Как сделать продукт который купят
[Видео] Как создать продукт, который купят. 1 секрет мышления и как его использовать
В этом видео я делюсь 1 инсайтом из своего опыта, как с помощью мышления достигать любой цели, даже если она кажется слишком сложной. Это способно дать грандиозный 10Х выхлоп для вашей жизни и бизнеса.
Я открою, как создать такой продукт, увидев который, клиенты выстраивались бы в очереди у вашего офиса или магазина и отдавали бы вам деньги с удовольствием.
Если вам понравилось это видео и вы хотите получать уведомление о каждом новом ролике – подпишитесь на наш канал, нажав кнопку подписки выше.
P. S. Чтобы достигать любой цели, вам нужна энергия. Чтобы получить энергию – нужно правильно начать утро.
Почему не покупают крутые продукты.
Как создавать продукты и зарабатывать на этом хорошие деньги?
Я расскажу историю. На выходных я был на встрече предпринимателей, где были предприниматели разного уровня дохода: те, которые хорошо зарабатывают, и не очень успешные предприниматели.
И какую ошибку предприниматели обычно делают, когда создают продукт?
То есть, они отталкиваются от своей некой цели заработать деньги.
И что у них обычно рождается? Они обычно создают какое-то автоматизированное решение – может быть, это CRM-система, либо какая-то технология. И потом они берут технологию, которую создали, и идут эту технология продавать.
Обычно это люди с техническим, IT-шным мышлением, которые предлагают такие решения, которые, может быть, в принципе и нужны, но их никто не хочет купить.
Они сталкиваются с большими проблемами на этапе продажи своего продукта.
Как я получил преимущество в соревнованиях, поменяв взгляды
Хочу поделиться кое-чем крутым, а именно – как менять взгляды.
Когда-то у меня было такое убеждение, что я никогда в жизни не буду брить ноги. Я считал, что брить ноги абсолютно неадекватно для мужчины и что брить ноги – точно не для меня.
То есть, мы еще не стартовали на тренировке, а меня велосипедисты уже подкалывали за небритые ноги. Среди шоссейных велосипедистов считается, что небритые ноги – это признак дурного тона.
Потом у меня был спор с одним триатлетом, кто из нас быстрее пройдет половинку Ironman в Португалии. И мы поспорили на 5000 долларов.
И я пошел в тот же день и побрил ноги.
Как создать прибыльный продукт и закрыть боль клиента
Как можно сделать по-другому, как можно сделать более прибыльно? Как можно сделать это в сто раз круче? Приведу другой кейс.
Так вот, когда мы запустили, мы получили около 300 заявок на него. И мы уже нормально его продали.
Как вообще процесс происходил? Я работаю с предпринимателями с 2010-2011 годов, то есть, я хорошо знаю клиента. Это первая предпосылка – хорошо знать своего клиента. Плюс, я был 15 раз в Америке, ездил на различные конференции, я был на конференциях в Украине, я выступал на конференциях.
Я общался с клиентами, я был в конкретном контакте с людьми, которые поглощают этот продукт, в данном случае это – бизнес-конференция, где дается материал для предпринимателей, для бизнесменов.
То есть, находясь в прямом контакте с клиентом, я понял несколько вещей, которые присущи нашему рынку, чего в Америке нету. Вернее, в Америке этой проблемы нету, у нас эта проблема есть.
Я был на куче украинских конференций, я был на Synergy, я был в Москве, выступал на конференциях на 1000 человек, в Киеве выступал. И я понял следующую вещь – у нас много конференций, люди привыкли на них ходить. Но контент обычно не очень хороший.
И мы сказали, что мы заморочимся над контентом. То есть у нас будет самый лучший, самый практический контент, мы пригласим крутых спикеров. У нас будет Дима Борисов выступать, Артур Мхитарян, Слава Баранский, Андрей Онистрат. То есть, у нас будут крутые спикеры.
Но! С некоторыми спикерами я веду сейчас переговоры и я придираюсь: что? с чем ты будешь там выступать? То есть, мы решили заморочиться конкретно над контентом.
Приведу другой пример. У меня на Youtube-канале есть интервью с Димой Борисовым. Так вот, в этом интервью Дима говорит очень четко, что у нас в стране он увидел проблему.
Он до этого был маркетологом, у него было маркетинговое агентство. И когда он пришел в ресторанный бизнес, он увидел, что не существует ресторанной культуры.
Большинство ресторанов – это проекты, где не очень хорошая еда. Там может быть красивое место, может быть пафосно все, но еда не очень хорошая, кухня не очень хорошая.
Поэтому это боль Димы была, потому что он любит поесть, он разбирается в хорошей кухне, и он создавал свои рестораны с предложением ценности – лучшая еда.
Как достигать любой цели, поменяв убеждения
Так вот, к чему я веду. Точно так мы меняем свои взгляды и убеждения на все, что угодно.
Они мыслят или-или. Или у меня будут отношения и здоровье, или у меня будут деньги.
В общем, вы можете менять убеждения, как хотите и делайте это! Только тогда вы будете достигать целей просто, понятно и хорошо.
2 подхода к созданию продукта
Взвесьте два подхода к созданию продуктов.
Первый подход – ты не общаешься с клиентом, ты хочешь заработать деньги, ты создаешь какой-то продукт и пытаешься его протолкнуть кому-то, в горло засунуть.
То есть, кто-то решил что-то создать, начитался Стива Джобса и пытается создать революционный продукт. И вот он создает, а потом приходит, и на самом деле этого никто не хочет. И у него возникают огромные проблемы объяснить, как это использовать, куда это.
И поверьте мне, таких продуктов большинство.
И другой подход – когда ты находишься в контакте с клиентом, когда ты общаешься, задаешь вопросы и анализируешь какая боль у клиента, что его расстраивает?
Мы вам дадим самый лучший контент, поверьте, мы заморочимся на этом. Это будет контент практичный, интересный, применимый. То есть, это будет лучший контент.
Так вот, есть два подхода. Вы можете что-то выдумать либо вы можете установить отношения с конкретной аудиторией людей. Задать им вопросы, что их беспокоит, что их тревожит, какая у них конкретная боль. И под это создавать продукт.
Любой продукт – это не более, чем средство, которое переводит клиента из состояния ДО, где он находится, со своими болями, со своими разочарованиями, в желаемое состояние ПОСЛЕ. Все, продукт существует только для этого.
И весь маркетинг по большому счету сводится к тому, чтобы показать клиенту этот переход из ДО в ПОСЛЕ.
Например, что вы реально покупаете, когда покупаете таблетку от головной боли? Вас интересует какой химический состав этой таблетки? Нет! Когда вы покупаете таблетку от головной боли, вас беспокоит состояние ДО, где у вас болит голова, и вам хочется перейти в состояние ПОСЛЕ, где у вас не болит голова.
Вот, собственно, цель продукта. Перевести их нежелаемого состояния ДО в желаемое ПОСЛЕ.
Выбрав категорию по душе Вы сможете найти действительно стоящие книги и насладиться погружением в мир воображения, прочувствовать переживания героев или узнать для себя что-то новое, совершить внутреннее открытие. Подробная информация для ознакомления по текущему запросу представлена ниже:
Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development: краткое содержание, описание и аннотация
Синди Альварес: другие книги автора
Кто написал Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development? Узнайте фамилию, как зовут автора книги и список всех его произведений по сериям.
Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development — читать онлайн ознакомительный отрывок
Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
Переводчик В. Башкирова
Научный редактор В. Потапов
Руководитель проекта А. Василенко
Корректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Абрамов
Дизайн обложки М. Лобов
Authorized Russian translation of the English edition of Lean Customer Development, ISBN 9781449356354 © 2014 Cindy Alvarez.
This translation is published and sold by permission of O’Reilly Media, Inc., which owns or controls all rights to publish and sell the same
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
Сегодня этот подход практикуется далеко не только в районе залива Сан-Франциско. Он стал неотъемлемой составляющей движения бережливых стартапов. Пришло время вновь обратиться к нему и узнать об историях успеха, полезных приемах и некоторых тонкостях его применения. Синди Альварес, одна из первых пропагандистов бережливых стартапов, обобщила свой опыт в этой книге. Она работала с новичками рынка и с крупнейшими компаниями, входящими в список Fortune 500 (например, будучи директором по изучению пользовательского опыта в компании Yammer, Синди сотрудничала с Microsoft). Это позволило ей разработать подробное руководство по развитию потребителей для нового поколения предпринимателей.
Все компании – от крупных до мелких – стремятся к постоянному обновлению и непрерывному росту и рано или поздно обнаруживают, что для этого необходимы новые формы взаимодействия с имеющимися и потенциальными потребителями. Задача стартапа – понять, что именно следует производить, и в кратчайшие сроки разработать новый продукт. Методы бережливого стартапа повышают шансы предпринимателей на успех. Как узнать, нужен ли продукт потребителям? Сумеют ли работать в одной команде специалисты из разных областей? Как обеспечить обратную связь с клиентами? Ответы на эти вопросы и дает методология бережливого стартапа.
Методика развития потребителей отличается от традиционных маркетинговых исследований, которые помогают узнать потребности и предпочтения потребителей, изучить потребительский опыт (понять, как клиенты используют конкретный продукт или услугу). Эта методика позволяет сделать шаг вперед – не просто понять поведение потребителей, но изменить его, обеспечив устойчивость бизнеса.
Читать 7 мин
Читать 7 мин
Сегодняшняя реальность такова, что все больше процессов проходит онлайн. И перед экспертами стоит задача как создать востребованный продукт, как выделиться, чтобы привлечь целевого клиента и стимулировать его купить именно его продукт, а не конкурентов?
На рынке встречаются два типа продуктов:
Не требующий значительных усилий по его продаже, за ним и так стоит очередь, например, айфоны.
Чтобы его продать, надо сильно постараться, “впаривать”, манипулировать и убеждать, т.к. люди его не понимают и сопротивляются покупать.
Думаем, каждый астролог хотел бы, чтобы его продукт принадлежал к первому типу. Давайте обсудим, как это возможно.
Что нужно для создания востребованного продукта
Прежде, чем приступить непосредственно к созданию нужно проделать много подготовительной работы: исследовать рынок, аудиторию и конкурентов, протестировать гипотезы, собрать отзывы.
Чтобы создать по-настоящему востребованный продукт нужно:
1. Определить реальную проблему клиента.
Часто начинающие онлайн-предприниматели придумывают услугу, которая не нужна аудитории или же тот, который решает несуществующую проблему. Экспертам КАЖЕТСЯ, что услуга будет востребована, или они основываются на том, что сами бы купили. Чтобы не гадать, пригодятся данные анализа рынка, аудитории и конкурентов.
Также полезно спросить себя, какую проблему/задачу людей призвана решить услуга. Если не получается четко, доступно и коротко ответить, значить, возможно, проблемы никакой нет.
2. Иметь четкий фокус в работе.
Невозможно решить даже одну проблему, но всех людей в мире. Если эксперт думает, что его услуги подходят абсолютно всем, это значит никому. Такой эксперт не знает, кто его идеальный клиент, на какой аватар ориентироваться и для какой целевой аудитории создаются продукты.
3. Определить тип продукта и формат результата.
Наш партнер Алишер Отабаев знает как минимум 25 типов. В этой статье мы перечислим основные шесть, разделив их по способу выдачи информации.
Документ с текстом (статья, чек-лист, книга, презентация, методичка и другие);
Аудиофайл (аудиокнига, запись лекции, подкаст);
Видеозапись (записанный видеокурс, информационный ролик, документальный фильм);
Онлайн-мероприятие (вебинар, консультация по скайпу или другому сервису, живая онлайн-лекция, трансляция прямого эфира с мероприятия);
Дистанционный онлайн-курс (как правило, имеет в своем составе несколько форматов продуктов: записи вебинаров, живые онлайн-встречи, общение в чатах, письма, аудиофайлы, пдф-документы, презентации и другие);
Каждый из этих форматов требует качественной дизайнерской работы, грамотной реализации и собственной стратегии продвижения. При этом затраты и усилия по продвижению будут бессмысленны, если нет “вкусной” упаковки.
Виды востребованных продуктов
По способу решения задачи клиента продукты можно разделить на три вида: революционный, эволюционный и существующий.
Революционный - которой меняет привычные принципы поведения человека. Например, раньше заказывали такси по телефону, а теперь достаточно нажать пару кнопок на смартфоне. Создавая такой продукт будьте готовы найти людей, которые в него поверят, и убедить их в реальности результатов, который он дает. Возможно, под него придется создавать рынок и формировать аудиторию. Но если это удастся, то как первопроходец вы сможете занять по праву лидирующее место №1.
Второй вид - эволюционный. Разрабатывается для уже существующего рынка и конкретной аудитории и имеет улучшенные, усовершенствованные характеристики относительно уже имеющихся подобных продуктов. Вкратце про этот вид можно сказать так: эксперт видит узкую нишу и осваивает ее. При этом он замечает слабые стороны конкурентов, недостатки их продуктов и превращает в сильные стороны в своих продуктах, таким образом улучшая их и добиваясь эволюционирования. На наш взгляд, это наиболее интересный вид для создания востребованного продукта.
Существующий - это продукт, разрабатываемый по аналогии с тем, что уже есть у конкурентов. Например, вы считаете, что курс по астрологии, который читают другие, дает неважные результаты и создаете свой.
Как только определен вид и тип, нужно приступить к созданию MVP (minimum viable product) - минимально жизнеспособного продукта. Как говорит нам Википедия - это продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями. Главная цель MVP - собрать первые отзывы и обратную связь для дальнейшей работы над продуктом, его докрутки и формирования гипотез развития.
Упаковка онлайн-продукта
Помните, что создание востребованного продукта - это постоянный процесс, который должен быть регулярным. Общайтесь с потребителями, составляйте гипотезы и тестируйте их, собирайте обратную связь, анализируйте результаты, которые получают клиенты, воспользовавшиеся вашими услугами.
Но каким бы крутым ни был продукт, невозможно продать его без качественной и “вкусной” упаковки. Потому что люди просто не узнают обо всех его замечательных характеристиках.
При разработке упаковки онлайн-продукта помните, что в действительности люди покупают эмоции и результат.
Многочисленные исследования говорят о том, что решения о покупке принимаются на основе эмоций, а потом уже мозг достраивает логическую часть и формирует факты, которые оправдывают покупку.
Качественный продукт очень важен сам по себе, но то, как он продается и как при этом показывается покупателю - это основная причина, по которой они покупают.
Упаковка онлайн-продукта - это комплекс всех элементов, с помощью которых целевая аудитория получает информацию о нем. Как раз именно упаковка - это один из способов привлечения клиентов, увеличения количества заявок и продаж. С помощью “вкусной” упаковки можно продавать дороже.
Для создания такой упаковки онлайн-продукта, чтобы люди сами захотели купить, нужно, в первую очередь, ответить на следующие 4 вопроса:
Что продаем? То есть описание в чем основной смысл и польза продукта, почему он важен и нужен.
Кому продаем? Кто целевая клиента и каков аватар клиента. Какие “боли”, потребности, желания и проблемы испытывают эти люди, как себя ведут в сети, где “обитают”, как принимают решение о покупке.
Почему продаем именно это? Другими словами, чем ваше предложение уникально, в чем особенности по сравнению с подобными у конкурентов.
Как продаем? Иначе - путь клиента до покупки, какие должен пройти этапы, чтобы купить.
Ответы на эти вопросы нужно обязательно отразить в упаковке онлайн-продукта.
В рамках курса “7 шагов с нуля до востребованного астролога” мы подробно разбираем внешнюю и внутреннюю упаковку. После курса астрологи точно знают, как сделать продукт таким “вкусным”, чтобы люди сами выстраивались за ним в очередь.
Посмотрите, как переупаковала продукт и его результат астролог Тамара Круглова с помощью нашего партнера Алишера Отабаева. До она отправляла клиенту небольшой аудиофайл, в котором отвечала на вопросы и давала рекомендации.
А после продукт превратился в 1 - 1,5 часовой созвон в зум с последующим предоставлением записи. Также клиент получает пдф-документ с подробной информацией по его запросу и основным пунктам созвона.
И завершается выдача результатов просьбой о рекомендации.
Как только Тамара изменила формат выдачи своей услуги, все клиенты стали рекомендовать ее своим знакомым, а те, в свою очередь, своим знакомым, потому что каждый хочет получить документ о себе с личными рекомендациями. И это только самый простой и базовый уровень создания и упаковки продукта.
Каждый эксперт, и астролог в том числе, чтобы достойно зарабатывать должен научиться:
создавать и упаковывать продукт таким образом, чтобы не только оправдывать ожидания клиента, но и превосходить их и формировать WOW-эффект;
внешне так упаковывать, чтобы люди легко принимали решение о покупке;
создавать разные типы продуктов, расширять свою продуктовую линейку, чтобы клиенты возвращались вновь и вновь.
- Год написания: 2014
- Издательство: Альпина Диджитал
- Перевод: В. Башкирова
- Возрастное ограничение: 12+
Вы можете скачать бесплатный фрагмент, разрешенный законодательством, не более 20% книги, который предоставлен ООО "ЛитРес". После ознакомления Вы сможете перейти по ссылке и купить полную версию книги.
Если Вы прочли эту книгу, оставьте небольшую рецензию или комментарий.
Это поможет другим людям определиться с желанием ее прочесть.
Читайте также: