Как продать письменный стол
Сегодня, вряд ли можно представить себе, офисное помещение без наличия в нем таких незаменимых конструкций, как столы. Именно за ними осуществляют свою деятельность многочисленные сотрудники предприятия, на них располагаются такие электронные помощники, как персональные компьютеры, лежат документы, ведутся переговоры и т.п.
Если пришло время изменений, Вы всегда можете продать в наш ломбард любые вариации столов, не зависимо от их цветовой гаммы, внешнего вида и формы. Мы готовы хорошо заплатить за качественные стандартные прямоугольные изделия, столы угловой формы, полукруглой, рассчитанные на одного, двух или нескольких сотрудников.
Ломбард «Скупка.ТВ» рассматривает все без исключения заявки, причем не зависимо от того, в каком текущем состоянии находится реализуемый товар. Мы профессионалы, поэтому осуществлять какие-то серьезные подготовительные работы, Вам совершенно незачем. Лучшим вариантом станет удаление пылевого налета с поверхности столов. Если Вам требуется дополнительная консультация, свяжитесь с представителем центра скупки, который понятным для обывателя языком расскажет о последовательности всего ряда действий и способах проводимой нами оплаты.
Скупка
Скупка б/у столов для переговоров
Наша скупка – это идеальное место для тех, кто ценит свое время и умеет считать деньги. Продать б/у столы не составит никакого труда. Менеджеры рассмотрят все варианты мебели, не зависимо от того, какой материал использовался производителем.
Выкупаем выгодно!
Хорошую компенсацию можно получить за столы из натурального дерева, предназначенные, как правило, для руководителей компаний. Также, выкупим столы из МДФ, ДСП, стекла, металла или пластика. Всю работу, связанную с проведением анализа конструкции представители нашего комиссионного магазина берут на себя.
Выкуп
Ломбард по выкупу офисных столов Москва
На рынке скупки, наш ломбард работает достаточно продолжительный период, чтобы сформировать и апробировать оптимальную систему выкупа. Сотрудники центра сделают все необходимое, чтобы любой продавец, сотрудничающий с нами, непременно остался доволен. Руководство наладило работу предприятия так, чтобы каждый поступивший запрос обрабатывался и отправлялся в работу максимально оперативно.
Удобно!
Связаться с операторами можно не только по телефону, но и при помощи онлайн формы. Клиентам «Скупка.ТВ» не придется ни за что беспокоиться, ведь мы готовы выехать на адрес собственника, осуществить разбор мебели, предоставить бригаду грузчиков, а также соответствующий всем параметрам автомобиль.
Как заработать больше 1 000 000 руб на столах из слэбов
Почти до 40 лет я работал наемным сотрудником в разных компаниях от телекома до бьюти индустрии, руководил маркетингом, что конечно же помогло мне в моем бизнесе.
НАЧАЛО
В 2018г мне надоело работать "на дядю", поднакопил денег около 500 000р, чтобы и дело начать и хотя бы в течении полугода не переживать по доходу и уволился. На тот момент я уже знал, чем буду заниматься, для этого год изучал ютуб, форумы посвященные столярке и особенно работе со слэбами и эпоксидной смолой.
Почему выбрал именно это направление? Я понял, что тема популярная, для входа в нее особых вложений и опыта не нужно и риски минимальны, если даже и не получится.
Купил в Леруа минимально необходимый набор инструментов: фрезер Dexter за 3900р для калибровочного стола, орбитальную шлиф.машинку той же фирмы за 1900р, компрессор за 5000р, остальное все было на даче, это дрель, шуруповерт, строительный фен и ленточная шлифмашина Макита, она же танк и ручная циркулярная пила. Но это тоже все стоит не дорого, кроме танка. В общем, вот и все, что было нужно.
Ах, да! Огромное преимущество было то, что мне не надо было арендовать помещение, воспользовался теплым гаражом площадью 20 кв м в доме у родителей.
ПЕРВЫЕ ИЗДЕЛИЯ
ПЕРВЫЕ ЗАКАЗЫ
Я особо не вникал в каналы продаж, тк понимал по прежнему опыту маркетолога, что красивые, эффектные вещи, хорошо продаются в Инстаграм и, что основная целевая аудитория, это женщины 27-45 лет.
Еще не сделав ни одного изделия, начал постить процессы. Появились первые подписчики, лайки, комментарии. И даже вопросы от начинающих столяров, как сделать то или иное. Было забавно, что меня сразу стали воспринимать опытным мастером :)
Как только появились первые изделия, я их отфотографировал и в интерьере и на улице и сразу же разместил у себя на страничке и запустил рекламу с поста. О чудо, в первую же неделю появились первые заказчики. Что самое интересное, все хотели на заказ, так как, то не устраивал размер, то форма, то заливка.
Сначала столы были маленькие, потом больше, потом столешницы под раковину из слэбов, потом столешницы для рабочего стола и стали намечаться обеденные столешницы по 2 метра в длину. Такие у себя в гараже я переварить уже не мог.
АРЕНДА МАСТЕРСКОЙ
В августе 2019 я нашел помещение в 60 кв м рядом с домом в Москве и сразу же взял помощника, первого сотрудника.
Через два месяца мне стало уже тесно и расширил площадь до 100 кв м. В начале 2020г за месяц до карантина взял еще двоих сотрудников.
Все очень активно развивалось и я уже задумывался о расширении мастерской, как настал карантин из-за наступающего короновируса.
ВСЕМИРНЫЙ КАРАНТИН
Когда объявили карантин, я испугался, что заказов не будет. Самая страшная была первая неделя, когда люди еще не поняли что к чему и все уселись дома в ожидании. Дальше все стало оживать, хотя по улицам это было не заметно, но с тз покупательской активности лучик надежды ярко засиял.
Вопреки всему, дальше стало еще веселее, люди сидели дома и от нечего делать начали задумываться об улучшении домов и квартир. Подписчики росли, как на дрожжах, а с ними лайки, комментарии и запросы.
Я еще больше увеличил рекламный бюджет. Начался просто вал заказов, который я физически не мог переварить и стал повышать цены. И за период карантина они повысились в полтора раза и уже не снижались.
НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ
Для меня послекарантинная реальность скорее о том, что мой маленький бизнес превратился в небольшое предприятие.
В ноябре 2020г я переехал в более просторное помещение увеличив площадь в 3,5 раза. У меня появился руководитель производства, менеджер по продажам и контент-менеджер. Появились станки, пусть не промышленные, но достаточные для моих задач. Расширился ассортимент производимых изделий, теперь мы делаем не только столы, но и стеллажи, тумбы, кровати, шкафы, часы, лампы и многое другое.
ЧТО ДАЛЬШЕ
Дальше, я хочу запустить мелкосерийное производство мебели из массива и аксессуаров для дома из дерева. Для этого нужно расширять парк станков и вводить новых специалистов. Это задача на 2021г.
КАК ПРОДАТЬ ОФИСНУЮ МЕБЕЛЬ
В период весеннего кризиса-2020, когда деловые центры опустели, особенно остро встал вопрос, как продать офисную мебель. Бизнес распустил сотрудников на удаленку и, скорее всего, далеко не все из них вернутся в офис — какая-то часть специалистов останется работать дома. А значит, и в дальнейшем спрос на мебель вряд ли будет расти ударными темпами. Рассказываем, что делать продавцам офисной мебели и где искать покупателей.
Как продавать офисную мебель на падающем рынке
Эксперты в области офисной недвижимости говорят о том, что последствия начавшегося кризиса еще впереди. Если сейчас доля свободных площадей в Москве составляет около 7–9%, а в Санкт-Петербурге — 4%, то во второй половине года цифра может вырасти до 20% — это уровень предыдущих экономических кризисов. Все дело в том, что пострадавшие компании, скорее всего, будут сокращать арендуемую площадь. А многим из тех, кто занимает собственные помещения, еще долго будет не до покупки столов и кресел.
Как в таких условиях работать продавцу офисной мебели? Предлагаем несколько вариантов:
Переориентироваться на продажу офисной мебели людям, которые теперь работают из дома. Например так поступила американская компания Branch, у которой продажи упали с 800 000 долларов за несколько недель марта практически до нуля. По словам соучредителя и генерального директора Грега Хейса, сейчас он продает офисную мебель напрямую частным лицам. А также работает с Google, Shopify и другими компаниями, чтобы оборудовать домашние офисы для сотрудников, которые, возможно, никогда больше не будут работать в офисе пять дней в неделю.
После падения спроса компания Branch добавила на сайте раздел «Work from home» — «Работа из дома»
Повысить свою конкурентоспособность на рынке. Этого можно добиться, предложив клиентам более выгодные и удобные условия сотрудничества. И мы говорим не только о цене, доставке и сборке.
Активнее искать покупателей. Вместо холодных звонков — личные визиты, вместо наружной рекламы «для всех» — реклама в соцсетях, нацеленная на владельцев бизнесов.
Дальше рассмотрим последние два пункта подробнее.
Как продавцу офисной мебели обогнать конкурентов
Сузить нишу. Вы можете сегментировать вашу целевую аудиторию и работать четко на узкие ниши: юристов, бухгалтеров, графических дизайнеров или программистов. Исходя из новой ЦА пересмотрите ваше уникальное торговое предложение (УТП), ассортимент и маркетинговую стратегию, вплоть до текстов объявлений.
Усовершенствовать продукцию. Сейчас более чем когда-либо наши рабочие пространства должны быть безопасными — без отвлекающих факторов, инфекций и всего, что мешает продуктивности. А это:
индивидуальные «кабины» для работы, обеспечивающие социальную дистанцию
столы, дружественные к гаджетам и скрывающие все провода внутри
акустическая мебель для создания «островков уединения» в офисе типа open-space
офисные стулья с легко моющейся обивкой, устойчивой к дезинфекции
Подсмотреть идеи для создания востребованных коллекций офисной мебели можно на Pinterest
Предложить дизайн-проект меблировки. Ваши сотрудники должны знать не только, как продавать офисную мебель, но и как правильно расставить ее в помещении с учетом эргономики. Идеально, если консультант проекта будет работать вместе с заказчиком, чтобы найти и выбрать лучшие варианты дизайна, которые оптимально подойдут для конкретного пространства, концепции дизайна и бюджета. Обязательно разместите на сайте успешные кейсы с фотографиями интерьеров, оснащенных вашей мебелью.
Где найти покупателей на офисную мебель
В соцсетях. При таргетировании рекламы ориентируйтесь на участников региональных групп поддержки предпринимательства, Бизнес Молодости, различных Клубов директоров и предпринимателей, торгово-промышленных палат, бизнес-школ, конкурсов на гранты. Вы можете согласовать размещение рекламы непосредственно в этих группах.
Участники Клуба Директоров — более 200 000 управленцев и владельцев компаний
Поискать клиентов можно и в группах, которые принадлежат сервисам, созданным специально для бизнеса: «Мое Дело», LiveSklad, «ПланФикс».
Отслеживайте семинары, форумы и конференции, на которые приглашают бизнесменов. У таких мероприятий тоже есть сообщества в соцсетях, участники которых — ваши потенциальные клиенты.
Справочник организаций Вологды
Поднимите ваши личные связи. У вас есть выход на ЛПР коммерческих или бюджетных организаций? Связывайтесь с ними напрямую. Даже если не купят эти компании, возможно, вашу продукцию порекомендуют другим.
КАК ПРОДАТЬ АВТОРСКУЮ МЕБЕЛЬ РУЧНОЙ РАБОТЫ
Если вы решили разобраться с тем, как продать эксклюзивную мебель, в первую очередь нужно грамотно выбрать канал привлечения клиентов. В этой статье расскажем об одном из онлайн-каналов — Pinterest, который идеально подходит для продвижения авторской мебели. Вы узнаете, в чем преимущества этой площадки и как использовать ее для увеличения продаж.
Преимущества Pinterest для мебельного бизнеса
Результаты поиска в Pinterest по запросу «Авторская мебель»
Чем Pinterest интересен для производителей эксклюзивной мебели:
Мебель ручной работы — неиссякаемый источник красивого визуального контента, основы Pinterest. По данным сервиса Magento хендмейд — вторая по популярности категория после еды/напитков.
У вас больше нет вопросов, куда продать мебель ручной работы. В мебельной тематике на Pinterest ищут идеи для интерьеров дизайнеры и обычные люди: они подписываются на отдельные аккаунты, на категории и доски. Они сохраняют ваши пины на своих досках и делятся ими, распространяя ваш контент, или переходят на ваш сайт, чтобы заказать мебель.
Вы получаете качественный трафик. Вас находят «теплые» клиенты, которые потенциально готовы купить — они ищут именно вашу мебель: авторскую, эксклюзивную, необычную. По статистике более половины пользователей площадки используют ее перед тем, как принять решение о покупке.
Продвигать мебельный бизнес в Pinterest можно условно бесплатно. Условно, потому расходы на создание контента никто не отменял. А вот за регистрацию бизнес-страницы платить не нужно.
Пины — «вечнозеленый» контент. В отличие от постов в ВК и других соцсетях лиды с пинов приходят постоянно, даже если они были опубликованы несколько месяцев назад.
Низкая конкуренция. На Pinterest еще очень мало мебельщиков из России, а потенциал площадки огромен. У вас есть отличный шанс стать лидером в своей нише.
Пин — изображение, сохраненное в Pinterest
Как продавать мебель ручной работы на Pinterest
В сети много руководств по раскрутке бизнеса в Pinterest, мы перечислим основные этапы:
Создайте бизнес-страницу. Если у вас уже есть личный аккаунт, преобразуйте его. Это необходимо, чтобы смотреть подробную статистику: пол, возраст и количество аудитории по всему аккаунту и отдельным пинам. Так вы сможете определить наиболее популярные посты и делать аналогичные для привлечения большего количества пользователей.
Аккаунт производителя мебели «Артель Русичи» на Pinterest
Разработайте контент-план. Для Pinterest очень важна регулярность публикации — от 3–5 пинов ежедневно.
Используйте ключевые слова в заголовке и описании пинов: «авторская мебель», «мебель ручной работы», «мебель под старину», «мебель в морском стиле». Добавьте под описанием популярные хештеги. Это поможет пользователям быстро найти вас.
Прикрепляйте ссылки к пинам. Лучше, если ссылка будет вести на целевую страницу, откуда можно сразу сделать заказ, а не на главную страницу сайта.
Брендируйте пины. Проставьте на каждой фотографии водяной знак — название вашей компании. Это поможет увеличить охват и узнаваемость.
Поставьте кнопку расшаривания от Pinterest на вашем сайте. Тогда посетители сайта смогут одним кликом прикрепить на свою доску картинку с вашего сайта, а рядом с ней автоматически появится ссылка.
Кнопки для расшаривания картинки в соцсетях, включая Pinterest, на сайте woodz.pro
Идеи контента для мебельщиков
Для лучшего продвижения аккаунта на Pinterest стоит создать несколько досок с разными темами, непосредственно связанными с вашим бизнесом. Учтите, на каждой доске должно быть не менее шести пинов.
Предлагаем несколько тем для досок:
За кулисами. На этой доске рассказывайте о себе и о своей компании. Люди покупают авторскую мебель, потому что им интересен не только сам продукт, но и вы лично, ваша история. Им хочется узнать, как вы стали тем, кто вы есть, как достигли такого уровня мастерства, в чем заключается ваша философия.
В интерьере. Показывайте, как смотрится мебель ручной работы в разных интерьерах в повседневной жизни. Как она сочетается с другими предметами, как выглядит в пространстве. Вдохновляйте потенциальных клиентов, предлагайте уникальные идеи.
Материалы. Познакомьте пользователей с материалами, фурнитурой и механизмами, которые вы используете в своей работе. Раскройте красоту натурального дерева, докажите безопасность лакокрасочного покрытия.
Оформление. Посвятите эту доску технологиям декорирования — резьбе, патинированию, брашированию, декупажу, инкрустации, художественной росписи мебели.
Обзоры. Соберите коллаж из 6–10 пинов, в который включите 1–3 образца вашей мебели и товары других производителей. Например дополните фото вашей кухни подходящей плиткой для фартука, шторами, столовой группой — изображения тоже возьмите с Pinterest. Пронумеруйте каждое изображение и в описании дайте ссылки на соответствующие аккаунты. Кстати, ссылку на сам коллаж можно выслать владельцам аккаунтов, чьи товары вы включили в обзор. С высокой долей вероятности они разместят ваш пин на своей доске.
Ответы на вопросы. Соберите вопросы, которые клиенты задают чаще всего, и ответьте на них с помощью пинов. Например ответом на вопрос «Насколько прочна ваша мебель?» может стать шкаф, на каждой полке которого стоит по три гири.
Мебель для спальни. Или детской, или кухни, или кабинета. Вы можете создать несколько досок под разные виды мебели или под разные стили.
Вот так выглядят доски в аккаунте мебельной компании Woodz Pro
Теперь вы знаете, как продать авторскую мебель с помощью Pinterest, но это только один из шагов в реализации маркетинговой стратегии. Если вы хотите выстроить полноценную систему продаж в интернете, читайте наш блог и обращайтесь за консультацией к Радмиле Кирьяковой — мебельному маркетологу-практику, специалисту по привлечению онлайн-трафика.
Как продавать мебель. Инструкция для продавца-консультанта
Я работал в международной мебельной компании, со своим производством и торговой сетью. Для компании было важно, чтобы покупатели доброжелательно относились не только к ее товарам, но и к сотрудникам. Основа для создания таких отношений – покупка, которая удовлетворяет потребности покупателя. Поэтому важно, чтобы продавцы ориентировались именно на покупателей, а не только на сбыт.
В связи с тем, что существует множество инструментов стимулирования продаж (скидки, распродажи, анонсы и т.п.). Впервые привлечь потенциального покупателя в магазин достаточно просто. Самое сложное – привлечь покупателя повторно. Именно поэтому особенно важным становится качество работы торгового персонала.
Учитывая вышесказанное, работа продавца-консультанта мебельной торговой сети должна была строиться таким образом, чтобы он гармонично взаимодействовал со ВСЕМИ покупателями.
Для этого был разработан специальный алгоритм работы продавца-консультанта.
Чтобы продать товар продавец должен провести покупателя по пяти стадиям консультационной продажи:
Установление контакта с покупателем
Выявление потребностей покупателя
Вовлечение в продажу
Информирование покупателя о товаре, аргументация
Заключительный этап продаж
На каждом этапе продавцу может потребоваться работа с возражениями покупателя
Важно различать ПРОДАЖУ и ПОКУПКУ.
Когда Покупатель приходит в магазин и самостоятельно выбирает товар – это ПОКУПКА. В данном случае товар продает сам себя и роль продавца непонятна (он выполняет лишь роль кассира).
Основной работой продавца-консультанта является осуществление именно ПРОДАЖИ – оказания помощи Покупателю в процессе выбора товара и принятия решения.
Установление контакта с покупателем
Качество первого контакта имеет решающее значение для успеха последующего взаимодействия с покупателем. Первое впечатление очень долговечно. Очевидно, что есть только один шанс сделать первое впечатление благоприятным для дальнейшего взаимодействия. Именно поэтому установлению контакта необходимо уделять особое внимание.
У продавца никогда НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА произвести ПЕРВОЕ благоприятное ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Когда вы попадаете в поле зрения Покупателя, то должны задействовать как можно больше факторов, вызывающих симпатию. Практически без исключения все эти факторы имеют телесную природу и передают покупателю чувство, что вы достойны доверия, компетентны, уверенны в себе и серьезны. Этими факторами являются:
- Дружелюбное выражение лица. Оно появляется, если лицевые мускулы не напряженыи поддерживается открытым естественным зрительным контактом.Доброжелательное любопытство к покупателю и перспектива интересного для обеих сторон разговора почти автоматически приводит к подобному выражению лица. Тот, кто выглядит дружелюбно, вызывает симпатию. Фальшивая, преувеличенно сияющая улыбка, вызывает недоверие.
- Естественность движений. Естественную симпатию вызывает тот, кто движется непринужденно. Подходите к покупателю уверенной, свободной и не зажатой походкой.
- Контакт глазами. Именно он позволяет установить самый первый контакт с покупателем.
- Доброжелательное приветствие может нести двойную нагрузку: своеобразное подтверждение своего внимания к покупателю и попытка установить контакт. При входе Покупателя в магазин необходимо поприветствовать фразами “Доброе утро!”, “Добрый день!”, “Добрый вечер!”.
- Улыбка. Лицо – зеркало души. Угрюмое лицо никого не привлечет. Зажгите глаза искренней улыбкой.
- Похвала Покупателю. Хвалим Покупателя за хороший вкус, утонченность, подбор цветов. Каждый из нас хочет, чтобы его похвалили. Конечно же, используя комплименты, не стоит преувеличивать.
УЛЫБКА НИЧЕГО НЕ СТОИТ, НО МНОГО ДАЕТ.
ОНА ОБОГАЩАЕТ ТЕХ, КТО ЕЕ ПОЛУЧАЕТ, НЕ ОБЕДНЯЯ ПРИ ЭТОМ ТЕХ, КТО ЕЮ ОДАРИВАЕТ.
ОНА ДЛИТСЯ МГНОВЕНИЕ, А В ПАМЯТИ ОСТАЕТСЯ, ПОРОЙ, НА ВСЮ ЖИЗНЬ.
Однако вкусы у людей разные. Это значит, что даже тогда, когда вы все будете делать “правильно” вы не всегда сможете добиваться 100% успеха. И вместе с тем есть типы поведения, которые неприятны всем людям, и которых вам лучше избегать во время общения с покупателем. Такими факторами антипатии являются:
- Отсутствие зрительного контакта. Продавцы, которые направляют свой взгляд над головой клиента или мимо него, создают впечатление надменности либо не заинтересованности. Если зрительный контакт слишком короток, то возникает впечатление неуверенности.
- Неестественные движения. Люди имеют хорошее чутье на естественность движений. Продавец, который нервно расхаживает по торговому залу или, наоборот, стоит как вкопанный, выглядит неестественно. Тоже самое относится к жестикуляции: ее интенсивность должна соответствовать характеру речи и выказываемому интересу. Нарушение этого правила неприятно бросается в глаза и отвлекает от слов продавца.
- Подход со спины. Столь же вредно заговаривать с Покупателем сзади, это производит впечатление нападения. Подходите к посетителям сбоку, а еще лучше спереди наискосок. Таким образом, вы одновременно сможете установить и зрительный контакт.
Для создания доверительных отношений необходимо, прежде всего, открыть путь к общению. В этом могут помочь ПЕРВЫЕ ВОПРОСЫ. Старая школа учила торговый персонал начинать с вопроса “Чем могу Вам помочь?”. Это НЕПРАВИЛЬНО.
Почему? Потому что подобный вопрос побуждает покупателя ответить “Нет, спасибо. Я просто посмотрю”. После этого сразу уменьшается вероятность того, что покупатель совершит покупку. Как минимум, продавец теряете возможность установить личный контакт с Покупателем. А ведь подобный контакт является базой для совершения продажи в будущем.
Нужно ИЗБЕГАТЬ и таких вопросов, как: “Вам нужно что-либо конкретное?” или “Я могу помочь Вам подыскать что-нибудь для Вас?”.
Иногда покупатели могут быть людьми, торопливо просматривающими товар, проходя мимо Вас. В этом случае задать первый вопрос труднее. Как завести беседу с ним?
Вот несколько способов, применяемых продавцами-консультантами:
- “ Вы впервые в нашем магазине? ” В случае положительного ответа обрисуйте ему магазин и расскажите о товарах, находящейся в торговом зале.
- Завяжите беседу с покупателем о магазине.
- Выясните, знает ли посетитель о рекламных кампаниях фирмы: “Вы знаете, что у нас сейчас проходит акция «Выбери скидку»?”. Если покупатель знает об акции, то продавцу необходимо указать на группы товаров, которые в ней участвуют, в противном случае, рассказать о ней.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Продажа – это в первую очередь удовлетворение потребностей покупателя, поэтому после установления контакта необходимо перейти к следующему этапу продажи: выявлению потребностей.
В случае, когда продавец начинает продажу с презентации товара, высока вероятность того, что продавец не угадает реальные потребности покупателя. Их нужно не угадывать, а выявлять. Только в этом случае процесс продажи становится управляем, и управляет им не покупатель, а продавец!
Этап выявления потребностей является обязательной основной успешной продажи.
Прежде всего, необходимо УТОЧНИТЬ МОТИВЫ покупки конкретного покупателя. Разные люди могут купить одну и ту же модель кроссовок, руководствуясь разными мотивами покупки. Эти мотивы свойственны нам постоянно.
Комфорт: удобство, гармоничность восприятия
“Мне важно, чтобы было удобно…”,
“Важно, чтобы было гармонично…”
Уверенность: надежность, безопасность
“Меня не раз подводили …”,
“У меня был опыт …”
Престиж : уважение, признание, уникальность, известность
“А что это за компания такая?!”.,
“Мне важно, чтобы марка была известной..”.,
“Похожей мебели я еще не видел. ”
Общение : необходимость в позитивном общении с продавцом, поддержание взаимоотношений с близкими людьми
“В другом магазине со мной даже не поговорили…”,
“Мы с семьей переезжаем в новую квартиру…”
Любопытство: новизна, интерес, новый ассортимент, риск
“У вас есть новинки?”,
“Когда у вас будет завоз новой мебели?!”
Выгода экономическая: экономичность, низкие издержки, скидки, выгодные условия покупки
“Другие магазины предлагают дешевле…”,
“И какая мне от этого выгода? ”
“А если я сразу куплю … ”
Авторитет: рекомендации специалистов, сертификаты, одобрение близкими людьми
“Мне говорили, что…”,
“Я приведу мужа, чтобы посоветоваться…”
Здоровье: экологично, полезно
«Скажите, насколько безопасны материалы, из которых изготовлена мебель?»
«Есть ли у Вас сертификаты качества?»
Для удобства запоминания все мотивы можно объединить по первым буквам в аббревиатуру “КУПОЛ ВАЗ”.
Одну и ту же мебель 8 разных людей покупают исходя из различных мотивов, например, потому что для кого-то это:
- Хорошо впишется в интерьер.
- Торговая марка, которую я уже приобретала и довольна качеством.
- Очень известная торговая марка с мировым именем.
- Именно то, что мы с мужем давно ищем.
- Новая коллекция и интересное дизайнерское решение.
- Очень выгодное предложение. Сочетание цены и качества. Скидки.
- Мебель можно купить в магазине, который посоветовали друзья.
- Мебель, сделанная из экологически чистых материалов, которая будет безопасна для ребенка.
И каждому из этих Покупателей необходимо рассказывать о товаре разными словами. Именно поэтому очень важно определить потребности Покупателя.
В качестве следующего шага Вы должны установить приоритеты покупателя и начинать задавать вопросы.
Выявление потребностей покупателя – это ключевой момент консультационной продажи .
В ходе беседы необходимо задать несколько ключевых вопросов, чтобы выяснить у Покупателя:
- Осведомленность о товаре, торговой марке.
- Причины покупки.
- Ожидания от покупки
- Вкусовые предпочтения
Важным моментом в технике интервьюирования (задавание вопросов покупателю) является разнообразие. Помните, что продавец не шпион, а покупатель не подследственный. Не превращайте процесс “спрашивания” в допрос, напротив, сделайте его приятной беседой. Вопросы должны быть гармоничными и разнообразными по форме.
Типовые вопросы
Используются в ситуации
Начинаются со слов “что”, “как”, “почему”, “когда”.
Сбор информации и обстановка доброжелательного общения.
“На чем основано Ваше мнение?”
“Как Вы считаете, это нужно сделать?”
“Почему Вам нравится именно эта система?»
Подразумевают единственный ответ “ДА” или “НЕТ”.
Обстановка, требующая перехвата инициативы.
“Вы уже приняли решение?”
“Вы первый раз у нас в магазине?”
Предполагается несколько вариантов ответа на выбор.
При необходимости оказать мягкое давление.
“Для Вас предпочтительнее первый или второй вариант?”
“Вы будете брать всю систему или только несколько элементов?”
Обобщают, уточняют, конкретизируют.
Претензии, недовольство, обвинения, непонимание.
“Расскажите, что именно не нравится?”
“Если я Вас правильно понимаю, то …”
Не требуют ответа.
“Вы хотели бы иметь большую выгоду при меньших затратах?”
Вопросы с подсказкой.
Убеждение, информирование о преимуществах.
“А вы учитываете, что…?”
Уточняющие конкретные факты.
Для получения достоверной информации.
“Кстати, сколько комнат Вы планируете обставить?”
Активное слушание
Для эффективного выяснения потребностей покупателя продавцу необходимо уметь внимательно слушать и наблюдать за покупателем.
Искусство слушать покупателя, сверять насколько правильно продавец его понял и не перебивать его, прежде чем он сделает паузу, основано на принципе активного слушания.
Что означает “активное слушание”?
Активное слушание или перефразирование означает простое повторение своими словами того, что сказал покупатель, благодаря чему, продавец проверяет свое понимание услышанной информации. Важно при этом следить за реакцией Покупателя, это поможет продавцу придерживаться правильного направления в работе с ним. Положительная реакция включает выражения согласия типа “Да, это то, что мне нужно” или кивания головой, улыбки.
Негативная реакция имеет место, когда покупатель говорит, что вы его неправильно поняли.
Приемы активного слушания
Посетитель: Не знаю, что выбрать.. Это стало так сложно.
Продавец: Да уж, верно. Может быть, я смогу Вам помочь? Для чего Вы выбираете мебель?
- Мы недавно приобрели квартиру в новом доме, поэтому хотим обставить ее новой мебелью.
- Поздравляю Вас. Вам необходимо обставить всю квартиру или несколько комнат?
- Сейчас для меня важно приобрести мебель в спальню и гостиную.
- Хорошо. Какой стиль Вы предпочитает – классику или модерн?
- Конечно, хотелось бы что-то современное, но и классика мне тоже нравится. Даже не знаю.
- Давайте, я лучше покажу Вам две мебельных системы, и Вы всё увидите сами.
- Вы предлагаете мне современный дизайн?
- Да. Смотрите, как могут различаться две системы одного направления. Система «Vis a vis» отличается простотой и четкостью форм, алюминиевыми деталями фурнитуры. Система «Elippe» состоит из закругленных элементов, что придает мебели мягкость и гармоничность форм.
- А чем еще различаются эти системы?
- Смотрите, скругленные углы системы «Elippe» никогда не доставят Вам неудобство. Попробуйте провести рукой по закруглению. Вы согласны со мной?
Посетитель одобрительно кивает головой
- Скажите, а как Вы представляете себе свою спальню/гостиную?
- Хочется, чтобы было много света, а пространство не загроможденное.
- Я могу предложить Вам подобрать мебель цвета «ваниль». Также можно сделать акцент на низких элементах системы. Как Вам нравится этот цвет?
- Я думаю, что он мне подойдет.
- У Вас хороший вкус. Скажите, Вы замеряли габариты своих комнат? …
Метод активного слушания позволяет:
- Проверить свое понимание запросов покупателя.
- Получить дальнейшую информацию о запросах покупателя.
- Установить контакт и расположить к себе покупателя, показывая, что Вы слушаете, и понимаете его, и стараетесь помочь.
Важно помнить, что на этапе выявления потребностей покупатель говорит больше (80% времени), и меньшую часть составляют вопросы и комментарии продавца (20%).
Необходимо узнать, чего хочет клиент, чтобы потом выстроить аргументацию
Вовлечение в процесс продажи
Демонстрация товара является инструментом превращения Покупателя из стороннего слушателя в активного участника процесса продажи. В процессе вовлечения продавец должен «включить» у Покупателя осязание: «пощупать» товар своими руками, попользоваться им. С точки зрения чувства собственности Покупателю будет тяжелее расстаться с этим товаром. Ощутив комфорт мебели, которую он только что протестировал, Покупателю будет трудно удержаться от покупки.
Продавец всегда следит за тем, чтобы товар, выставленный в торговом зале, был чистым, готовым к демонстрации, обязательно в рабочем состоянии.
Следует всегда предлагать Покупателю провести механические трансформации мебели: открыть/закрыть ящики, раздвинуть дверцы шкафа-купе, сложить/разложить диван.
При этом важно показать Покупателю, насколько это просто, удобно и комфортно.
Если Покупатель выбирает кровать, диван или кресла, необходимо предложить ему полежать/посидеть на мебели. Ни в коем случае нельзя ему в этом препятствовать.
Покупателю необходимо показать, как мебель будет смотреться в комплекте, то есть предложить ему уже готовое решение. Это позволит, с одной стороны, наиболее полно удовлетворить потребности Покупателя, с другой стороны, увеличить сумму покупки за счет комплексности продажи.
На этапе демонстрации товара важно предложить два-три подходящих варианта, соответствующих выявленным потребностям.
Продавцу необходимо осведомляться, что больше подходит Покупателю, что его заинтересовало, чтобы использовать мнение Покупателя при дальнейших этапах продажи.
АРГУМЕНТАЦИЯ
Теперь, когда вы знаете, что нужно покупателю, вы можете перейти к этапу удовлетворения его потребностей посредством аргументации преимуществ товара .
Аргумент – это то, что позволяет убедить покупателя. Важно помнить, что покупателя убедить не то, что вы скажите, а то, что он из этого поймет и услышит.
На этапе аргументации преимуществ товара важно пользоваться словами, которые создают положительные эмоции.
ПОЗИТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ
Инвестиция, прибыль, доход, экономия, экономический эффект, динамичность, перспективно, актуально, современно, подходит, успех, развитие, удобство, простота, экономично, быстро, безопасно, надежно, возможность сервиса, обслуживание, гарантии, знания, умения, новшество, внимательность, понимание, доверие, интерес, преимущества, приятно.
НЕГАТИВНЫЕ СЛОВА И ВЫРАЖЕНИЯ
Расход, дорого, жалко, неэкономично, затраты, покупка, пожертвование, долги, опасность экономического спада, риск, неуверенность, проба, страх, колебания, опасность, сомнительно, изменения, сложно, трудно, требовательно, медленно, по-разному, утомительно, опоздания, надо, конкуренция, устаревшие обязательства, неприятности, неприятности, преувеличение, беда, жалоба, неудача, разногласия.
СВОЙСТВО товара – ВЫГОДА покупателя
Соблазняйте покупателя не свойствами товара, а выгодами. Слова имеют вкус и цвет. Не злоупотребляйте терминами. В ходе аргументации используйте формулу:
АРГУМЕНТ = СВОЙСТВО ТОВАРА + ПЕРЕХОД + УДОВЛЕТВОРЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ
Читайте также: