Р. И. Сухов, 2007]:
- • каталоги оздоровительного (пляжного) и экскурсионно-познавательного направлений, базирующихся на авиаперевозках;
- • каталоги экскурсионно-познавательного и оздоровительного направлений, основанных на использовании автотранспорта;
- • каталоги лечебно-оздоровительного направления;
- • каталоги спортивного и приключенческого направлений.
Каталоги выполняют три основные функции:
- • рекламную — каталог содержит вступительную статью с информацией о фирме и профиле ее работы;
- • информативную — распространение информации о предлагаемом оператором турпродукте и его структуре, а также о предлагаемых странах и регионах;
- • побудительную — каталог побуждает туриста к выбору определенного (рекламируемого) направления или региона отдыха.
К каталогу обычно предъявляется большое количество самых разнообразных требований, важнейшими из которых являются следующие:
- • красочность и иллюстративность — наличие фотографий и схем стран, курортов, отелей и номеров;
- • информативность — содержание максимума полезной и полной информации;
- • достоверность — приведенная в каталоге информация должна соответствовать реальности;
- • ясность — каталог не должен содержать обилия туристской терминологии и специальных обозначений, непонятных туристам или турагентам;
- • удобство пользования — содержание, нумерация страниц, система знаков, сигналов, опорных слов и фраз, цветовое оформление, возможность оперативного и несложного расчета стоимости тура, полезная информация;
- • единство стиля — одинаковый стиль шрифтов, цветов, оформления, расположения текста, фотографий, таблиц, карт и т. д.;
- • прочность — каталог должен быть рассчитан на длительное пользование;
- • ссылка на региональных агентов в конце каталога.
Самое главное в каталоге — его текст, который в первую очередь должен быть грамотно составленным. Текст каталога должен быть максимально структурированным, при этом исключается вариант подачи текста большими блоками. Каждый блок текста должен сопровождаться интригующими словами, фразами, заголовками. Заголовок каталога — тоже достаточно важный его элемент, который должен располагаться таким образом, чтобы сразу бросаться в глаза. Его следует помещать не только на первой, но и на четвертой странице обложки. Заголовок должен в обязательном порядке содержать: а) название туроператора; б) название страны и региона; в) сезон или год действия (например, сезон 2008 г.; или 2008/09 г.).
Текстовая часть каталога должна содержать следующую информацию: предисловие директора фирмы (не всегда); информация о фирме; основные сведения о стране (регионе, направлении деятельности); дополнительная (специфическая) информация о дестинации, основных туристских формальностях; основные регионы и города страны и их характеристика; экскурсионные маршруты и перечень услуг; гостиничная сеть страны (региона) и подробная характеристика основных отелей с указанием всего перечня предоставляемых услуг; рекомендации туроператора и специфические сведения; информация об агентах туроператора и др.
В каталогах должны отражаться также условия и формы сотрудничества туроператора с турагентами. Все условия должны быть изложены в форме типового договора с агентами. На последних страницах каталогов публикуются «Общие условия продажи туров туристам и туристским агентам», которые являются важным элементом общего комплекса договорной документации.
Формат каталога зависит в первую очередь от условий его распространения. Международный стандартный формат туроператорского каталога определяется необходимостью его экспонирования и составляет 21 х 10,5 см в сложенном виде. Наиболее часто в практике работы туроператоров используются следующие форматы каталогов: а) 21 х 21 см; б) 21 х 10,5 см; в) 21 х 27,9 см (А4).
К ценовым предложениям предъявляются совершенно иные требования. Они выполняются на простой бумаге в мягкой обложке и не содержат рекламной информации и иллюстративного материала. Основными требованиями, предъявляемыми к ценовым предложениям, являются:
- 1. Соответствие приводимых в приложении отелей и туров существующим в каталоге — агент может легко описать туристу отель по каталогу и сообщить ему стоимость тура из ценового приложения.
- 2. Цены приложения обычно указываются за турпакет, включающий проживание, перелет, трансферы, экскурсионную программу.
- 3. Систематизированность ценового приложения — группирование отелей по категориям, их категории по курортам, курорты по странам и т. д.
- 4. Обязательно описание услуг, стоимость которых включена в указанные цены.
- 5. Обязательно указание размера комиссионного вознаграждения агентам — либо по каждому отелю свое, либо общая комиссия по всем отелям и турам ценового предложения.
По отелям цены турпакета приводятся отдельно для проживания в каждом средстве размещения, дифференцируясь в зависимости от: категории номера; специфических особенностей номера (вид на горы или море, на центральную площадь); сезона; типа размещения на основном или дополнительном месте; состава дополнительных услуг; личности туриста (ребенок, взрослый).
Следовательно, основным содержанием каталогов для турагентств являются ценовые предложения (таблицы с ценами), которые иногда составляют содержание каталогов для туристов. Единых требований к оформлению и содержанию ценовых предложений не существует. Тем не менее наиболее часто встречаются два варианта ценовых таблиц.
Первый вариант, именуемый традиционным, содержит таблицы с указанием конечной цены турпакета на одного или несколько человек. Пример развернутого ценового предложения представлен в табл. 11.2.
Читайте также: