Как продать стол быстро
Немного интерактива на канале ДомаНеХозяйка, кстати, подписывайтесь, буду очень рада!
В комментариях к статье «Вещи, которые я хотела выбросить, но продала в интернете» , где я рассказала о своих продажах б/у вещей, мне задали вот такой вопрос:
Что ж, мне действительно есть чем поделиться, честно расскажу про свои главные секреты продажи б/у вещей в интернете!
Анализ цены
Чтобы продать, нужно поставить правильную цену. На Авито идут за низкой ценой, но и продешивить со своим товаром не хочется, как же быть?
Так как я часто продаю именно Б/У вещи, то их первоначальная цена не может быть ориентиром, поэтому я ориентируюсь по ценам в других подобных объявлениях.
Но важно понимать, что если чужое объявление висит на сайте уже давно, то это значит, что товар просто не покупают за эти деньги, в данном случае можно поставить цену в свое объявление чуть ниже.
Горячие товары
Есть ряд товаров, которые разбирают с Авито, как горячие пирожки, именно на них демпинговать с ценой не стоит.
Всегда лучше подержать "свою" цену на такие категории, как: мебель, бытовая техника, детские коляски на Авито.
Кстати, возьмите себе на заметку, никогда не стоит отдавать за просто так по объявлению "Вывезем бесплатно", крупную бытовую технику, пускай даже старую и сломанную, чугунные ванны и батареи, прочий металл и строительные материалы, эти категории товаров всегда можно продать в интернете.
Теплый клиент
У меня есть одна хитрость, которую я всегда использую, если хочу продать побыстрее. Когда мне звонит потенциальный покупатель, он как правило интересуется актуально ли мое объявление, и уточняет где и как можно посмотреть товар.
Я всегда вежливо отвечаю на эти вопросы, только вот после того, как говорю, что объявление все еще актуально, сразу же переспрашиваю "А это Вы, наверное, мне сегодня писали?!".
Конечно, никто мне не писал, я это говорю специально, чтобы еще больше подогреть интерес. Реально заинтересованный, покупатель захочет стать счастливым обладателем того самого, чем уже интересуются другие.
В 90% случаев голос на той стороне трубки после моего вопроса начинает интересоваться, много ли мне человек уже звонили, и как можно пораньше подъехать?
Снижают цену при одном условии
На некоторых ресурсах по продажам в интернете, например, на Авито, можно отметить или написать в тексте объявления о том, что "Возможен торг".
Я не вижу смысла этого делать, так как большинство все равно торгуются, а некоторые начинают делать это прям при пересчете денег, за минуту до сделки.
Я всегда уточняю конечную сумму по телефону и скинуть могу только при одном условии, товар со скидкой купят сегодня! Супер-предложение со скидкой, которое действует всего один день, очень стимулирует к покупке!
Вот так мне удается быстро и довольно удачно продавать б/у вещи на Авито!
Как продавать мебель. Инструкция для продавца-консультанта
Я работал в международной мебельной компании, со своим производством и торговой сетью. Для компании было важно, чтобы покупатели доброжелательно относились не только к ее товарам, но и к сотрудникам. Основа для создания таких отношений – покупка, которая удовлетворяет потребности покупателя. Поэтому важно, чтобы продавцы ориентировались именно на покупателей, а не только на сбыт.
В связи с тем, что существует множество инструментов стимулирования продаж (скидки, распродажи, анонсы и т.п.). Впервые привлечь потенциального покупателя в магазин достаточно просто. Самое сложное – привлечь покупателя повторно. Именно поэтому особенно важным становится качество работы торгового персонала.
Учитывая вышесказанное, работа продавца-консультанта мебельной торговой сети должна была строиться таким образом, чтобы он гармонично взаимодействовал со ВСЕМИ покупателями.
Для этого был разработан специальный алгоритм работы продавца-консультанта.
Чтобы продать товар продавец должен провести покупателя по пяти стадиям консультационной продажи:
Установление контакта с покупателем
Выявление потребностей покупателя
Вовлечение в продажу
Информирование покупателя о товаре, аргументация
Заключительный этап продаж
На каждом этапе продавцу может потребоваться работа с возражениями покупателя
Важно различать ПРОДАЖУ и ПОКУПКУ.
Когда Покупатель приходит в магазин и самостоятельно выбирает товар – это ПОКУПКА. В данном случае товар продает сам себя и роль продавца непонятна (он выполняет лишь роль кассира).
Основной работой продавца-консультанта является осуществление именно ПРОДАЖИ – оказания помощи Покупателю в процессе выбора товара и принятия решения.
Установление контакта с покупателем
Качество первого контакта имеет решающее значение для успеха последующего взаимодействия с покупателем. Первое впечатление очень долговечно. Очевидно, что есть только один шанс сделать первое впечатление благоприятным для дальнейшего взаимодействия. Именно поэтому установлению контакта необходимо уделять особое внимание.
У продавца никогда НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА произвести ПЕРВОЕ благоприятное ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Когда вы попадаете в поле зрения Покупателя, то должны задействовать как можно больше факторов, вызывающих симпатию. Практически без исключения все эти факторы имеют телесную природу и передают покупателю чувство, что вы достойны доверия, компетентны, уверенны в себе и серьезны. Этими факторами являются:
- Дружелюбное выражение лица. Оно появляется, если лицевые мускулы не напряженыи поддерживается открытым естественным зрительным контактом.Доброжелательное любопытство к покупателю и перспектива интересного для обеих сторон разговора почти автоматически приводит к подобному выражению лица. Тот, кто выглядит дружелюбно, вызывает симпатию. Фальшивая, преувеличенно сияющая улыбка, вызывает недоверие.
- Естественность движений. Естественную симпатию вызывает тот, кто движется непринужденно. Подходите к покупателю уверенной, свободной и не зажатой походкой.
- Контакт глазами. Именно он позволяет установить самый первый контакт с покупателем.
- Доброжелательное приветствие может нести двойную нагрузку: своеобразное подтверждение своего внимания к покупателю и попытка установить контакт. При входе Покупателя в магазин необходимо поприветствовать фразами “Доброе утро!”, “Добрый день!”, “Добрый вечер!”.
- Улыбка. Лицо – зеркало души. Угрюмое лицо никого не привлечет. Зажгите глаза искренней улыбкой.
- Похвала Покупателю. Хвалим Покупателя за хороший вкус, утонченность, подбор цветов. Каждый из нас хочет, чтобы его похвалили. Конечно же, используя комплименты, не стоит преувеличивать.
УЛЫБКА НИЧЕГО НЕ СТОИТ, НО МНОГО ДАЕТ.
ОНА ОБОГАЩАЕТ ТЕХ, КТО ЕЕ ПОЛУЧАЕТ, НЕ ОБЕДНЯЯ ПРИ ЭТОМ ТЕХ, КТО ЕЮ ОДАРИВАЕТ.
ОНА ДЛИТСЯ МГНОВЕНИЕ, А В ПАМЯТИ ОСТАЕТСЯ, ПОРОЙ, НА ВСЮ ЖИЗНЬ.
Однако вкусы у людей разные. Это значит, что даже тогда, когда вы все будете делать “правильно” вы не всегда сможете добиваться 100% успеха. И вместе с тем есть типы поведения, которые неприятны всем людям, и которых вам лучше избегать во время общения с покупателем. Такими факторами антипатии являются:
- Отсутствие зрительного контакта. Продавцы, которые направляют свой взгляд над головой клиента или мимо него, создают впечатление надменности либо не заинтересованности. Если зрительный контакт слишком короток, то возникает впечатление неуверенности.
- Неестественные движения. Люди имеют хорошее чутье на естественность движений. Продавец, который нервно расхаживает по торговому залу или, наоборот, стоит как вкопанный, выглядит неестественно. Тоже самое относится к жестикуляции: ее интенсивность должна соответствовать характеру речи и выказываемому интересу. Нарушение этого правила неприятно бросается в глаза и отвлекает от слов продавца.
- Подход со спины. Столь же вредно заговаривать с Покупателем сзади, это производит впечатление нападения. Подходите к посетителям сбоку, а еще лучше спереди наискосок. Таким образом, вы одновременно сможете установить и зрительный контакт.
Для создания доверительных отношений необходимо, прежде всего, открыть путь к общению. В этом могут помочь ПЕРВЫЕ ВОПРОСЫ. Старая школа учила торговый персонал начинать с вопроса “Чем могу Вам помочь?”. Это НЕПРАВИЛЬНО.
Почему? Потому что подобный вопрос побуждает покупателя ответить “Нет, спасибо. Я просто посмотрю”. После этого сразу уменьшается вероятность того, что покупатель совершит покупку. Как минимум, продавец теряете возможность установить личный контакт с Покупателем. А ведь подобный контакт является базой для совершения продажи в будущем.
Нужно ИЗБЕГАТЬ и таких вопросов, как: “Вам нужно что-либо конкретное?” или “Я могу помочь Вам подыскать что-нибудь для Вас?”.
Иногда покупатели могут быть людьми, торопливо просматривающими товар, проходя мимо Вас. В этом случае задать первый вопрос труднее. Как завести беседу с ним?
Вот несколько способов, применяемых продавцами-консультантами:
- “ Вы впервые в нашем магазине? ” В случае положительного ответа обрисуйте ему магазин и расскажите о товарах, находящейся в торговом зале.
- Завяжите беседу с покупателем о магазине.
- Выясните, знает ли посетитель о рекламных кампаниях фирмы: “Вы знаете, что у нас сейчас проходит акция «Выбери скидку»?”. Если покупатель знает об акции, то продавцу необходимо указать на группы товаров, которые в ней участвуют, в противном случае, рассказать о ней.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Продажа – это в первую очередь удовлетворение потребностей покупателя, поэтому после установления контакта необходимо перейти к следующему этапу продажи: выявлению потребностей.
В случае, когда продавец начинает продажу с презентации товара, высока вероятность того, что продавец не угадает реальные потребности покупателя. Их нужно не угадывать, а выявлять. Только в этом случае процесс продажи становится управляем, и управляет им не покупатель, а продавец!
Этап выявления потребностей является обязательной основной успешной продажи.
Прежде всего, необходимо УТОЧНИТЬ МОТИВЫ покупки конкретного покупателя. Разные люди могут купить одну и ту же модель кроссовок, руководствуясь разными мотивами покупки. Эти мотивы свойственны нам постоянно.
Комфорт: удобство, гармоничность восприятия
“Мне важно, чтобы было удобно…”,
“Важно, чтобы было гармонично…”
Уверенность: надежность, безопасность
“Меня не раз подводили …”,
“У меня был опыт …”
Престиж : уважение, признание, уникальность, известность
“А что это за компания такая?!”.,
“Мне важно, чтобы марка была известной..”.,
“Похожей мебели я еще не видел. ”
Общение : необходимость в позитивном общении с продавцом, поддержание взаимоотношений с близкими людьми
“В другом магазине со мной даже не поговорили…”,
“Мы с семьей переезжаем в новую квартиру…”
Любопытство: новизна, интерес, новый ассортимент, риск
“У вас есть новинки?”,
“Когда у вас будет завоз новой мебели?!”
Выгода экономическая: экономичность, низкие издержки, скидки, выгодные условия покупки
“Другие магазины предлагают дешевле…”,
“И какая мне от этого выгода? ”
“А если я сразу куплю … ”
Авторитет: рекомендации специалистов, сертификаты, одобрение близкими людьми
“Мне говорили, что…”,
“Я приведу мужа, чтобы посоветоваться…”
Здоровье: экологично, полезно
«Скажите, насколько безопасны материалы, из которых изготовлена мебель?»
«Есть ли у Вас сертификаты качества?»
Для удобства запоминания все мотивы можно объединить по первым буквам в аббревиатуру “КУПОЛ ВАЗ”.
Одну и ту же мебель 8 разных людей покупают исходя из различных мотивов, например, потому что для кого-то это:
- Хорошо впишется в интерьер.
- Торговая марка, которую я уже приобретала и довольна качеством.
- Очень известная торговая марка с мировым именем.
- Именно то, что мы с мужем давно ищем.
- Новая коллекция и интересное дизайнерское решение.
- Очень выгодное предложение. Сочетание цены и качества. Скидки.
- Мебель можно купить в магазине, который посоветовали друзья.
- Мебель, сделанная из экологически чистых материалов, которая будет безопасна для ребенка.
И каждому из этих Покупателей необходимо рассказывать о товаре разными словами. Именно поэтому очень важно определить потребности Покупателя.
В качестве следующего шага Вы должны установить приоритеты покупателя и начинать задавать вопросы.
Выявление потребностей покупателя – это ключевой момент консультационной продажи .
В ходе беседы необходимо задать несколько ключевых вопросов, чтобы выяснить у Покупателя:
- Осведомленность о товаре, торговой марке.
- Причины покупки.
- Ожидания от покупки
- Вкусовые предпочтения
Важным моментом в технике интервьюирования (задавание вопросов покупателю) является разнообразие. Помните, что продавец не шпион, а покупатель не подследственный. Не превращайте процесс “спрашивания” в допрос, напротив, сделайте его приятной беседой. Вопросы должны быть гармоничными и разнообразными по форме.
Типовые вопросы
Используются в ситуации
Начинаются со слов “что”, “как”, “почему”, “когда”.
Сбор информации и обстановка доброжелательного общения.
“На чем основано Ваше мнение?”
“Как Вы считаете, это нужно сделать?”
“Почему Вам нравится именно эта система?»
Подразумевают единственный ответ “ДА” или “НЕТ”.
Обстановка, требующая перехвата инициативы.
“Вы уже приняли решение?”
“Вы первый раз у нас в магазине?”
Предполагается несколько вариантов ответа на выбор.
При необходимости оказать мягкое давление.
“Для Вас предпочтительнее первый или второй вариант?”
“Вы будете брать всю систему или только несколько элементов?”
Обобщают, уточняют, конкретизируют.
Претензии, недовольство, обвинения, непонимание.
“Расскажите, что именно не нравится?”
“Если я Вас правильно понимаю, то …”
Не требуют ответа.
“Вы хотели бы иметь большую выгоду при меньших затратах?”
Вопросы с подсказкой.
Убеждение, информирование о преимуществах.
“А вы учитываете, что…?”
Уточняющие конкретные факты.
Для получения достоверной информации.
“Кстати, сколько комнат Вы планируете обставить?”
Активное слушание
Для эффективного выяснения потребностей покупателя продавцу необходимо уметь внимательно слушать и наблюдать за покупателем.
Искусство слушать покупателя, сверять насколько правильно продавец его понял и не перебивать его, прежде чем он сделает паузу, основано на принципе активного слушания.
Что означает “активное слушание”?
Активное слушание или перефразирование означает простое повторение своими словами того, что сказал покупатель, благодаря чему, продавец проверяет свое понимание услышанной информации. Важно при этом следить за реакцией Покупателя, это поможет продавцу придерживаться правильного направления в работе с ним. Положительная реакция включает выражения согласия типа “Да, это то, что мне нужно” или кивания головой, улыбки.
Негативная реакция имеет место, когда покупатель говорит, что вы его неправильно поняли.
Приемы активного слушания
Посетитель: Не знаю, что выбрать.. Это стало так сложно.
Продавец: Да уж, верно. Может быть, я смогу Вам помочь? Для чего Вы выбираете мебель?
- Мы недавно приобрели квартиру в новом доме, поэтому хотим обставить ее новой мебелью.
- Поздравляю Вас. Вам необходимо обставить всю квартиру или несколько комнат?
- Сейчас для меня важно приобрести мебель в спальню и гостиную.
- Хорошо. Какой стиль Вы предпочитает – классику или модерн?
- Конечно, хотелось бы что-то современное, но и классика мне тоже нравится. Даже не знаю.
- Давайте, я лучше покажу Вам две мебельных системы, и Вы всё увидите сами.
- Вы предлагаете мне современный дизайн?
- Да. Смотрите, как могут различаться две системы одного направления. Система «Vis a vis» отличается простотой и четкостью форм, алюминиевыми деталями фурнитуры. Система «Elippe» состоит из закругленных элементов, что придает мебели мягкость и гармоничность форм.
- А чем еще различаются эти системы?
- Смотрите, скругленные углы системы «Elippe» никогда не доставят Вам неудобство. Попробуйте провести рукой по закруглению. Вы согласны со мной?
Посетитель одобрительно кивает головой
- Скажите, а как Вы представляете себе свою спальню/гостиную?
- Хочется, чтобы было много света, а пространство не загроможденное.
- Я могу предложить Вам подобрать мебель цвета «ваниль». Также можно сделать акцент на низких элементах системы. Как Вам нравится этот цвет?
- Я думаю, что он мне подойдет.
- У Вас хороший вкус. Скажите, Вы замеряли габариты своих комнат? …
Метод активного слушания позволяет:
- Проверить свое понимание запросов покупателя.
- Получить дальнейшую информацию о запросах покупателя.
- Установить контакт и расположить к себе покупателя, показывая, что Вы слушаете, и понимаете его, и стараетесь помочь.
Важно помнить, что на этапе выявления потребностей покупатель говорит больше (80% времени), и меньшую часть составляют вопросы и комментарии продавца (20%).
Необходимо узнать, чего хочет клиент, чтобы потом выстроить аргументацию
Вовлечение в процесс продажи
Демонстрация товара является инструментом превращения Покупателя из стороннего слушателя в активного участника процесса продажи. В процессе вовлечения продавец должен «включить» у Покупателя осязание: «пощупать» товар своими руками, попользоваться им. С точки зрения чувства собственности Покупателю будет тяжелее расстаться с этим товаром. Ощутив комфорт мебели, которую он только что протестировал, Покупателю будет трудно удержаться от покупки.
Продавец всегда следит за тем, чтобы товар, выставленный в торговом зале, был чистым, готовым к демонстрации, обязательно в рабочем состоянии.
Следует всегда предлагать Покупателю провести механические трансформации мебели: открыть/закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе, сложить/разложить диван.
При этом важно показать Покупателю, насколько это просто, удобно и комфортно.
Если Покупатель выбирает кровать, диван или кресла, необходимо предложить ему полежать/посидеть на мебели. Ни в коем случае нельзя ему в этом препятствовать.
Покупателю необходимо показать, как мебель будет смотреться в комплекте, то есть предложить ему уже готовое решение. Это позволит, с одной стороны, наиболее полно удовлетворить потребности Покупателя, с другой стороны, увеличить сумму покупки за счет комплексности продажи.
На этапе демонстрации товара важно предложить два-три подходящих варианта, соответствующих выявленным потребностям.
Продавцу необходимо осведомляться, что больше подходит Покупателю, что его заинтересовало, чтобы использовать мнение Покупателя при дальнейших этапах продажи.
АРГУМЕНТАЦИЯ
Теперь, когда вы знаете, что нужно покупателю, вы можете перейти к этапу удовлетворения его потребностей посредством аргументации преимуществ товара .
Аргумент – это то, что позволяет убедить покупателя. Важно помнить, что покупателя убедить не то, что вы скажите, а то, что он из этого поймет и услышит.
На этапе аргументации преимуществ товара важно пользоваться словами, которые создают положительные эмоции.
ПОЗИТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ
Инвестиция, прибыль, доход, экономия, экономический эффект, динамичность, перспективно, актуально, современно, подходит, успех, развитие, удобство, простота, экономично, быстро, безопасно, надежно, возможность сервиса, обслуживание, гарантии, знания, умения, новшество, внимательность, понимание, доверие, интерес, преимущества, приятно.
НЕГАТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ
Расход, дорого, жалко, неэкономично, затраты, покупка, пожертвование, долги, опасность экономического спада, риск, неуверенность, проба, страх, колебания, опасность, сомнительно, изменения, сложно, трудно, требовательно, медленно, по-разному, утомительно, опоздания, надо, конкуренция, устаревшие обязательства, неприятности, неприятности, преувеличение, беда, жалоба, неудача, разногласия.
СВОЙСТВО товара – ВЫГОДА покупателя
Соблазняйте покупателя не свойствами товара, а выгодами. Слова имеют вкус и цвет. Не злоупотребляйте терминами. В ходе аргументации используйте формулу:
АРГУМЕНТ = СВОЙСТВО ТОВАРА + ПЕРЕХОД + УДОВЛЕТВОРЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ
Как продавать мебель через соцсети: на 316 000 рублей только за выходные
Как продвигать мебель в интернете? Как сделать так, чтоб столы и стулья продавались с помощью ВКонтакте? В этом кейсе я, Алекса Нойштарт, создатель агентства по продвижению в соцсетях «Стражи бюджета», расскажу свой опыт продвижения мебельного бизнеса.
СтолБери — компания федерального масштаба, розничные точки имеет по всей России. Мы взялись за продвижение франчайзи из Архангельска.
На момент начала работы у партнёра был один офлайн-магазин и всё. Соцсетей не было совсем. Нам предстояло всё с самого начала. Не только создавать рекламу, но и подсказывать заказчикам куда тыкать, на какие нажимать кнопки, чтоб отвечать потенциальным покупателям и построить работу.
Мы проанализировали рынок. Выяснили, что конкуренты в соцсетях есть двух видов.
Первые делают неплохой живой контент, снимают свои столы и стулья прямо в салонах, имеют красивые интерьерные фотки. Некоторые даже фото-отзывы покупателей имеют. И в оформлении группы эти конкуренты используют профессиональные интерьерные фотки.
Вторые используют изображения столов на белом фоне, в оформлении — столы на цветном фоне. Смотрится это очень плохо. И активностей в группе у таких конкурентов — 0.
Мы решили пойти третьим путём. Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка.
Вот так выглядели герои. Мы взяли самые популярные модели и превратили их в героев.
Общими усилиями придумали и обложку, меню, товары.
Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!
Главное возражение у покупателей обеденных групп (это стол плюс стулья) — почему ТАК дорого? Люди обычно столы покупают пару раз в жизни. И по старой памяти думают, что обеденка выйдет ну тысяч в пять. Но не тут-то было. Средний чек на стол и 4 стула — 50.000 рублей. И если людям сразу в «голой» группе с рекламы предлагать обеденные группы за 50к — они просто убегут и всё.
Поэтому мы решили сначала вести трафик в рассылку.
Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:
Первый момент — зачем людям вообще подписываться. Нам-то понятно зачем — человек подписывается, читает письма, прогревается и покупает. Но для пользователя подписаться, чтоб прогреться и купить — плохая мотивация.
Придумываем причину. Маркетологи называют это лид-магнит. То есть что-то прикольное и ценное, что пользователю захочется заполучить. У нас это был каталог с 1000+ столов и стульев.
Второй момент — как выглядит подписная страница. То есть место, страница, куда пользователь переходит после того, как нажал на рекламу.
Даже если пользователю нравится наш лид-магнит, если будет корявая подписная, считай деньги в трубу. Мы сделали на базе рассыльщика максимально простую и релевантную подписную.
Если мы в рекламе говорим, что даем каталог с 1000+ столов, то и на подписной большими буквами должно быть написано про каталог. В идеале и картинку такую же вставить, как в промопосте. Тогда у пользователя в голове будет максимально логичная последовательность: увидел что-то интересное в рекламе — перешёл — увидел то же самое предложение, только чуть более подробное — кликнул — получил в личку что хотел.
Третий момент — как этих людей прогревать. То есть какие письма им слать, на что акценты делать. Мы решили давить на то, что стол — это не просто доска, на которую ставят тарелки за обедом. Куда ведут дорогих гостей? За стол. Где собираются всей семьёй в моменты радости, да и горя? За столом. Где договариваются, ведут переговоры? Тоже за столом.
То есть стол — это центральное место в доме. Если говорить возвышенно и пафосно, то стол — это душа дома. Ну и странно будет покупать душу дома за 5к, да?
Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол.
У нас была линейная рассылка. Человек подписался, раз в день получает от нас письма в течение недели, потом приглашаем в салон. После этого примерно раз в неделю получает разовые рассылки — и приходит таки в салон.
Как мы бросили IT, и занялись продажами… столов. И что из этого вышло
Эта история началась 10 лет назад. Получив срочный заказ на создание модуля для маркетплейса, Александр Щербаков с друзьями сели «пилить» программу. Работать приходилось по 12-14 часов в сутки. В итоге модуль сдали вовремя, но не обошлось без последствий в виде больной поясницы. Это и стало началом истории компании Ergostol.
Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android).
Я всегда работал много. Мог прийти на работу в шесть утра, а уйти в 12 ночи. За глаза мои подчиненные называли меня «роботом». В молодые годы такой график не напрягал. Наоборот, казалось, что только так и можно работать.
Мой первой компанией стала веб-студия, в которой у меня была небольшая доля. Примерно пять лет я проработал в веб-студии, но однажды я осознал, что проблемы растут быстрее, чем доходы. Я ушёл, и основал вместе с другим партнёром компанию по продаже ПО.
Многие из тех, кто работает в услугах, мечтают уйти в продукт, потому что там всё немного попроще. Фраза, что «истинным товаром веб-студии является час работы программиста», оказалась не метафорой, а правдой жизни. Час работы программиста — это товар, и они (веб-студии) должны его перепродавать. И основная мотивация в веб-студиях и аутсорсинговых компаниях в том, чтобы меньше заплатить своему сотруднику, и больше взять с клиента.
И любой банк или крупный девелопер может перекупить программиста в два-три раза дороже, потому что это не его деньги. Это деньги клиента. Поэтому в веб-студиях вечная текучка, мозг постоянно занят тем, что надо искать новые кадры, обучать их, и это реально сложно. Только обучил, а его уже перекупили.
И я решил уйти в продукт. Думал, что продавать готовый софт легче. Закупил оптом ключи, перепродал, вот они – лёгкие деньги. Но оказалось всё не так просто. Мы открыли сайт, наполнили его различными предложениями, а продажи редкие, как снег в Африке. И тогда мы с партнёром поняли, что умная и светлая мысль продавать софт пришла не только нам. Большие игроки давно там, и конкуренция идёт по цене рекламного объявления. Конкурент мог отдать за лид 10 долларов, а мы не больше 0,5 доллара.
Мы сделали, как сейчас говорят, пивот, и сосредоточились на внедрении продуктов компании Bitrix. Тут стало намного легче, пошли заказы, много заказов, мы хорошо поднялись. Но вот цена… я снова, как и в молодые годы сидел за компьютером по 10-12 часов в сутки. Но теперь уже были последствия такого отношения к жизни.
И тогда я стал искать решение проблемы.
Однажды нам пришел крупный заказ на создание модуля для маркетплейса Bitrix. И мы засели с программистами решать эту задачу. Сидели несколько недель, не выходя из-за компьютеров. И я поймал себя на мысли, что больше думаю не о работе, а о том, как досидеть до того момента, когда программисты сдадут релиз. И был выбор — либо мы допилим этот модуль и поднимем большие деньги, либо просто умрём тут.
И в процессе таких размышлений я набрёл в Интернете на столы, у которых поднималась столешница. В тот момент мне казалось это спасением, и после сдачи модуля я вплотную занялся столами.
В 2011-2012 годах в России про регулируемые столы ещё никто не знал. Я сидел на форумах, переписывался с другими программистами, искал решения проблемы. И все выдумывали разные решения, самое простое — поставить коробку на стол, а на коробку ноутбук. Но у меня на столе установлен большой выносной монитор на уровне глаз, так что это был не мой вариант. И в процессе поиска я набрел на компанию, которая ввозила в страну регулируемые опоры. Они не делали конечный продукт, а только под заказ. Это было дорого и долго.
И я подумали — а почему бы не предложить сразу готовый стол? Мы посидели, подумали, и за ночь склепали лендинг, причём один в один скопировали какой-то зарубежный сайт по продаже регулируемых столов. А я к тому времени в одном месте купил опоры, в другом месте – столешницу, собрал у себя регулируемый стол, и попробовал на нём работать.
И буквально через три дня появился первый покупатель с живыми деньгами. А мы ещё ничего не успели сделать. У нас был только лендинг. Пришлось разобрать мой новенький стол, и отдать покупателю. Так начался Ergostol.
Скорость, с которой появился первый покупатель, нас удивила. Если бы первые звонки, даже не покупки, а звонки начались через две недели, мы бы еще сомневались, стоит ли вообще этим заниматься. А тут сразу без разговоров: “Есть в наличии? Да, есть. Беру, везите”.
Честно скажу, рынок мы никак не считали, и бизнес-плана у нас не было. Была некая солидарность с коллегами из IT. Я ездил на выставки, конференции, понял, что таких людей много. Я понимал их боль. Я точно знал, что айтишникам такой стол точно нужен. А потом стали приходить бухгалтеры, юристы, вообще все, кто подолгу сидит за компьютером.
Первыми клиентами стали иностранные компании в России. В некоторых странах Скандинавии есть правило, что если кто-то из сотрудников просит регулируемый стол, компания обязана его купить. То есть там не человек подстраивается под технику, а наоборот, техника должна служить человеку. Перед началом эпидемии мы ездили на крупнейшую в Европе выставку по офисной мебели в Германию, так там нерегулируемый стол ещё поискать надо было. Я был в германских офисах – там все столы регулируемые. И поэтому иностранная компания, когда приходит в Россию, сразу покупает регулируемые столы. У них так принято.
Вторая большая группа клиентов – это все IT-отделы крупных компаний. Регулируемый стол стал конкурентным преимуществом при найме. Это признак того, что компания заботится о своих сотрудниках, людям это приятно.
И третья часть клиентов – все, кто много работает за компьютером. Бухгалтеры, юристы, дизайнеры и так далее.
Кто в основном покупает? Москва 50%, остальные 50% регионы России. Причем из самых дальних уголков России. Например, из Сахалина.
Первые три года в Москве мы возили заказы сами. Долгое время я был уверен, что делегирование доставки и сборки очень сложный процесс. Нам казалось, что у нас сложился определенный имидж большой и крутой компании. Потому что первыми и основными покупателя были руководители компаний. И мы постоянно с ними контактировали.
Во время сборки столов нам часто звонили покупатели, и мы прямо там договаривались о продажах. Выглядело это довольно круто. И мы дорожили этим, потому что много покупок шло через сарафанное радио. И мы не хотели привлекать сборщиков, потому что думали, что у них будет другое отношение к делу.
Так было до тех пор, пока заказов не стало слишком много. Да, это круто, но так мы не сможем развиваться. Тогда мы наняли первого сборщика. И он выполнил
всю нашу работу за три дня вместо полутора недель. Он, может быть, не так широко улыбался клиентам, но столы собирал очень профессионально. С тех пор мы перестали бояться аутсорсинга, сами сели за продажи, а возить и собирать столы стали другие люди. Это было в 2016 году.
А где-то к 2018 году мы сформировались как полноценная компания. Производственный цикл был выстроен, появился склад 300 кв метров, станок по обработке деталей, несколько автомобилей. Мы по жизни люди экономные, и до тех пор, пока бизнес не встал на ноги, арендовали семь боксов в небольшой складской компании. И сборка стола выглядела следующим образом — мы бегали с ключами из одного угла склада в другой, собирали всё в одном месте, потом развозили. Было страшно влить деньги в большой склад. Но потом уже был выбор — либо рост, либо страх. Выбрали первое.
Мы производим конечную сборку. Наша задача сделать полноценное законченное решение. В Китае мы заказываем под нашим брендом опоры, мотор и механику, столешницы мы заказываем в России. При сборке мы врезаем в столешницу лючки, розетки, зарядки, кабель-каналы, вешаем тумбочки и так далее.
Столешница и все допы – это Россия. Опоры и механизированная часть — это Китай. Большую часть стоимости стола составляет опора.
Пробовали ли мы искать партнеров по опорам в России, чтобы снизить стоимость стола? Понимаете, какое дело. Когда китаец запускает завод, он запускает его на весь мир. И все издержки размазываются на весь мир. А наш завод может работать только внутри страны. И если, допустим, китаец может выпускать тридцать контейнеров в месяц, то выполнить наш заказ на один контейнер для него проще простого. А наш производитель заложит в стоимость одного контейнера еще стоимость 29 контейнеров. Иначе ему не выгодно запускать производство. Если ты производственная компания, то за границей тебе делать нечего, ты уже заранее проиграл китайцам.
У нас мощная IT-платформа, мы можем собрать стол на основе пожеланий клиента. Длина, ширина, допы в столешницу, цвет опор, цвет столешницы – все эти вещи можно выбрать на этапе заказа. Около 50% столов у нас идёт по индивидуальным заказам, остальные 50% — по типовым. Другие поставщики регулируемых столов работают в основном по типовым заказам. Также у нас есть правило – вся стоимость указана сразу в момент сбора стола. Мы не скрываем стоимость допов, доставки, сборки. Всё есть сразу. Индивидуальная сборка под конкретного пользователя и честная цена — наше конкурентное преимущество.
Нам сразу повезло с китайским партнёром. Директор – молодой китаец, очень инновационный, следит за трендами, всегда участвует во всех выставках, всегда присылает образцы для тестов, и так далее. Он не самый большой производитель, и ему приходится вертеться. А вот крупные компании разговаривают с тобой свысока. Например, мы просим выслать некоторые позиции из прайса для оценки, а нам отвечают, что высылаем только это и это. Что весьма странно.
Если вы планируете работать с Китаем, то поделюсь лайфхаком. Когда приедете знакомится на завод, попросите показать производственные карты. Если покажут – хороший знак. Значит, не перезаказывают потом у других. Проверьте, как на фабрике устроен контроль качества. Посмотрите на тестовые стенды, внимательно там всё облазьте, позадавайте кучу вопросов. То есть покажите, что вы в теме.
Ну и выбирайте в партнёры тех, кто уже работает с Европой, Австралией или США. Стандарты качества в европейских странах высокие, и если китайская фабрика выдерживает эти стандарты, значит и у вас с ними всё будет хорошо.
В Европе сейчас активно меняют обычные офисные столы на регулируемые. Я думаю, что не менее 40% столов поменяют в ближайшие годы. Что касается России, то общаясь с коллегами-предпринимателями, я с удивлением узнаю, что многие из них вообще не слышали о регулируемых столах. Узнав, говорят “вау”. И это через десять лет, как мы уже работаем. Так что я думаю, в России у нас тоже есть хороший рынок.
1) Будьте экономны, но при этом рискуйте. То есть просчитывайте риски до, а не после. Чтобы не публиковать на vc истории своих факапов. Мы всегда прижимисто считали расходы, может быть, в ущерб росту, но наша стратегия дала нам возможность выживать в кризисы.
2) Если сотрудник что-то делает не так, посмотри сначала на себя. Может быть, ты неправильно поставил задачу.
3) Всегда выполняй обещания.
4) Клиент должен быть доволен. Он не всегда прав, но всегда должен быть доволен.
5) Надо быть оптимистом.
6) Накосячить может каждый. Бизнес или человек. Суть в том, как ты исправляешь свой косяк.
Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК. Становитесь резидентами подкаста на Патреоне. Скидка на столы Ergostol всем слушателям подкаста — 10%. При звонке назовите «пароль» — подкаст «Ценная инфа».
Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели ! Ч.4
Презентация товара - важная составляющая техники продаж. Выявив несколько потребностей клиента, можно переходить к ней или же сначала выяснить подробности. Только хвалебные отзывы о товаре вызывают недоверие покупателя. Перед тем как продавать мягкую мебель, продавцу нужно посмотреть на нее глазами своего клиента и выяснить, какие вопросы у него могут возникнуть. Презентация, основанная на потребностях, а не на характеристиках, вызывает у покупателя большую заинтересованность. Говорить о новой мебели, б/у или лишь о проекте следует в определенной последовательности. Сначала описываются ее свойства, очевидные характеристики, которые не вызывают вопросов у клиента.
Как описать преимущества товара
Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки. Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы. В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.
Работа с возражениями
Частая ошибка продавцов - споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже. Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей.
Заключение сделки
Финальный этап работы любого продавца — это заключение сделки. В это время нужно действовать решительно и не перестараться, отбив у покупателя желание приобрести продукт. Завершение продажи и оплата — это важный момент, когда нельзя ошибаться. Продавцу следует обращать внимание на сигналы клиента о готовности совершить покупку, вовремя остановить презентацию и провести его к кассе. После подтверждения суммы заказа можно предложить дополнительные товары и услуги, например, дополнительную гарантию. Также важно верно оформить документы. Затем продавец должен поблагодарить клиента за выбор и проводить его, доброжелательно попрощавшись.
Если клиент не готов купить сейчас
Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов - потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.
Если Вам понравилось продолжение статьи, подписывайтесь на канал для продолжения публикаций.
Читайте также: