Круглый стол во время переговоров создает атмосферу
3.1. Технология ведения переговоров.Процесс ведения переговоров состоит из трех последовательных этапов:
1) взаимное уточнение интересов и позиций сторон;
2) обсуждение позиций участников переговоров, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
3) согласование позиций и выработка договоренностей.
3.1.1. Взаимное уточнение интересов и позицийучастников переговоров очень важно, так как даже при хорошей подготовке остается ряд невыясненных моментов. На этом этапе идет поиск общего языка с партнером, снимается информационная неопределенность за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Внимательно выслушав партнера и задав ему уточняющие вопросы, следует убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия.
Именно в это время формируется атмосфера, в которой будут проходить переговоры. И если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то вряд ли они смогут достигнуть каких-либо договоренностей.
На данном этапе возможны следующие ошибки:
– затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей);
– невыяснение важных деталей, что приводит к различному толкованию договоренностей и возможному конфликту с партнером.
Специалисты советуют начинать переговоры с наиболее важных, но не трудных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Далее обсуждаются проблемы, по которым легко договориться, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора. Таким образом, сначала целесообразно рассмотреть вопросы, в которых оппоненты единодушны, а дискуссионные вопросы лучше обсудить в конце. По мнению специалистов, важно вести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательный ответ. Внутренняя логика побуждает человека, сказавшего «нет», оставаться на этой позиции, даже если он чувствует ее необоснованность. Именно поэтому чем больше положительных решений принято на начальной стадии переговоров, тем труднее потом занять категорически отрицательную позицию, даже при наличии больших оснований.
Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Следует уважать мнение собеседника, давать ему возможность высказаться до конца. В ходе переговоров важно уметь быстро выделять и запоминать основные моменты выступления оппонента, анализировать его предложения и предугадывать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать.
Для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения, необходимо умение убеждать. Выдвигая свои аргументы, стороны указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем и почему они принципиально не согласны, или наоборот, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Отстаивая собственную позицию, следует избегать быстрых уступок. Если требование оппонента является неожиданным, лучше ответить «нет», чем «да», так как всегда проще дать что-нибудь потом, чем взять свое обещание обратно.
Для ведения диалога наиболее эффективными являются открытые вопросы (Каково…? Как…? Когда…?), направленные на получение информации, способной заинтересовать, активизировать различные мнения.
Заставить собеседника увидеть свое утверждение как бы со стороны помогают зеркальные вопросы – повторение с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником. Они позволяют, с одной стороны, не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений, придать диалогу новый смысл и, с другой стороны, избежать многочисленных вопросов «Почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию.
Ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего помогают риторические вопросы – утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа.
Альтернативные вопросы, которые предоставляют возможность выбора из двух-трех вариантов, могут помочь оппоненту быстрее принять решение. Такие вопросы допустимы лишь после завершения обсуждения и одобрения этих вариантов оппонентом.
При обсуждении позиций следует быть тактичным и вежливым по отношению к партнерам, не поддаваться эмоциям. Если обсуждение зашло в тупик или стало слишком бурным, целесообразно сделать перерыв, во время которого можно посовещаться с членами совей команды, провести неофициальную встречу или консультацию с партнером. Иногда неформальное общение может сыграть важную роль в поиске нужных вариантов решений.
3.1.3. Согласование позиций и выработка договоренностей – последний этап переговоров. Существует два варианта работы над соглашением: 1) сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем обсуждение деталей по каждому спорному вопросу; 2) последовательное согласование каждого спорного вопроса, в результате чего появляется серия детализированных договоренностей, составляющих итоговое соглашение.
Независимо от выбранного варианта работа над соглашением включает в себя:
· разработку шкалы оценки соглашения,
· выбор при помощи этих критериев наиболее приемлемого решения
· и, наконец, утверждение решения.
В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями. Естественно, письменный договор препятствует произвольному толкованию договоренностей в дальнейшем.
Следует иметь в виду, что указанные этапы ведения переговоров не всегда четко разграничены. По мере продвижения вперед участники переговоров могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.
Для того, чтобы переговоры были успешными, специалисты предлагают целый ряд рекомендаций:
1. Отделяйте участников переговоров от предмета переговоров, чтобы не было необоснованных обвинений и обид. При этом поставьте себя на место своих партнеров и постарайтесь посмотреть на проблему их глазами.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях, так как цель переговоров – удовлетворение интересов сторон. Постарайтесь разглядеть за позициями партнеров их интересы. В то же время объясните другой стороне, каковы ваши интересы.
3. Разработайте взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши интересы и примиряли бы несовпадающие интересы.
4. Итог переговоров должен иметь в основе объективные критерии – рыночные цены, экспертные оценки, правовые акты и т.п.
Эти рекомендации должны учитываться на всех этапах переговоров, начиная с подготовки и кончая завершением.
3.2.Соблюдение протокола при ведении переговоровспособствует их эффективности и помогает снять возможные.Согласно этикету, переговоры проводятся в специально оборудованном помещении. Принимающая сторона должна уже в полном составе находиться в этом помещении в ожидании партнеров по переговорам. Воспринимается как неуважение к партнеру, когда встречающий вводит партнеров в пустую комнату, а руководитель принимающей стороны и его коллеги входят туда после этого. Негативное отношение вызывают отлучки главы принимающей стороны из комнаты переговоров, а также ведение переговоров сотрудником, который занимает более низкое служебное положение и не имеет права принимать решения. Уход руководителя с переговоров возможен только с согласия второй стороны и лишь тогда, когда решены все принципиальные вопросы и осталось согласовать отдельные детали.
Принимающий должен радушно, но без излишней восторженности встретить своих гостей и представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая приглашенных на переговоры представителей сторонних организаций. Затем представляет своих коллег руководитель прибывшей стороны. Представление членов делегаций происходит «по убывающей»: сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение.
Если участники мало знакомы или встречаются впервые, необходимо предварительно обменяться визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров. Обмен ими ведется строго по должностному статусу, начиная с самых высокопоставленных членов делегации. Карточки кладут перед собой в том порядке, в каком сидят партнеры по переговорам. Это дает возможность обращаться друг к другу по именам и при этом представлять уровень полномочий и компетентности собеседников. Если делегации многочисленны, обмен визитными карточками не обязателен. Вместо них перед каждым участником переговоров находится список членов делегации партнеров с указанием полных имен и должностей.
Традиционно гости занимают места лицом к окну, спиной к двери. При этом окно должно быть закрыто шторой или жалюзи. Попадание на гостей солнечного света расценивается как неуважение к ним.
В соответствии с протоколом участники рассаживаются за столом переговоров. Рассаживаются за столом переговоров только после того, как свое место займет руководитель принимающей стороны. Рассадка имеет несколько вариантов: главы делегаций сидят во главе стола, переводчики – сбоку, далее другие члены делегаций с учетом рангов. Чаще встречается другой вариант, когда руководитель принимающей стороны предлагает главе прибывшей делегации место напротив себя, чтобы участники переговоров, занимающие примерно равное положение, находились напротив друг друга. Если в переговорах участвуют более двух сторон, то главы делегаций рассаживаются по алфавиту, по часовой стрелке вокруг стола.
В процессе организации переговоров необходимо принимать во внимание, что квадратный стол способствует созданию духа соперничества равных по положению людей. Квадратные столы уместны для проведения короткой деловой беседы или брифинга. Следует учитывать, что за таким столом отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит справа. От него будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление исходит от человека, сидящего напротив.
За прямоугольным столом почетными местами считаются места с торца стола.
Круглый или овальный стол создает атмосферу непринужденности и является наилучшим средством проведения деловой беседы людей с одинаковым социальным статусом, так как каждому за столом выделяется одинаковое пространство. В то же время следует учитывать, что место справа от руководителя является самым почетным. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности гостя от хозяина. Следовательно, собеседник, сидящий прямо напротив хозяина, находится в конкурентной позиции.
После того как все займут свои места, доступ в комнату переговоров должен быть прекращен.
Инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе делегации принимающей стороны. Он следит за тем, чтобы не возникало продолжительных пауз, которые могут быть восприняты как намек на окончание встречи. Несмотря на участие в переговорах группы людей, беседу, как правило, ведут руководители. По правилам этикета не принято перебивать выступления партнеров. Недопустимо также, если во время переговоров ведущего перебивают его коллеги. Уточняющие вопросы можно задать после выступления. Главы делегаций могут передавать слово для выступления другим членам своей делегации, а также экспертам и советникам.
Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения. Во время беседы необходимо следить за своими жестами: нельзя ничего перебирать руками, барабанить пальцами по столу, постукивать рукой или ногой. Совершенно недопустимо брать собеседника за пуговицу или лацканы его пиджака, похлопывать по плечу, теребить за рукав, энергично жестикулировать перед его лицом. Следует помнить, что все проявления эмоций могут быть неправильно поняты собеседником или вызывать у него раздражение. Из всех проявлений эмоций при деловых контактах допустима только улыбка.
Согласно протокольным правилам во время переговоров нельзя снимать пиджаки или распускать узлы галстука. Исключением могут быть случаи, когда это предлагает сделать глава делегации партнеров, давая этим понять, что наступило время неформального общения.
На ход переговоров может оказать влияние обстановка и обслуживание, поэтому на столы переговоров ставят цветы, минеральную воду в бутылках, открытую, но с пробкой, и перевернутые фужеры (признак их неиспользованности).
Протоколом предусмотрено через 5 – 7 минут после начала переговоров подача чая, кофе. Через час вторично предлагают чай, кофе. Если переговоры затянулись, то в перерыве может быть подано легкое угощение. Оно должно быть подготовлено заранее и находиться либо в отдельном помещении, либо в комнате переговоров на отдельном столике под салфеткой. При небольшом количестве участников угощать и разливать спиртное может сам ведущий переговоры или один из коллег по его просьбе.
При употреблении спиртных напитков необходимо соблюдать определенные правила. Не следует спешить выпивать раньше гостя и наливать себе новую порцию, если гость не допил еще первой, даже в том случае, если он не допьет ее до конца угощения. С другой стороны, недопустимо побуждать хозяина наливать вновь и вновь, тем более требовать налить еще, если он не предлагает этого сам.
Не следует слишком увлекаться едой, однако нужно обязательно поблагодарить за угощение и красивую сервировку. Нельзя курить, если в комнате нет пепельницы, если другие еще не закончили есть или если руководитель принимающей стороны не закурил сам и не предложил этого другим.
Инициатива окончания беседы остается за руководителем делегации прибывшей стороны. Но, расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах и выполнять их. Любые переговоры, даже если они не оправдали надежд участников, следует заканчивать в доброжелательном тоне. В деловых отношениях не рекомендуется «сжигать мосты», так как может возникнуть необходимость новых контактов с теми же людьми.
По окончании переговоров устраивается протокольное мероприятие (прием).
В соответствии с правилами делового этикета по возвращении с переговоров следует поблагодарить письмом принимавшую сторону за гостеприимство, даже если переговоры были не совсем плодотворными.
«Круглый стол»
Удобная форма проведения переговоров и встреч, посвященных научным, политическим, общесоциальным вопросам. Иногда это мероприятие напоминает мини-конференцию.
Формальные признаки приема «круглый стол»:
• проведение делового мероприятия;
• наличие цели - обмен информацией, представление мнений, их обсуждение;
• наличие повода - заявленная к дискуссии тема;
• наличие приглашения или заявки к участию;
• наличие официальной части;
• возможность проведения какого-либо приема по завершении.
Круглый стол отлично работает и в буквальной ипостаси - как предмет мебели. Его идеальная форма (дизайнеры действительно считают круг и сферу совершенными фигурами, подаренными нам природой) реально повышает степень внимания участников к процессу обсуждения.
В то же время круглые столы более 2,5 метра в диаметре практически лишают участников возможности влиять друг на друга и создают для переговорщиков «торцевую» ситуацию. Поэтому модные сейчас большие столы с «дырой» в центре, заполненной цветами, - всего лишь красивое интерьерное решение для пространства переговоров, в которых все решения уже приняты. Для действительно рабочих обсуждений такой вариант не годится - участники фактически «теряют» своих vis-a-vis из-за расстояния.
! На реальных переговорах и на формальных встречах участникам следует придерживаться протокольного расположения за круглым столом в случаях:
• если руководители сидят лицом к входу, то справа от главного лица принимающей стороны располагают главное лицо команды-визитера, далее - по иерархии статуса размещаются члены делегаций со стороны своего предводителя;
• за большим круглым столом логичнее использовать командно-президентскую схему расположения людей - дверь находится за спиной хозяев;
• за небольшим столом при встречах накоротке участникам логично и удобно сидеть рядом или напротив друг друга.
Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Круглый переулок
Круглый переулок Название этого переулка, который идет от набережной реки Мойки до Аптекарского переулка, может вызвать недоумение, поскольку переулок совершенно прямой. В действительности его имя дано не по форме переулка, а по Круглому рынку, занимающему весь квартал
Круглый стол
Круглый стол Круглый стол – так назыв. собрание рыцарей, составлявших свиту полумифического британского короля Артура. См. Дашкевич, «Романтика круглого стола»
Как иметь гусиное мясо круглый год
Как иметь гусиное мясо круглый год В настоящее время большим спросом пользуется молодая нежирная птица с высокими диетическими и вкусовыми качествами. Она характеризуется более развитой и нежной мускулатурой, жировые отложения у нее расположены равномернее, меньше
«Круглый стол»
«Круглый стол» Удобная форма проведения переговоров и встреч, посвященных научным, политическим, общесоциальным вопросам. Иногда это мероприятие напоминает мини-конференцию.Формальные признаки приема «круглый стол»:• проведение делового мероприятия;• наличие цели -
Большой круглый поднос
Большой круглый поднос Вам потребуется: коричневатых тонов оберточная или офисная бумага, круглая форма для оплетения, акриловые краски или морилка для дерева, прозрачный акриловый лак, жидкий клей ПВА, кисти, прищепки, спица, крючок для вязания, скалка, ножницы.Ход
Круглый стол в Копенгагенском институте футурологии
Круглый стол в Копенгагенском институте футурологии Когда планировался этот раздел, шестеро коллег встретились в Копенгагенском институте футурологии за творческим столом, чтобы ответить на вопрос: каковы семь новых способов провести свободное время — идеи, которые
rotundus, a, um – круглый (отверстие)
rotundus, a, um – круглый (отверстие) Примерное произношение: ротУндус.Z: Как РОТОНДЫ возводились? На земле чертили КРУГ. В КРУГ колонны становились, Восемь, девять, десять штук. Сверху купол или крыша, Вид со всех сторон отличный. Небоскребы, хоть и выше, Но РОТОНДЫ –
teres, etis – круглый (мышца, связка, пучок)
teres, etis – круглый (мышца, связка, пучок) Примерное произношение: тЭрэс.Z:Самая короткая запоминалка:КРУГ
СТОЛ: ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗНАЧЕНИЕ ФОРМЫ СТОЛА
Форма стола имеет не только протокольное значение, но и психологическое, так как во многом может влиять на итоги ваших переговоров с посетителем или партнером.
Часто в рабочих кабинетах столы ставятся буквой Т. Чем выше положение занимает руководитель, тем больше эта буква. Посетителю часто предлагают сесть за такой стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. В этом случае сразу проявляются отношения доминирования. Сказанное не означает, что не следует иметь у себя подобные столы, просто надо хорошо себе представлять, что означает такая рассадка. Когда доминирование надо подчеркнуть, тогда она вполне оправдана. Бывают ситуации, в которых хозяин кабинета выступает на равных со своим собеседником. В этом случае, если позволяет площадь кабинета, можно отдельно поставить стол для проведения деловых бесед. Такой стол может также использоваться и для совещаний с подчиненными, когда руководитель не желает навязывать своего мнения, быть какое-то время с ними «на равных».
Квадратный стол может создать атмосферу соревновательности или вызвать оборонительные реакции. Он может использоваться для проведения коротких деловых обсуждений. Люди, расположенные по правую сторону от вас, скорее всего, будут более расположены к сотрудничеству с вами, чем те, которые сидят слева. А сидящие напротив вас — настроены наиболее оппозиционно.
Прямоугольный стол чаще всего используется при проведении переговоров. Чем шире стол, тем больше не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками переговоров. А это значит, что тем легче сказать «нет» противоположной стороне. Слишком узкий стол создает дискомфорт у участников переговоров — кажется, что партнер «заглядывает» вам в записи.
Круглый стол создает более свободную атмосферу. Он хорош при совместной работе над проектом. Не случайно существует выражение «беседа за круглым столом». Круглый стол снимает статусные различия между участниками переговоров или беседы. В результате этого руководитель и подчиненные психологически в значительной степени оказываются на одном уровне. Он подразумевает равноправие участников, а также часто неформальную беседу, свободный обмен мнениями и взглядами. При рассадке за круглым столом важно предусмотреть, чтобы его пространство в равной мере было распределено между участниками. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если при этом хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает его на дружеский тон. В такой беседе деловые отношения могут быть затронуты в самом общем виде. Но даже, если в кабинете есть только один Т-образный стол, а принимающий гостя не желает демонстрировать доминирование над своим собеседником, то он может выйти и сесть напротив, или при менее официальном разговоре — наискось.
Формы выражения и смысловое значение татуировок
Формы выражения и смысловое значение татуировок Татуировки на поверхности тела обычно выражаются в форме:— даты (цифры);— отдельных букв, слов или сочетаний букв (набор);— текста;— рисунка;— условного знака — символа;— комбинированных вариантов.Даты (Цифры)
48. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ИЗМЕРЕНИЕ
48. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ИЗМЕРЕНИЕ Психологический эксперимент – это стратегия исследования, посредством которой осуществляется целенаправленное наблюдение за каким-либо процессом в условиях регламентированного изменения отдельных
Психологическое исследование
Психологическое исследование В прошлом психологи-клиницисты широко применяли для исследования пациентов стандартизированные тесты. В настоящее время они больше сосредоточены на лечении, а исследование проводится в форме наблюдений за поведением больного, результаты
Психологическое смирение
Психологическое смирение самообвиняющая, интропунитивная позиция ребенка или подростка, когда виновником конфликта или проступка всегда признается учащийся – так считают родители, так считают учителя и, что самое главное, так считает и сам подросток. Причинами
Психологическое тестирование
Психологическое тестирование (см. в разделе «Практическая организация психологической помощи. Направления, формы и виды деятельности психолога в
Психологическое консультирование
Психологическое консультирование вид практической работы психолога, состоящий в оказании помощи и поддержки при решении тех проблем, с которыми к нему обращаются учителя, учащиеся или родители. Консультация может касаться как непосредственных затруднений участников
Психологическое обследование
Психологическое обследование комплекс мероприятий с использованием средств психологической диагностики по выявлению (дифференциации) и оценке психологических характеристик человека, описанию их состояния, степени выраженности, функциональности, детерминантной
Психологическое просвещение
Психологическое просвещение вид деятельности психолога, подразумевающий приобщение педагогического коллектива, учащихся и родителей к психологическим знаниям. И у родителей, и у учителей, и у школьников существует огромная потребность в психологической информации, в
Психологическое сопровождение
Психологическое сопровождение целостная, комплексная система взаимодействия психолога с человеком на уровне его субъективных психологических проблем для оказания ему психологической помощи и социальной поддержки. Процесс психологического сопровождения
Психологическое тестирование процедура измерения и оценки с помощью теста (тестов) психических свойств и состояний человека при решении профессиональных задач, результатом которой выступает количественное и качественное описание индивидуально-психологических
3.8. Селекция, ее задачи и практическое значение. Учение Н.И. Вавилова о центрах многообразия и происхождения культурных растений. Закон гомологических рядов в наследственной изменчивости. Методы выведения новых сортов растений, пород животных, штаммов микроорганизмов. Значение генетики для селекции
3.8. Селекция, ее задачи и практическое значение. Учение Н.И. Вавилова о центрах многообразия и происхождения культурных растений. Закон гомологических рядов в наследственной изменчивости. Методы выведения новых сортов растений, пород животных, штаммов микроорганизмов.
6.2. Развитие эволюционных идей. Значение работ К. Линнея, учения Ж.-Б. Ламарка, эволюционной теории Ч. Дарвина. Взаимосвязь движущих сил эволюции. Элементарные факторы эволюции. Формы естественного отбора, виды борьбы за существование. Взаимосвязь движущих сил эволюции. Творческая роль естественног
6.2. Развитие эволюционных идей. Значение работ К. Линнея, учения Ж.-Б. Ламарка, эволюционной теории Ч. Дарвина. Взаимосвязь движущих сил эволюции. Элементарные факторы эволюции. Формы естественного отбора, виды борьбы за существование. Взаимосвязь движущих сил эволюции.
Мандраж и психологическое равновесие
Мандраж и психологическое равновесие Для настоящего игрока недопустимо нервничать у стола или, как говорят спортсмены, испытывать мандраж, хотя это часто бывает, особенно при игре на публике. Психологическое равновесие в игре необходимо. Это, пожалуй, самое главное.А что
Психологическое бесплодие
Психологическое бесплодие Прежде чем ставить себе такой диагноз, вы должны убедиться, что в вашем организме нет реальных нарушений. Для этого посетите нескольких врачей – как говорят, сколько людей, столько и мнений. И не забудьте сдать анализы на совместимость пары –
Варианты рассадки за столом переговоров
Рассадка за столом переговоров осуществляется в соответствии с общепринятыми нормами этикета и служебным положением каждого участника. Существует несколько вариантов рассадки за столом переговоров.
Рис. Последовательная рассадка за столом переговоров
Переговоры – диалог равноправных участников, предполагающий равную активность и право сторон на отстаивание своей позиции.
Рис. Встречная рассадка за столом переговоров
Если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке. На первом заседании председательствует руководитель принимающей стороны, а далее – по очереди.
Рис. Круговая рассадка за столом переговоров
Психологическое значение имеет форма стола переговоров. Квадратный стол может вызвать атмосферу соревновательности и может затруднить ход переговоров. Чаще всего используют прямоугольный стол. Круглый стол снимает статусные различия, уравнивая между собою все делегации и их членов.
Размеры стола тоже имеют значение. Чем больше стол, тем заметнее дистанция между участниками, тем труднее добиться согласия и легче не соглашаться с мнением собеседника. Учитывая национальные особенности и особенности правил этикета разных стран, на переговорах следуют тем правилам, которые приняты в стране проведения.
Стол накрывают заранее. Расставляют бутылки со столовой минеральной водой или другими прохладительными напитками. Бутылки должны быть с наклеенными этикетками, небрежный их вид недопустим. Ставят их таким образом, чтобы ости видели этикетку напитка. Бутылки заранее не открывают, поэтому рядом следует положить ключ для открывания. Стаканы всегда ставят дном вверх, фужеры – ножкой вниз. На столе раскладывают листы бумаги или блокноты, ручки или карандаши с учетом количества участников встречи. Хозяин кабинета должен встречать гостей на полпути от письменного стола к двери, но не за рабочим столом. Справа от него может стоять заместитель, слева – переводчик. Гости входят в таком же порядке. Глава делегации должен находится на полшага впереди. Переводчик принимающий стороны представляет делегацию гостей, переводчик гостей переводит и представляет хозяев. После приветствия руководитель принимающей стороны приглашает гостей пройти к столу переговоров и занять места лицом к окну (исключения составляют окна, выходящие на солнечную строну). Разговор должен начинаться с нескольких общих вопросов: «Как вы доехали?», «Как вы разместились в гостинице?». Воспитанный человек при этом не станет жаловаться на все неприятности случившиеся с ним. Достаточно ограничиться фразой: «Спасибо. Все прошло благополучно». Затем хозяин встречи передает свою визитную карточку руководителю группы гостей (японцам и южнокорейцам визитные карточки передаются двумя руками, как и принимаются). Если участников немного обмениваться визитными карточками могут все участники.
После представления начинается беседа. Ее всегда начинает руководитель принимающей стороны. Беседа не должна продолжаться более двух часов. Через 30 минут после начала секретарь может предложить чай или кофе. Чашки подаются ручкой к правой руке гостя. Ложка должна лежать перпендикулярно руке гостя. На стол можно поставить сахар рафинад и конфеты в коробках.
Если по завершению встречи планируется подарить подарки, то следует учесть, что не следует дарить одинаковые сувениры руководителю группы и остальным участникам.
Когда встреча закончена, первым из-за стола встает руководитель принимающей стороны и проходит на то место, где он встречал гостей, прощаясь с каждым. Выходить из дверей кабинета не рекомендуется.
2.1. Профессиональная подготовка. Цели переговоров. Определение областей совпадения и расхождения интересов. Предмет переговоров. Кто Ваши партнеры? Понимание мотивации и интересов партнера. Подготовка плана переговоров
2.1. Профессиональная подготовка. Цели переговоров. Определение областей совпадения и расхождения интересов. Предмет переговоров. Кто Ваши партнеры? Понимание мотивации и интересов партнера. Подготовка плана переговоров Стадия подготовки переговоров включает
7. Варианты приватизации
7. Варианты приватизации Мысль о приватизационной лотерее впервые появилась после реальной приватизации в России. Когда она прошла, то, конечно, каждого честного человека она задела за живое, если сказать очень мягко.И появилась мысль: а вообще говоря, что могло бы быть
Варианты автоответчиков
За столом переговоров
За столом переговоров Сталин был трудным соперником, партнером по переговорам. Об этом говорят многие видные политические деятели, дипломаты той эпохи, прежде всего Черчилль. Сталин в большинстве случаев достигал того, чего он хотел достичь, на переговорах. Л. Белади, Т.
Примеры рассадки
Примеры рассадки Как можно организовать один и тот же зал? Существует множество вариантов рассадки. Давайте рассмотрим их подробнее. При рассадке «Класс» участники сидят за столами/партами и смотрят в одну сторону (рис. 14). Обычно перед ними находится
Международные обычаи и правила поведения за столом
Международные обычаи и правила поведения за столом О главном Этот раздел рассказывает• О ТОМ, КАКИМИ ВИДЯТ АМЕРИКАНЦЕВ ПРЕДСТАВИТЕЛИ ДРУГИХ КУЛЬТУР• О ТОМ, КАК ПРИВЕТСТВОВАТЬ ЗАРУБЕЖНЫХ ГОСТЕЙ• О ТОМ, КАК РАЗЛИЧАЕТСЯ ЯЗЫК ТЕЛА В РАЗНЫХ КУЛЬТУРАХ• О РЕГИОНАЛЬНЫХ
6. Что говорить за столом переговоров
6. Что говорить за столом переговоров Движущие силы переговоров: вопросы Как же прекратить заниматься самообманом на переговорах? Как не допустить непонимания или устранить его, если оно все же возникло? Как выявить реальные трудности и проблемы? Как сделать так, чтобы
7. Как говорить за столом переговоров
7. Как говорить за столом переговоров Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа Умение задавать хорошие вопросы — самое качественное наше «горючее». Это — основная поведенческая цель. Остальные четыре из пяти других поведенческих целей, которые я называю
Бизнес за столом
Бизнес за столом В последнее время стало достаточно распространенным явлением проведение переговоров или встреч за обеденным столом. Что необходимо учитывать и обязательно соблюдать:Приступайте к еде только после того, как это сделал пригласивший человек или главная
Расположение собеседников и партнеров за столом
Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за прямым прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:
1) угловое расположение,
2) позиция делового взаимодействия,
3) конкурирующе-оборонительная позиция и
4) независимая позиция.
Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1).
Рис. 1. Позиция углового расположения
Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При этом расположении отсутствует территориальное разделение стола.
Когда два человека работают в соавторстве над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (рис. 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.
Рис. 2. Позиция делового взаимодействия
Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3).
Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона придерживается своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимающие такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.
Каким бы бизнесом вы не занимались, следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонился вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвигает его к себе, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет его на свою сторону, то это означает, что проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор.
Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).
Чаще всего занимают такое положение посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда требуются откровенная беседа или заинтересованные переговоры.
Рис. 4. Независимая позиция
При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителя предлагают сесть за стол, во главе которого находиться хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования. Порой доминирование стремятся подчеркнуть. Иногда хозяин кабинета выступает на равных с собеседником. В этом случае, если позволяет площадь кабинета, можно поставить отдельно стол для переговоров. Он может использоваться и для совещаний с подчиненными, если руководитель хочет держаться "на равных" с подчиненными.
Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от человека слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать сидящий напротив.
За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.
Не случайно существует выражение "беседа за круглым столом". Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком носит еще более неформальный, неофициальный характер.
Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще используется для создания непринужденной атмосферы и хорош в случае если нужно достигнуть соглашение.
Для проведения деловых переговоров нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхание, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа.
Читайте также: