Как продвинуть сервисный центр по ремонту смартфонов
Что делать, когда конкуренция высокая, а бюджет не позволяет соревноваться на равных с лидерами рынка? Специалист по контекстной рекламе Никита Гайдуков решил копнуть глубже, сосредоточиться на низкочастотных запросах. Что из этого получилось – смотрите в кейсе.
Исходные данные
В начале года ко мне обратились владельцы сервиса по ремонту смартфонов / планшетов, земляки из Брянска. Контора новая, работают всего 4 месяца.
На старте проекта я провел масштабное маркетинговое исследование. Это был анализ по трем направлениям:
1) Целевая аудитория.
Какие услуги пользуются спросом, на что клиенты обращают внимание, чего опасаются, с какими проблемами сталкиваются при обращении в мастерские по ремонту.
2) Конкуренты.
Тут я заморочился по полной программе. Оставлял заявки на сайтах ведущих сервисов в городе, как-будто я хочу заказать ремонт телефона. Оценивал скорость ответа, как выявляют потребность в разговоре, на что делают акцент при продаже, что обещают, какие дают гарантии.
Вот сводная таблица:
- Местоположение (находятся в местах, где много оффлайн трафика);
- Репутация на рынке (положительные отзывы, у нас же новая компания).
Что касается уровня конкуренции: в контексте размещается 15 местных фирм + еще 10 компаний, продающих заявки. А также сетевики типа Pedant.
3) Плюсы самого сервиса.
На что можно сделать ставку. Основные вещи:
- Опыт мастеров 10-13 лет, мало какие конкуренты могут этим похвастаться;
- Гарантия на все работы до 1 года;
- Доставка и диагностика реально была на старте бесплатной, чтобы народ быстрее о нас узнал.
Если суммировать, отстроились за счет опыта мастеров, бесплатной доставки и диагностики, настоящей гарантии.
На сайте прямо делали отдельные блоки по многим моментам, ну и показали блок про нечестных конкурентов, которые указывают низкий ценник, пытаясь завлечь людей, а после ремонта называют стоимость работ в 3 раза выше, отчего клиенты в шоке.
В этой статье мы расскажем, как создать квиз с помощью конструктора лендингов Flexbe и как настроить таргетированную рекламу теста в социальных сетях без привлечения отдельного человека в штат или на удаленное сотрудничество.
Как сделать квиз
Перед тем как приступить к созданию квиза, нужно:
- Определить свою целевую аудиторию — это владельцы гаджетов вообще или только ноутбуков, какой марки;
- Выбрать тему квиза — профилактика неполадок в ноутбуках, «глюки» сотовых телефонов, ремонт техники Apple или что-то другое;
- Продумать вопросы — потенциальный клиент, отвечая на них, должен сам рассказать вам всю необходимую информацию, чтобы вы могли предложить ему конкретные решения.
В квизе можно попросить человека рассказать о своей истории использования техники, сосредоточиться на конкретных неполадках, характерных для марки или модели, составить список наиболее часто встречающихся вопросов. Для примера мы выбрали ноутбуки и спросили у пользователей, как они обращаются со своей техникой.
Важно придумать цепляющий заголовок, чтобы человек включился в игру. Мы сделали квиз «Ответьте на семь вопросов и узнайте, как быстро сломается ваш ноутбук». Но можно попробовать и другие варианты заголовков: «Проверьте, правильно ли вы используете свой ноутбук», «Хорошо ли вы знаете свой ноутбук?» и пр.
Затем придумываем вопросы: не менее 6, но не более 14, чтобы мастер получил достаточно информации и смог дать развернутый, правильный, четкий совет в письме-рекомендации, а пользователь не устал проходить тест. Вопросы должны работать на основную цель — выяснение потребностей клиента. Мы спрашивали, насколько стабильна работа ноутбука и как пользователь обращается с ним.
И, конечно, не забудьте поблагодарить пользователя и сообщить ему, что скоро придет ответ. При этом желательно обозначить время, чтобы пользователь знал, когда ждать результатов. Например, так: «Мы напишем вам в течение получаса».
Квиз можно вставить на сайт, сделанный на Flexbe. Также его желательно продвигать — например, это можно сделать с помощью таргетированной рекламы в социальных сетях, чтобы на объявление откликнулись люди, которых интересует ваше предложение. Если мы говорим о ремонте ноутбуков, то можно настроить рекламу так, чтобы ее видели только владельцы этого вида техники — возможно, даже определенной марки.
Какой результат может дать таргетированная реклама для продвижения квиза? Об этом есть отдельная статья.
Как настроить таргетированную рекламу
Вы уже определили свою целевую аудиторию перед составлением квиза. Теперь нужно максимально сузить область поиска: город, возраст, интересы или тематические сообщества, в которых состоят пользователи. Учитывайте, что часть из них уже может пользоваться услугами других мастерских, а значит, скорее всего, не является вашей целевой аудиторией. Но к сожалению, исключить этих людей из поиска невозможно, поэтому просто помните об этом при подсчете количества реакций на ваше объявление. Впрочем, может, удастся кого-то переманить?
- Аудитория Facebook — преимущественно платежеспособные жители Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов, средний возраст — 22-44 года. Если вас интересуют жители глубинки, лучше выбрать другую соцсеть. Преимущество Facebook — большой выбор вариантов таргетированной рекламы.
- Более половины аудитории Instagram — жители городов-миллионников (преимущественно Москвы и Санкт-Петербурга), из них почти 60% — женщины. Средний возраст — 24-35 лет. Услуги и развлечения (к которым и относится квиз) в этой социальной сети продвигаются хорошо, но нельзя забывать, что для Instagram очень важна визуальная составляющая. Вы можете прорекламировать свой квиз, если сумеете подобрать красивую, привлекающую внимание картинку.
- ВКонтакте — наилучший выбор, если вы работаете не в городе-миллионнике. В этой социальной сети много платежеспособных людей в возрасте 22-33 года из разных городов, включая отдаленные регионы. Большинство из них любят развлечения и наверняка оценят хороший квиз.
Помните, что при настройке важно установить лимит бюджета, то есть сумму, больше которой вы не хотите тратить на рекламу. В этом случае система оповестит вас, когда оплаченные показы дойдут до лимита, и вы сможете решить, продолжать рекламную кампанию или нет.
Ниша ремонта телефонов весьма специфична. В таргетированной рекламе не так просто выцепить аудиторию тех, кому нужен ремонт телефона, и постоянно поддерживать объем заявок. Изначально с этим проектом у нас были серьезные проблемы: за первые 14 дней трафика мы получили всего 5 заявок по стоимости 2436 рублей.
Мы поменяли стратегию продвижения и спасли рекламную кампанию. За следующие 2 недели собрали 239 заявок и снизили суммарную стоимость заявки до 117 рублей. В следующий месяц бюджет был увеличен в 3 раза, при этом стоимость заявки осталась та же. Как это сделать? Ответ ниже.
О проекте
Проект ведем уже 5 месяцев. После тестового месяца вышли на объем 100 000р в месяц и поддерживаем его до сих пор.
Проблема
Изначально мы вели трафик на сообщество, в котором была закрепленная запись, где пользователь оставлял заявку на ремонт.
Решение
После такого решения у нас пошли стабильные заявки. Но это с горячей аудитории конкурентов. Само собой, аудитория там маленькая, о каком-либо объеме говорить не стоит.
Для теста мы создали объявление в формате “Карусель” и пустили его на всех владельцев Apple в городе. Здесь мы предлагали не ремонт, а скидку на будущий ремонт.
Мы работаем с клиентом до сих пор, и оно приносит нам отличные результаты. Показать вам объявление не можем (но поделимся ниже вторым по результативности). Что нужно знать: на него мы потратили 99 455р (почти четверть от всего бюджета за 5 месяцев) и получили 5634 клика по 17,65р.
Здесь есть один важный нюанс: да, объявление ведет на получение скидки, но при отличной обработке заявок менеджером, такие обращения превращаются в покупку.
Настройки и работа с объявлениями
Всего было использовано 10 аудиторий и более 60 уникальных объявлений.
кабинет с аудиториями
Какие аудитории сработали лучше всего:
Аудитория, сработавшая хуже
Гео по районам: потрачено 13 100р, 508 кликов по 26р.
Открутка аудитории была слабой и с малым откликом по сравнению с другими, поэтому в итоге мы от нее отказались.
Двойная сегментация
После первого месяца работы аудитории стали выгорать, поэтому мы приступили к двойному сегментированию аудитории. Как это?
Второе по результатам объявление
Здесь хорошо сработала боли клиента: поломка устройства, а потом отказ сервисного центра за нее браться и слишком высокая цена ремонта (да, последние 2 проблемы очень часто встречаются в услугах по ремонту). Плюс предложение: гарантия 3 месяца и стекло в подарок.
Объявление, сработавшее хуже
Мы тестировали объявления без перечисления болей пользователей. В частности этот пост показывался на всех жителей района. Такой подход не сработал.
Результаты
За 5 месяцев работы мы потратили 444 700 рублей и получили 4771 заявку стоимостью 93 рубля. Цена получилась в 2 раза меньше ожиданий клиента, и мы гордимся работой над этим проектом! По словам клиента, за это время он получил выручку около 700 000 рублей.
Потрачено: 444700 р
Количество заявок: 4771 р.
Стоимость заявки: 93р.
Что делать, когда конкуренция высокая, а бюджет не позволяет соревноваться на равных с лидерами рынка? Специалист по контекстной рекламе Никита Гайдуков решил копнуть глубже, сосредоточиться на низкочастотных запросах. Что из этого получилось – смотрите в кейсе.
Исходные данные
В начале года ко мне обратились владельцы сервиса по ремонту смартфонов / планшетов, земляки из Брянска. Контора новая, работают всего 4 месяца.
На старте проекта я провел масштабное маркетинговое исследование. Это был анализ по трем направлениям:
1) Целевая аудитория.
Какие услуги пользуются спросом, на что клиенты обращают внимание, чего опасаются, с какими проблемами сталкиваются при обращении в мастерские по ремонту.
2) Конкуренты.
Тут я заморочился по полной программе. Оставлял заявки на сайтах ведущих сервисов в городе, как-будто я хочу заказать ремонт телефона. Оценивал скорость ответа, как выявляют потребность в разговоре, на что делают акцент при продаже, что обещают, какие дают гарантии.
Вот сводная таблица:
- Местоположение (находятся в местах, где много оффлайн трафика);
- Репутация на рынке (положительные отзывы, у нас же новая компания).
Что касается уровня конкуренции: в контексте размещается 15 местных фирм + еще 10 компаний, продающих заявки. А также сетевики типа Pedant.
3) Плюсы самого сервиса.
На что можно сделать ставку. Основные вещи:
- Опыт мастеров 10-13 лет, мало какие конкуренты могут этим похвастаться;
- Гарантия на все работы до 1 года;
- Доставка и диагностика реально была на старте бесплатной, чтобы народ быстрее о нас узнал.
Если суммировать, отстроились за счет опыта мастеров, бесплатной доставки и диагностики, настоящей гарантии.
На сайте прямо делали отдельные блоки по многим моментам, ну и показали блок про нечестных конкурентов, которые указывают низкий ценник, пытаясь завлечь людей, а после ремонта называют стоимость работ в 3 раза выше, отчего клиенты в шоке.
Читайте также: