Как продать обеденный стол
Почти до 40 лет я работал наемным сотрудником в разных компаниях от телекома до бьюти индустрии, руководил маркетингом, что конечно же помогло мне в моем бизнесе.
НАЧАЛО
В 2018г мне надоело работать "на дядю", поднакопил денег около 500 000р, чтобы и дело начать и хотя бы в течении полугода не переживать по доходу и уволился. На тот момент я уже знал, чем буду заниматься, для этого год изучал ютуб, форумы посвященные столярке и особенно работе со слэбами и эпоксидной смолой.
Почему выбрал именно это направление? Я понял, что тема популярная, для входа в нее особых вложений и опыта не нужно и риски минимальны, если даже и не получится.
Купил в Леруа минимально необходимый набор инструментов: фрезер Dexter за 3900р для калибровочного стола, орбитальную шлиф.машинку той же фирмы за 1900р, компрессор за 5000р, остальное все было на даче, это дрель, шуруповерт, строительный фен и ленточная шлифмашина Макита, она же танк и ручная циркулярная пила. Но это тоже все стоит не дорого, кроме танка. В общем, вот и все, что было нужно.
Ах, да! Огромное преимущество было то, что мне не надо было арендовать помещение, воспользовался теплым гаражом площадью 20 кв м в доме у родителей.
ПЕРВЫЕ ИЗДЕЛИЯ
ПЕРВЫЕ ЗАКАЗЫ
Я особо не вникал в каналы продаж, тк понимал по прежнему опыту маркетолога, что красивые, эффектные вещи, хорошо продаются в Инстаграм и, что основная целевая аудитория, это женщины 27-45 лет.
Еще не сделав ни одного изделия, начал постить процессы. Появились первые подписчики, лайки, комментарии. И даже вопросы от начинающих столяров, как сделать то или иное. Было забавно, что меня сразу стали воспринимать опытным мастером :)
Как только появились первые изделия, я их отфотографировал и в интерьере и на улице и сразу же разместил у себя на страничке и запустил рекламу с поста. О чудо, в первую же неделю появились первые заказчики. Что самое интересное, все хотели на заказ, так как, то не устраивал размер, то форма, то заливка.
Сначала столы были маленькие, потом больше, потом столешницы под раковину из слэбов, потом столешницы для рабочего стола и стали намечаться обеденные столешницы по 2 метра в длину. Такие у себя в гараже я переварить уже не мог.
АРЕНДА МАСТЕРСКОЙ
В августе 2019 я нашел помещение в 60 кв м рядом с домом в Москве и сразу же взял помощника, первого сотрудника.
Через два месяца мне стало уже тесно и расширил площадь до 100 кв м. В начале 2020г за месяц до карантина взял еще двоих сотрудников.
Все очень активно развивалось и я уже задумывался о расширении мастерской, как настал карантин из-за наступающего короновируса.
ВСЕМИРНЫЙ КАРАНТИН
Когда объявили карантин, я испугался, что заказов не будет. Самая страшная была первая неделя, когда люди еще не поняли что к чему и все уселись дома в ожидании. Дальше все стало оживать, хотя по улицам это было не заметно, но с тз покупательской активности лучик надежды ярко засиял.
Вопреки всему, дальше стало еще веселее, люди сидели дома и от нечего делать начали задумываться об улучшении домов и квартир. Подписчики росли, как на дрожжах, а с ними лайки, комментарии и запросы.
Я еще больше увеличил рекламный бюджет. Начался просто вал заказов, который я физически не мог переварить и стал повышать цены. И за период карантина они повысились в полтора раза и уже не снижались.
НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ
Для меня послекарантинная реальность скорее о том, что мой маленький бизнес превратился в небольшое предприятие.
В ноябре 2020г я переехал в более просторное помещение увеличив площадь в 3,5 раза. У меня появился руководитель производства, менеджер по продажам и контент-менеджер. Появились станки, пусть не промышленные, но достаточные для моих задач. Расширился ассортимент производимых изделий, теперь мы делаем не только столы, но и стеллажи, тумбы, кровати, шкафы, часы, лампы и многое другое.
ЧТО ДАЛЬШЕ
Дальше, я хочу запустить мелкосерийное производство мебели из массива и аксессуаров для дома из дерева. Для этого нужно расширять парк станков и вводить новых специалистов. Это задача на 2021г.
Как продавать мебель через соцсети: на 316 000 рублей только за выходные
Как продвигать мебель в интернете? Как сделать так, чтоб столы и стулья продавались с помощью ВКонтакте? В этом кейсе я, Алекса Нойштарт, создатель агентства по продвижению в соцсетях «Стражи бюджета», расскажу свой опыт продвижения мебельного бизнеса.
СтолБери — компания федерального масштаба, розничные точки имеет по всей России. Мы взялись за продвижение франчайзи из Архангельска.
На момент начала работы у партнёра был один офлайн-магазин и всё. Соцсетей не было совсем. Нам предстояло всё с самого начала. Не только создавать рекламу, но и подсказывать заказчикам куда тыкать, на какие нажимать кнопки, чтоб отвечать потенциальным покупателям и построить работу.
Мы проанализировали рынок. Выяснили, что конкуренты в соцсетях есть двух видов.
Первые делают неплохой живой контент, снимают свои столы и стулья прямо в салонах, имеют красивые интерьерные фотки. Некоторые даже фото-отзывы покупателей имеют. И в оформлении группы эти конкуренты используют профессиональные интерьерные фотки.
Вторые используют изображения столов на белом фоне, в оформлении — столы на цветном фоне. Смотрится это очень плохо. И активностей в группе у таких конкурентов — 0.
Мы решили пойти третьим путём. Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка.
Вот так выглядели герои. Мы взяли самые популярные модели и превратили их в героев.
Общими усилиями придумали и обложку, меню, товары.
Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!
Главное возражение у покупателей обеденных групп (это стол плюс стулья) — почему ТАК дорого? Люди обычно столы покупают пару раз в жизни. И по старой памяти думают, что обеденка выйдет ну тысяч в пять. Но не тут-то было. Средний чек на стол и 4 стула — 50.000 рублей. И если людям сразу в «голой» группе с рекламы предлагать обеденные группы за 50к — они просто убегут и всё.
Поэтому мы решили сначала вести трафик в рассылку.
Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:
Первый момент — зачем людям вообще подписываться. Нам-то понятно зачем — человек подписывается, читает письма, прогревается и покупает. Но для пользователя подписаться, чтоб прогреться и купить — плохая мотивация.
Придумываем причину. Маркетологи называют это лид-магнит. То есть что-то прикольное и ценное, что пользователю захочется заполучить. У нас это был каталог с 1000+ столов и стульев.
Второй момент — как выглядит подписная страница. То есть место, страница, куда пользователь переходит после того, как нажал на рекламу.
Даже если пользователю нравится наш лид-магнит, если будет корявая подписная, считай деньги в трубу. Мы сделали на базе рассыльщика максимально простую и релевантную подписную.
Если мы в рекламе говорим, что даем каталог с 1000+ столов, то и на подписной большими буквами должно быть написано про каталог. В идеале и картинку такую же вставить, как в промопосте. Тогда у пользователя в голове будет максимально логичная последовательность: увидел что-то интересное в рекламе — перешёл — увидел то же самое предложение, только чуть более подробное — кликнул — получил в личку что хотел.
Третий момент — как этих людей прогревать. То есть какие письма им слать, на что акценты делать. Мы решили давить на то, что стол — это не просто доска, на которую ставят тарелки за обедом. Куда ведут дорогих гостей? За стол. Где собираются всей семьёй в моменты радости, да и горя? За столом. Где договариваются, ведут переговоры? Тоже за столом.
То есть стол — это центральное место в доме. Если говорить возвышенно и пафосно, то стол — это душа дома. Ну и странно будет покупать душу дома за 5к, да?
Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол.
У нас была линейная рассылка. Человек подписался, раз в день получает от нас письма в течение недели, потом приглашаем в салон. После этого примерно раз в неделю получает разовые рассылки — и приходит таки в салон.
Как мебельному магазину отстроиться от конкурентов: простой, но эффектный способ
Учим заказчика работать с ВК 🙂
Мы решили пойти третьим путём.
Мы решили нарисовать героев и вести контент от их имени. Так родился Стол Иваныч и его помощница Стулочка.
Весь контент мы решили также вести от имени Стулочки и Стола Романыча.
Экзотично? Да. Выделяло ли это нас? Еще как!
Что, в смысле стол стоит 50 тысяч?!
Как снять главное возражение покупателей мебели
Когда создаёшь рассылку для мебельного салона (да впрочем вообще любую рассылку), стоит обратить внимание на три момента:
Пытаемся донести идеологию, передать ценности. Ценность стоит дороже, чем просто товар. Душа дома стоит дороже, чем доска на 4 ножках, хоть и то и другое — стол.
Подписная страница Фрагмент схемы рассылки
Аудитория
Населения в Архангельске немного, а столы и стулья хотят купить еще меньше. Поэтому единственная аудитория, которую мы использовали, — это самая широкая аудитория. Город + пол + возраст + категория интересов «Мебель». Всё!
Кстати, такой подход сильно облегчил нам жизнь, ведь категории интересов ВК сам автоматически обновляет. По сути у нас есть постоянно обновляемая база людей, которым нужна мебель.
На скринах ниже примеры удачных промопостов.
А давайте продавать столы прямо в лоб?
И посмотрим, как получится
После рассылки мы решили протестировать прямую лидогенерацию. То есть предлагать людям купить стол или обеденную группу.
Когда делаем в рекламе лидген, принципиально важно несколько моментов
1. Скорость реагирования. Чтоб заказчик быстро связывался с людьми, которые оставили заявку. Если есть отдел продаж — это идеально. Если специальных людей в штате нет, приходится выкручиваться.
3. Подобрать рабочий оффер. Например, в обеденных группах всегда хорошо отрабатывает каталог товаров (при условии, что потом этим людям приходит догревающая рассылка). Ну и скидки с бонусами — топ! Можно взять какую-то модель, установить на нее скидку в 50% и в рекламе предлагать купить стол за полцены. Когда клиент уже выйдет на контакт, его можно переориентировать на обычный стол, не с распродажи.
Офферы, предлагаемые заказчиком
Отрисованный персонаж VS живой человек.
Чему нас научила пандемия и закрытые салоны
И рассылка, и лидген работали хорошо. Заказчик доволен, заявки и продажи идут, чего ещё желать мебельным маркетологам?
Но тут на нашу голову свалилась пандемия.
Сначала мы испугались — как так, салон закрыт, что вообще делать? Решили попробовать самое логичное — взаимодействовать с покупателями онлайн. Мы помогли заказчику составить контент-план, прописали темы эфиров. И начали вещать.
Ищем темы для эфиров
Эфиры набирали бешеную популярность. Охват достигал 150% подписчиков. То есть эфиры смотрели в полтора раза больше людей, чем были подписаны в группу. Смотрели, а потом заказывали мебель.
В эфирах не было ничего сверхестественного: рассказывали про то, кому подойдёт стеклянный стол, а кому деревянный; как выбрать кровать; как подобрать обеденную группу. Собственники ставили телефон на штатив и 15-20 минут раскрывали одну тему. Всё!
Люди любят живой, человечный контент.
Убедились в этом ещё раз и взяли на вооружение в будущем.
Благодаря этому эксперименту с эфирами мы поняли, что весь контент лучше вести от лица собственников, а не от имени вымышленных героев. Мне, как маркетологу, идея нарисованных персонажей очень нравится и откликается. Но нашим покупателям, нашей целевой аудитории больше понравилось смотреть на собственников магазина. А кто мы такие, чтоб спорить с покупателями?
Пока во всём мире бушевала пандемия, наши заказчики решили открыть вторую точку. А была не была!
Мы готовили рекламу на открытие.
В итоге продажи из ВК перекрыли отсутствие продаж из магазина. То есть заказчики за месяц из соцсетей напродавали почти на столько же, как в обычное время офлайн в салоне.
А давайте третий салон только через соцсети раскрутим!
Сколько может принести новый мебельный салон выручки за одни выходные с рекламой только через ВК
Когда вторая точка работала и приносила продажи, наши заказчики решили, что им нужен третий салон. И нужно собственное производство.
Ну что, мы ж научены уже делать трафик на открытие. Заказчик решил ограничиться рекламой в соцсетях. Причём сначала хотели подключать ВК и Инстаграм, но решили оставить только ВК. И только с ВК в первые же выходные продаж было на 316 тысяч рублей.
Для нас это стало особо показательным моментом. Дело в том, что очень часто у мебельщиков сложно отследить, откуда приходят продажи. Вот люди в соцсетях спрашивают, интересуются, в группу вступают. А потом приходят в салон и там покупают. И далеко не все говорят, что они из ВК пришли.
Здесь мы получили прямое неопровержимое подтверждение — люди из ВК приходят в салон и покупают там больше чем на 300к за одни выходные. Точка совсем новая, реклама была только в ВК, откуда люди о нас узнали? Конечно из ВК.
После открытия третьего салона наши заказчики стали сами делать столы и стулья, еще и продавать их через дилеров по всей стране.
Мы до сих пор работаем и продажи из ВК у компании только растут.
Итоги:
Всего потрачено 379 102 рубля
Получено заявок 1 820 заявок
Открыто 2 новых торговых точки
Реализовано собственное производство
Статистика рекламного кабинета
ВК идеально подходит для рекламы мебельного магазина в небольшом городе.
Именно это доказывает наш кейс.
Мы молодцы и красавчики — сделали качественный трафик. Но не менее красавчики наши заказчики. Это они готовы были снимать видосы, общаться с покупателями в ВК и менять в корне свой подход к соцсетям. Если бы не их открытость к новому и готовность внедрять идеи и рекомендации — никакой трафик бы не помог открыть новые салоны и производства.
Этот кейс — результат нашей слаженной совместной работы.
Спасибо за внимание, с вами была Алекса Нойштарт.
Любые вопросы можно задать в комментариях.
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Как мы бросили IT, и занялись продажами… столов. И что из этого вышло
Эта история началась 10 лет назад. Получив срочный заказ на создание модуля для маркетплейса, Александр Щербаков с друзьями сели «пилить» программу. Работать приходилось по 12-14 часов в сутки. В итоге модуль сдали вовремя, но не обошлось без последствий в виде больной поясницы. Это и стало началом истории компании Ergostol.
Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android).
Я всегда работал много. Мог прийти на работу в шесть утра, а уйти в 12 ночи. За глаза мои подчиненные называли меня «роботом». В молодые годы такой график не напрягал. Наоборот, казалось, что только так и можно работать.
Мой первой компанией стала веб-студия, в которой у меня была небольшая доля. Примерно пять лет я проработал в веб-студии, но однажды я осознал, что проблемы растут быстрее, чем доходы. Я ушёл, и основал вместе с другим партнёром компанию по продаже ПО.
Многие из тех, кто работает в услугах, мечтают уйти в продукт, потому что там всё немного попроще. Фраза, что «истинным товаром веб-студии является час работы программиста», оказалась не метафорой, а правдой жизни. Час работы программиста — это товар, и они (веб-студии) должны его перепродавать. И основная мотивация в веб-студиях и аутсорсинговых компаниях в том, чтобы меньше заплатить своему сотруднику, и больше взять с клиента.
И любой банк или крупный девелопер может перекупить программиста в два-три раза дороже, потому что это не его деньги. Это деньги клиента. Поэтому в веб-студиях вечная текучка, мозг постоянно занят тем, что надо искать новые кадры, обучать их, и это реально сложно. Только обучил, а его уже перекупили.
И я решил уйти в продукт. Думал, что продавать готовый софт легче. Закупил оптом ключи, перепродал, вот они – лёгкие деньги. Но оказалось всё не так просто. Мы открыли сайт, наполнили его различными предложениями, а продажи редкие, как снег в Африке. И тогда мы с партнёром поняли, что умная и светлая мысль продавать софт пришла не только нам. Большие игроки давно там, и конкуренция идёт по цене рекламного объявления. Конкурент мог отдать за лид 10 долларов, а мы не больше 0,5 доллара.
Мы сделали, как сейчас говорят, пивот, и сосредоточились на внедрении продуктов компании Bitrix. Тут стало намного легче, пошли заказы, много заказов, мы хорошо поднялись. Но вот цена… я снова, как и в молодые годы сидел за компьютером по 10-12 часов в сутки. Но теперь уже были последствия такого отношения к жизни.
И тогда я стал искать решение проблемы.
Однажды нам пришел крупный заказ на создание модуля для маркетплейса Bitrix. И мы засели с программистами решать эту задачу. Сидели несколько недель, не выходя из-за компьютеров. И я поймал себя на мысли, что больше думаю не о работе, а о том, как досидеть до того момента, когда программисты сдадут релиз. И был выбор — либо мы допилим этот модуль и поднимем большие деньги, либо просто умрём тут.
И в процессе таких размышлений я набрёл в Интернете на столы, у которых поднималась столешница. В тот момент мне казалось это спасением, и после сдачи модуля я вплотную занялся столами.
В 2011-2012 годах в России про регулируемые столы ещё никто не знал. Я сидел на форумах, переписывался с другими программистами, искал решения проблемы. И все выдумывали разные решения, самое простое — поставить коробку на стол, а на коробку ноутбук. Но у меня на столе установлен большой выносной монитор на уровне глаз, так что это был не мой вариант. И в процессе поиска я набрел на компанию, которая ввозила в страну регулируемые опоры. Они не делали конечный продукт, а только под заказ. Это было дорого и долго.
И я подумали — а почему бы не предложить сразу готовый стол? Мы посидели, подумали, и за ночь склепали лендинг, причём один в один скопировали какой-то зарубежный сайт по продаже регулируемых столов. А я к тому времени в одном месте купил опоры, в другом месте – столешницу, собрал у себя регулируемый стол, и попробовал на нём работать.
И буквально через три дня появился первый покупатель с живыми деньгами. А мы ещё ничего не успели сделать. У нас был только лендинг. Пришлось разобрать мой новенький стол, и отдать покупателю. Так начался Ergostol.
Скорость, с которой появился первый покупатель, нас удивила. Если бы первые звонки, даже не покупки, а звонки начались через две недели, мы бы еще сомневались, стоит ли вообще этим заниматься. А тут сразу без разговоров: “Есть в наличии? Да, есть. Беру, везите”.
Честно скажу, рынок мы никак не считали, и бизнес-плана у нас не было. Была некая солидарность с коллегами из IT. Я ездил на выставки, конференции, понял, что таких людей много. Я понимал их боль. Я точно знал, что айтишникам такой стол точно нужен. А потом стали приходить бухгалтеры, юристы, вообще все, кто подолгу сидит за компьютером.
Первыми клиентами стали иностранные компании в России. В некоторых странах Скандинавии есть правило, что если кто-то из сотрудников просит регулируемый стол, компания обязана его купить. То есть там не человек подстраивается под технику, а наоборот, техника должна служить человеку. Перед началом эпидемии мы ездили на крупнейшую в Европе выставку по офисной мебели в Германию, так там нерегулируемый стол ещё поискать надо было. Я был в германских офисах – там все столы регулируемые. И поэтому иностранная компания, когда приходит в Россию, сразу покупает регулируемые столы. У них так принято.
Вторая большая группа клиентов – это все IT-отделы крупных компаний. Регулируемый стол стал конкурентным преимуществом при найме. Это признак того, что компания заботится о своих сотрудниках, людям это приятно.
И третья часть клиентов – все, кто много работает за компьютером. Бухгалтеры, юристы, дизайнеры и так далее.
Кто в основном покупает? Москва 50%, остальные 50% регионы России. Причем из самых дальних уголков России. Например, из Сахалина.
Первые три года в Москве мы возили заказы сами. Долгое время я был уверен, что делегирование доставки и сборки очень сложный процесс. Нам казалось, что у нас сложился определенный имидж большой и крутой компании. Потому что первыми и основными покупателя были руководители компаний. И мы постоянно с ними контактировали.
Во время сборки столов нам часто звонили покупатели, и мы прямо там договаривались о продажах. Выглядело это довольно круто. И мы дорожили этим, потому что много покупок шло через сарафанное радио. И мы не хотели привлекать сборщиков, потому что думали, что у них будет другое отношение к делу.
Так было до тех пор, пока заказов не стало слишком много. Да, это круто, но так мы не сможем развиваться. Тогда мы наняли первого сборщика. И он выполнил
всю нашу работу за три дня вместо полутора недель. Он, может быть, не так широко улыбался клиентам, но столы собирал очень профессионально. С тех пор мы перестали бояться аутсорсинга, сами сели за продажи, а возить и собирать столы стали другие люди. Это было в 2016 году.
А где-то к 2018 году мы сформировались как полноценная компания. Производственный цикл был выстроен, появился склад 300 кв метров, станок по обработке деталей, несколько автомобилей. Мы по жизни люди экономные, и до тех пор, пока бизнес не встал на ноги, арендовали семь боксов в небольшой складской компании. И сборка стола выглядела следующим образом — мы бегали с ключами из одного угла склада в другой, собирали всё в одном месте, потом развозили. Было страшно влить деньги в большой склад. Но потом уже был выбор — либо рост, либо страх. Выбрали первое.
Мы производим конечную сборку. Наша задача сделать полноценное законченное решение. В Китае мы заказываем под нашим брендом опоры, мотор и механику, столешницы мы заказываем в России. При сборке мы врезаем в столешницу лючки, розетки, зарядки, кабель-каналы, вешаем тумбочки и так далее.
Столешница и все допы – это Россия. Опоры и механизированная часть — это Китай. Большую часть стоимости стола составляет опора.
Пробовали ли мы искать партнеров по опорам в России, чтобы снизить стоимость стола? Понимаете, какое дело. Когда китаец запускает завод, он запускает его на весь мир. И все издержки размазываются на весь мир. А наш завод может работать только внутри страны. И если, допустим, китаец может выпускать тридцать контейнеров в месяц, то выполнить наш заказ на один контейнер для него проще простого. А наш производитель заложит в стоимость одного контейнера еще стоимость 29 контейнеров. Иначе ему не выгодно запускать производство. Если ты производственная компания, то за границей тебе делать нечего, ты уже заранее проиграл китайцам.
У нас мощная IT-платформа, мы можем собрать стол на основе пожеланий клиента. Длина, ширина, допы в столешницу, цвет опор, цвет столешницы – все эти вещи можно выбрать на этапе заказа. Около 50% столов у нас идёт по индивидуальным заказам, остальные 50% — по типовым. Другие поставщики регулируемых столов работают в основном по типовым заказам. Также у нас есть правило – вся стоимость указана сразу в момент сбора стола. Мы не скрываем стоимость допов, доставки, сборки. Всё есть сразу. Индивидуальная сборка под конкретного пользователя и честная цена — наше конкурентное преимущество.
Нам сразу повезло с китайским партнёром. Директор – молодой китаец, очень инновационный, следит за трендами, всегда участвует во всех выставках, всегда присылает образцы для тестов, и так далее. Он не самый большой производитель, и ему приходится вертеться. А вот крупные компании разговаривают с тобой свысока. Например, мы просим выслать некоторые позиции из прайса для оценки, а нам отвечают, что высылаем только это и это. Что весьма странно.
Если вы планируете работать с Китаем, то поделюсь лайфхаком. Когда приедете знакомится на завод, попросите показать производственные карты. Если покажут – хороший знак. Значит, не перезаказывают потом у других. Проверьте, как на фабрике устроен контроль качества. Посмотрите на тестовые стенды, внимательно там всё облазьте, позадавайте кучу вопросов. То есть покажите, что вы в теме.
Ну и выбирайте в партнёры тех, кто уже работает с Европой, Австралией или США. Стандарты качества в европейских странах высокие, и если китайская фабрика выдерживает эти стандарты, значит и у вас с ними всё будет хорошо.
В Европе сейчас активно меняют обычные офисные столы на регулируемые. Я думаю, что не менее 40% столов поменяют в ближайшие годы. Что касается России, то общаясь с коллегами-предпринимателями, я с удивлением узнаю, что многие из них вообще не слышали о регулируемых столах. Узнав, говорят “вау”. И это через десять лет, как мы уже работаем. Так что я думаю, в России у нас тоже есть хороший рынок.
1) Будьте экономны, но при этом рискуйте. То есть просчитывайте риски до, а не после. Чтобы не публиковать на vc истории своих факапов. Мы всегда прижимисто считали расходы, может быть, в ущерб росту, но наша стратегия дала нам возможность выживать в кризисы.
2) Если сотрудник что-то делает не так, посмотри сначала на себя. Может быть, ты неправильно поставил задачу.
3) Всегда выполняй обещания.
4) Клиент должен быть доволен. Он не всегда прав, но всегда должен быть доволен.
5) Надо быть оптимистом.
6) Накосячить может каждый. Бизнес или человек. Суть в том, как ты исправляешь свой косяк.
Полную версию интервью слушайте в подкасте “Ценная инфа” (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК. Становитесь резидентами подкаста на Патреоне. Скидка на столы Ergostol всем слушателям подкаста — 10%. При звонке назовите «пароль» — подкаст «Ценная инфа».
Деньги в стол. Как продавать столешницы из дерева и эпоксидки с маржой 100%
Иллюстрация: Личный архив Алексея Попкова
«Я нашел поставщиков древесины, которую в Екатеринбурге не купить, оплатил несколько досок, сделал из них столы и у меня получилось их продать. Маржа составила почти 100%».
Еще два года назад у Алексея Попкова было свое креативное агентство, где он был и менеджером, и арт-директором. В общей сложности графическому дизайну и сфере рекламы он посвятил 17 лет. Но наступил момент, когда прежнее дело перестало приносить ожидаемую долю удовольствия и денег.
Алексей решил сменить род занятий. Выбор пал на обработку дерева: в старших классах он подрабатывал в столярной мастерской, и запах стружек помнился как запах первых заработанных денег. Так г-н Попков оказался на курсах слесарного мастерства при колледже технологий и предпринимательства — не для того, чтобы впоследствии делать на заказ табуреты, двери и подоконники, а чтобы открыть студию по производству дизайнерских предметов интерьера. Со временем это переросло в проект TryWood, фирменным почерком которого стали столешницы из массива со вставками из эпоксидной смолы.
Обучение
«Я проштудировал все, что касается подобных образовательных программ, и нашел единственное место в Екатеринбурге, где был курс для столяров. В колледже делали так: наберут восемь желающих и запускают обучение. На тот момент, когда я к ним обратился, три человека ожидали старта уже два года. Я быстро подтянул еще людей, собрал группу, и мы начали с сентября заниматься. В нашей группе был фотограф, который делает деревянные ложки ради фана. Другой мечтал сделать сыну деревянного коня, третий задумал скамейку. Люди просто хотели что-то делать с деревом, но не знали, как. Я единственный, кто шел туда с изначальной целью делать бизнес».
Курс стоил 20 тыс. руб. и шел четыре месяца. В цехе стояли современные, отменного качества станки, с группой работал замечательный преподаватель — начало было положено.
Бизнес-модель
Изначально Алексей собирался промышлять мелкими изделиями для дома. Но, начав продавать через инстаграм разделочные доски и подносы, понял, что есть в его концепции большая брешь — а именно психология покупателя: «много» за разделочную доску готовы платить далеко не все, а за «мало» он был не готов продавать сам, потому что дорогими эти доски были от рождения и по призванию: там и дерево недешевое, и дизайнерская мысль, недешевая по определению. «Доска дороже полутора тысяч рублей? У людей не укладывается в голове, как это можно купить», — рассказывает он.
Я пришел к выводу, что единственный способ хорошо продавать такую продукцию — делать это через сегмент HoReCa. Когда люди закупают оборудование для ресторана, мало кто идет за разделочными досками в мастерскую. Как правило, все заказывается вместе с техникой.
Тогда он вернулся на шаг назад, залез в Яндекс.Директ и с удивлением обнаружил, что никто не ищет в интернете разделочные доски, а вот столешницы — другое дело.
Деньги
Первоначальные вложения в бизнес у Алексея Попкова составили 100 тыс. руб. Это обучение, минимальный набор инструментов и небольшая партия дерева. Окупились они быстро, потому что дизайнер начал делать то, что люди хотят покупать.
«За последний год я сделал какой-то невероятный скачок, потому что все время вкладываю деньги в развитие, — делится г-н Попков. — В октябре нашел поставщиков древесины вяза, которую здесь, в Екатеринбурге, не купить, оплатил несколько крупных досок и спилов, не получив на них заказ, сделал столы, и у меня получилось их продать. При этом маржа составила почти 100%. Это довольно серьезные деньги: себестоимость столешницы вышла под 40 тысяч, а продал я ее за 70. Это сколько надо сделать разделочных досок, чтобы добиться примерно такого же результата? При этом трудозатраты на производство столешницы сопоставимы с производством нескольких досок, потому что чем больше погонных метров обработки, тем проще. Иными словами, шлифовать 10 досок сложнее, чем одну столешницу. Когда я увидел, что это продается, понял, что надо двигаться в эту сторону».
Столы-реки
Бренд TryWood выпускает консоли и стеллажи, но в первую очередь ассоциируется со столами-реками. Это не изобретение Попкова: столы-реки придумал и воплотил в жизнь американец Грег Классен — он работает с американским черным орехом и стеклом. «Реки» Попкова не стеклянные, а из эпоксидной смолы. Что-то похожее делают и другие, но чаще всего либо хуже по качеству заливки, либо существенно выше по цене.
Технология эта требует кропотливости и не терпит суеты: один стол можно заливать четыре дня, а то и дольше. На большой трехметровый стол, над которым Алексей Попков трудится сейчас, уйдет 50 литров эпоксидки. На отработку технологии — чтобы смоляная вставка получалась идеально прозрачной и без пузырьков — у екатеринбургского дизайнера ушло два года.
Дизайн
Столешницы Грега стоят $6-15 тыс., и клиенты согласны покупать его видение. А ко мне иногда приходят люди, которым на мое видение плевать: они хотят столешницу, подходящую под интерьер, — рассказывает дизайнер. — Иногда они придумывают даже то, что противоречит законам физики. На разъяснения и правки уходит очень много времени. Например, у меня с июля лежит проект, который мы никак не можем доделать. Я бы хотел свести к минимуму продажи под заказ, потому что я продаю не свою способность изготавливать что-либо из дерева, а свое видение.
Сырье
Спилы вяза Алексей Попков везет из Краснодара, там же покупает дуб и ясень, если по задумке важен природный край. Обрезные доски того же дуба или ясеня проще купить в Екатеринбурге. По его словам, в городе работают около 40 столярных мастерских и есть два поставщика, которые вполне закрывают их спрос. Причем один из поставщиков занимается только экзотическими породами дерева.
«С поставщиками, которые поняли, что можно получать хорошие деньги, работая с маленькими производствами по всей России, общий язык найти легко. Есть компании, которые заточены на штучную продажу: они фотографируют каждую доску. Ты выбираешь под свою задачу, бронируешь, и она к тебе едет. Но я встречал множество поставщиков, которым вообще пофиг на все», — делится г-н Попков.
Производство
В производстве одного стола TryWood задействовано не менее семи подрядчиков: поставщики древесины, транспортные компании, которые дерево везут, поставщики смолы, масел и лаков, сварщики, мастерские, которые красят опоры, а также столярные производства, куда Попков отдает дерево для базовой обработки: распиловки и шлифовки.
На каждый заказ дизайнер закладывает минимум месяц, при этом предупреждает: сроки могут быть изменены.
«Безумие говорить, что все будет готово за две недели, потому что на любом этапе может что-то случиться. Например, недавно мне забыли положить одну доску в сборную доставку, которая шла из Краснодара. Десять досок приехало, а одна — нет, а она у меня первая в производстве. И вот пришлось еще три дня ждать эту доску (причем, это очень быстро — обычно жду неделю-полторы). Или приезжаешь за смолой — а ее нет, будет послезавтра. По каждому второму заказу сроки сдвигаются», — рассказывает Алексей.
Продажи
Ценник на столы TryWood начинается от 30 тыс. руб. за журнальный столик и может превышать сотню тысяч за обеденный стол. Большинство заказчиков приходит к Попкову через соцсети: Инстаграм и Фейсбук. Причем в Фейсбуке на продажи хорошо работает личная страница дизайнера. По его словам, три-четыре запроса по поводу цены выливаются в один заказ. Обращаются люди из Екатеринбурга, Москвы, из северных городов. Несколько заказов поступило из-за границы. В перспективе Алексей намерен «оторваться от рубля» вовсе.
Через офлайн, напротив, продажи не пошли. Несколько изделий TryWood стоит в интерьерных бутиках Екатеринбурга уже год. По согласованию с менеджментом магазинов Попков отдал свои столы на реализацию по себестоимости, а с продажи должен получить гонорар. Но, с его слов, там не могут ничего продать, потому что не способны даже отличить дуб от ясеня. Теперь магазины хотят вернуть деньги и отдать обратно выставочные образцы, которые кое-где уже поцарапаны и отчасти потеряли товарный вид.
Из этого опыта дизайнер извлек урок: продавать надо самому. Тем более, если это получается. Сейчас у Алексея есть идея открыть шоу-рум для российских клиентов, а потом попробовать зайти на рынок Европы и Америки. В том, что его продукция будет востребована, г-н Попков не сомневается.
Читайте также: