Как продавать компьютерные курсы
Может показаться, что продажи — заключительный этап перед запуском курса. На самом деле продажи начинаются в тот момент, когда вы решаете запустить образовательный проект. Подробнее об этом читайте в статье Руслана Гумарова — маркетолога онлайн-платформы CORE. Примерное время на прочтение — 10 минут.
Продажа онлайн-курса — это не только анонс на рекламных площадках. Это ещё и кропотливая работа над образовательным контентом — в идеале, это разработка образовательной траектории под конкретные «боли» и запросы пользователей. Поэтому под продажей онлайн-курса можно подразумевать все этапы его создания. Их мы и рассмотрим в этой статье.
Изучение целевой аудитории
Изучить целевую аудиторию своего курса или онлайн-школы нужно ещё до того, как вы займётесь его созданием. Ведь тогда вы сможете сделать свой инфопродукт максимально полезным для студентов, и они сами захотят купить его, узнав, чему смогут научиться.
Если же курс уже есть, ЦА всё равно необходимо тщательно проанализировать, чтобы сделать правильные акценты в рекламе, возможно, что-то переделать в продукте.
Что вам нужно понять на этом этапе
- что продавать: как курс решит проблему студентов, как они справляются с ней сейчас;
- где продавать: на каких ресурсах проводят время клиенты — ВК, Инстаграм, ТикТок и так далее.
Чтобы ответить на эти вопросы, вам нужно узнать про свою аудиторию как можно больше и разделить её на сегменты, выбрав ключевые из них. Делать курс «для всех» непродуктивно — даже онлайн-университеты, которые предлагают широкий выбор курсов, создают отдельные продукты под ограниченное число сегментов.
Чтобы познакомиться с аудиторией поближе, сделайте следующее:
- Составьте опросник для потенциального покупателя с вопросами, которые помогут составить общий портрет аудитории, — «Где работает?», «Какое кино любит?» и так далее. Проанализируйте текущую аудиторию. Повесьте в сторис / шапке профиля / таплинке или дайте в чат-боте или в рассылке опросник для потенциального покупателя с вопросами, которые помогут составить общий портрет аудитории. Аудитория охотно отвечает на вопросы про себя. Ищите пересечения — общие моменты. Это поможет понять, какая целевая аудитория у вас уже есть и насколько она соответствует тому, как вы представляете себе студента своего курса.
- Проанализируйте аудиторию конкурентов, а также с помощью специальных сервисов и приложений выясните, какие сайты и паблики читает ваша аудитория, и изучите тематические форумы. На этом этапе Яндекс.Вордстат поможет найти поисковые запросы по вашей теме, а сервисы опросов, размещённые в соцсетях проекта (например, Google Forms) и SimilarWeb, — понять интересы ваших посетителей и ресурсы, которыми они пользуются.
- Проведите интервью с людьми, которые проходят онлайн-курсы. Обсудите с ними, что им понравилось в онлайн-курсах, а что хотелось бы изменить. Чем больше таких интервью вы проведёте, тем лучше. Но если вы ограничены во времени и ресурсах, пообщайтесь хотя бы с 20 респондентами.
После того, как вы проделаете эту работу, создайте для своего курса несколько студенческих портретов: кто они, сколько лет, о чём мечтали, чем занимаются в свободное время, чего хотят сейчас. На основе этого уже можно работать над программой курса и создавать рекламные креативы.
Отбор материала и выбор модели курса
Когда вы отбираете материалы для курса, всегда нужно держать в голове результаты, к которым хотите привести учеников. Каждый последующий модуль должен логично вытекать из другого, и каждый информационный блок нужно сверять с целями курса — продвинул ли он слушателя вперёд?
Классическая модель обучения, знакомая нам со школы, — цикл «теория-практика-теория-практика». Но это далеко не единственный способ преподать знания. Для онлайн-курсов есть ещё как минимум 2 продуктивных модели, которые подходят взрослым.
Модель Дэвида Колба
Теория построена на идее о том, что все взрослые люди уже имеют тот или иной жизненный опыт, и новые знания им гораздо проще принять с опорой на него. Эта модель состоит из 4 этапов:
- Актуализация конкретного опыта (около 10% времени). Обучение начинается с того, что в игровой форме, через интересные вопросы и задания, человек вспоминает, что он уже знает о теме изучения. Ученик может делать предположения, цель вопросов на данном этапе — не оценить знания, а вовлечь. Сейчас человек должен ощутить значимость темы, которую изучает.
- Анализ и закрепление уже известного (20% времени). Тьютер задаёт учащимся вопросы, они анализируют, насколько эффективны их решения на прошлом этапе. Разрозненные знания выстраиваются в логическую структуру.
- Изучение новой теории (50% времени). Преподаватель, исходя из уже сформулированных учениками выводов, даёт им недостающие блоки теории, помогает выстроить взаимосвязи и закономерности, осмыслить новые идеи.
- Практика и итоги (30% времени). Полученная на прошлых этапах теоретическая модель применяется на практике, ученики выполняют задания.
В онлайн-курсе актуализация знаний и выполнение упражнений могут быть решены в виде иллюстрированных историй-ситуаций, когда учащийся должен выбрать одну реплику из нескольких предложенных и тому подобное.
Дрейфусовская модель
Согласно ей, человек на пути обучения проходит 5 стадий постижения навыков, от Новичка до Мастера. Учитывайте это, когда помогаете студентам освоить практику: начинайте с конкретных примеров и доводите до самостоятельного проекта.
- Новичок. Человек на этой стадии, как правило, не хочет учиться, но хочет сразу же получить результат. При этом его знания о предмете настолько малы, что он может только взять правило и применить его для получения конкретного результата. Например, посмотреть мастер-класс по рисованию круассана и повторить.
- Продолжающий. Для него всё ещё важны правила, но он уже начинает формулировать общие принципы: например, сам может изобразить круассан на листе другого формата и сделать его на картинке более поджаристым. Но нарисовать капкейк ему пока не под силу.
- Компетентный. Человек уже понимает, что правила — не непреложная истина. Он может отступать от них, потому что понимает принципы и модели работы. Он может понять, как рисовать не только круассан, но и эклер, и капкейк. Знания компетентного уже можно передавать новичкам.
- Специалист. Работа специалиста становится интуитивной, он больше не проговаривает правила, а видит цельную систему и понимает, как достичь результата. Специалист способен нарисовать любую еду!
- Эксперт. Он применяет весь багаж своих знаний, легко находит новые пути решения задач. Эксперт может передавать свои знания в виде книги или лекций. Если вы задумались над созданием курса, значит, вы — уже эксперт!
- Мастер. Гений своего дела, эксперт, который находится в потоке и достигает цели с совершенством.
Выбор платформы для создания онлайн-курса
Когда курс уже создан на бумаге, нужно перенести его на специальную платформу, где будут учиться студенты. Выбор платформ огромен!
Антитренинги
Плюсы
- Большой выбор тарифов (от 2000 до 200 000 р.).
- Интегрируется с CRM-сервисами, Zapier, обеспечивает email-рассылку и работу с платёжными системами.
- Включает в процесс обучения игровые элементы.
- Можно перевести интерфейс на другие языки.
- Брендирование страницы.
- Автопроверка домашек.
Минусы
- Если вы превысите допустимый лимит объёма памяти, каждый дополнительный гигабайт обойдётся в 2 рубля в день.
- Есть только ПК-версия, без мобильного приложения.
- Ориентирован только на руководителей компаний и обучающий бизнес.
ZenClass
Плюсы
- Нет мобильного приложения, но есть оптимизация под мобильные телефоны.
- Бесплатная онлайн-касса.
- Быстрая и хорошая техподдержка.
- Нет ограничений на количество участников и используемую память.
Минусы
- Один тариф, без возможности выбора.
- Нет мобильного приложения.
- Вебинары придётся проводить через интеграцию с Ютубом.
Плюсы
- Возможность создать курс и оценить работу платформы до оплаты.
- Понятный интерфейс и логика работы.
- Возможность использовать стоп-уроки.
- Реализованы смешанное и проектное обучение, можно делать индивидуальные программы.
- Есть готовые шаблоны уроков, автопроверка домашек и возможность делиться материалами с коллегами.
- Инклюзивный дизайн и подстройка под устройства любого типа,
- Легко собирается аналитика, подключается онлайн-касса.
Минусы
- Нельзя проводить автовебинары.
- Нет встроенного сервиса для email-рассылки.
JustClick
Плюсы
- Адаптация под смартфоны и планшеты.
- Можно поучаствовать в партнёрской программе.
- Email-рассылку можно подвергнуть A/B-тестированию.
- Количество учеников не ограничено.
Минусы
Запуск продвижения
После того, как вы изучили свою целевую аудиторию и создали курс на платформе, самое время заняться его продвижением. Этот этап — самая вершина айсберга.
Лендинг
На одностраничном сайте кратко расскажите о сути своего курса, результатах, которые достигнут ученики, сроках проведения, спикере и тарифах. Не перегружайте лендинг количеством экранов и дайте возможность посетителю задать вопрос. Обязательно сделайте несколько заметных кнопок регистрации, в том числе вначале — для тех, кто уже принял решение.
В качестве хороших примеров могу привести следующие:
Лид-магнит
Привлеките аудиторию с помощью бесплатных инфопродуктов: гайдов, вебинаров, статей и других. Если вы планируете не один поток курса, а школу, которая будет работать долго, — собирайте коммьюнити в соцсетях и постите полезную информацию там.
Вирусный контент
Сделайте свой курс таким, чтобы результатами заданий хотелось делиться, и обещайте бонусы за рассказ о вас в соцсетях. Примеры вирусного контента, который мне нравится:
Современные реалии таковы, что привычные схемы продаж, которыми пользуются инфобизнесмены, не работают так же эффективно, как и раньше.
Тренд на то, чтобы растить показатель LTV (пожизненная ценность). А это можно сделать только в том случае, если учитывать все факторы: исследовать аудиторию, большое внимание уделить образовательной модели, сделать удобным и приятным интерфейс курса, подогревать интерес аудитории крутыми и полезными материалами.
Финансист Нассим Талеб, предсказавший в свое время мировой экономический кризис 2008 года, сделал очередной прогноз: пандемия ускорит переход к онлайн-образованию, а обычные школы и университеты станут не нужны. Решили выяснить, действительно ли электронное обучение в будущем полностью вытеснит традиционный формат учебы, и разобраться в том, как продавать онлайн-курсы в постковидной реальности.
Почему мы стали больше учиться
Как была устроена жизнь раньше? Человек учился, долго и поэтапно двигался по карьерной лестнице, в идеале достигал профессиональных высот, а потом отправлялся на пенсию. В современном мире все стремительно меняется. Некоторые профессии устаревают прежде, чем студент получит вожделенный диплом. Эксперты Всемирного экономического форума подсчитали, что к 2025 году 85 миллионов рабочих мест по всему миру исчезнут из-за развития технологий, при этом появится 97 миллионов новых. Так что умение переучиваться – едва ли не главный навык в XXI веке. Но даже если ваша профессия не теряет актуальности, новые знания и умения не помешают, потому что они:
- способствуют карьерному росту (работодатель точно не расстроится, если, помимо выполнения основных обязанностей, сотрудник способен провести переговоры на китайском или самостоятельно разобраться со сложной компьютерной программой);
- дают свободу и расширяют возможности (понимая, как устроены те или иные процессы, люди быстрее реагируют на изменения, лучше контролируют свою жизнь и справляются со стрессом);
- расширяют круг общения (интерес к новым сферам часто приводит к новым знакомствам);
- улучшают качество и продолжительность жизни (у тех, кто активно занимается умственной деятельностью, дольше сохраняются когнитивные способности и реже возникают признаки болезней Альцгеймера и Паркинсона).
Неизбежно в ближайшие годы должны развиваться так называемые университеты третьего возраста. Медицина не стоит на месте, люди живут дольше, общество стареет – и в России, и в мире. Если пару сотен лет назад человек слегка за 30 уже считался стариком, сегодня можно в 70-летнем возрасте осваивать новую профессию. Более того, учиться в пожилом возрасте не только можно, но и нужно: тренировка мозга снижает риск возникновения деменции и других когнитивных нарушений.
В какой-то момент настанет рубеж, за которым предпенсионеров и пенсионеров увидят как на рынке труда, так и на рынке образования. Пока с этим проблемы. Что будет сейчас, если 60-летний студент придет на курсы по маркетингу? Ему будет тяжело обучаться, потому что программы не адаптированы с учетом возрастных особенностей. При этом непонятно, что делать после, ведь большинство эйчаров будут косо смотреть на такого кандидата. Интеграция пожилых людей в рынок образования и труда небыстро, не за один год, но произойдет. Государствам попросту невыгодно вычеркивать эту категорию населения из экономики, ведь это недополученные налоги и выплаченные пенсии.
Насколько популярно онлайн-образование
Онлайн-образование, или e-learning – это система обучения при помощи электронных технологий, интернета и мультимедиа. Такой формат обучения имеет свои преимущества: возможность обучаться из любой точки мира, самостоятельно составлять расписание занятий, подстраивать учебный план под индивидуальные запросы. Не нужно тратиться на учебники, канцелярию и форму. Но есть и минусы: сложность адаптации, недостаток живого общения, низкая компьютерная грамотность учеников и учителей и т. д. Поэтому в среднем по миру доля онлайн-образования на начало 2020 года составляла всего лишь 4 % от общего рынка.
После карантина могло сложиться ошибочное мнение, что наступила эра e-learning. На самом деле индустрия онлайн-образования остается на начальном этапе развития. Возвращаясь к прогнозу господина Талеба, можно сказать одно: если ему и суждено сбыться, то в будущем довольно отдаленном. Большинство людей согласится, что в 2020 году школы и вузы не были готовы к масштабной цифровизации. Технологии дают захватывающие возможности, но принудительное переключение без адекватного переходного периода стало травмирующим для всех.
Резкий и массовый переход в интернет нельзя назвать полноценным онлайн-образованием. В большинстве случаев это всего лишь дистанционное обучение – простой перенос всего, что было офлайн, в электронную форму. Раньше тесты были на бумаге, теперь – на экранах компьютеров. Ничего инновационного в этом нет. Чтобы онлайн-образование стало качественным, нужно перестроить всю систему преподавания.
Как пандемия изменила рынок онлайн-образования
Если для школ, вузов и офлайн-курсов переход на дистанционку стал шоком, то образовательные сервисы, работавшие в онлайне до пандемии, однозначно выиграли. В основном речь о профессиональном и дополнительном образовании для взрослых. По данным апрельского опроса Google и Ipsos, 17 % россиян впервые попробовали подобный формат, а 29 % стали еще больше пользоваться данными сервисами. Основная мотивация – необходимость для работы или увеличения заработка.
Попросили представителей отрасли рассказать, сохранился ли повышенный спрос в течение года и что пришлось изменить в работе образовательных онлайн-ресурсов.
Когда только началась вся эта история с пандемией, было непонятно, выстрелит ли обучение. Некоторые онлайн-школы сократили штат, поскольку предполагали, что люди побоятся тратить деньги. Мы пошли по другому пути: расширили команду маркетологов и вложились в продвижение. Сейчас могу сказать, что это была лучшая идея. Весной все ломанулись в интернет. Бум начался в апреле, с тех пор спрос только растет. Одни решили освоить новую профессию, другие – обучить сотрудников, чтобы вывести бизнес в онлайн. Открылось много новых школ и курсов, выросла конкуренция, а мы смогли выгодно выделяться среди многообразия образовательных сервисов.
По сравнению с 2019 годом количество посетителей GeekBrains выросло примерно в 3 раза. Мы наблюдаем и повышенный интерес, и увеличение доверия к онлайн-образованию одновременно с изменением потребительских привычек. Ускорился рост проникновения онлайн-решений в повседневную жизнь. Растет конкуренция между сервисами, что в конечном счете выгодно для потребителя.
Для нас изменилось многое. Было ощущение, что раньше многие воспринимали «Синхронизацию» как сугубо офлайновый проект, хотя мы развивали онлайн-курсы с 2018 года. К началу пандемии наши активности в онлайне и офлайне распределялись примерно 50 на 50. Весной мы полностью пересобрали отдел маркетинга, чтобы все занимались только онлайном. И это сработало. Мы выполнили наши финансовые планы по 2020 году только за счет онлайн-курсов.
За 2020 год онлайн-платформы прошли путь развития, который без пандемии занял бы 2-3 года. Для «Нетологии» этот период стал вызовом для улучшения подачи учебного материала и кропотливой работы с мотивацией учащихся. Мы стали создавать больше бесплатных онлайн-курсов, вебинаров, марафонов и конференций, чтобы сориентировать человека в мире диджитала и помочь выбрать то направление обучения, которое подходит конкретно ему
В начале весны рост новой аудитории «Нетологии» составил 345 % по сравнению с предыдущим периодом. Но здесь важно учесть, что большая часть новых пользователей знакомились с бесплатным контентом. К окончанию первой волны пандемии показатели практически вернулись к докарантинным. Но после тестирования бесплатных продуктов новые пользователи ожидаемо переходили к платным курсам. И здесь показатели по оплатам равномерно распределялись по оставшимся периодам 2020 года.
Для нас принципиально ничего не поменялось. Спрос по-прежнему остается высоким, и мы не ожидаем, что в ближайшие годы ситуация изменится. Рынок образования всегда растет в кризис. Это наша биологическая особенность: когда исчезает уверенность в завтрашнем дне и перестают работать предсказательные модели, мозг отправляет человека за новой информацией. Примерно на этом построены все фильмы ужасов: если в темноте раздается непонятный звук, герой идет и выясняет, в чем дело. Несмотря на финансовые проблемы, желание уменьшить неопределенность заставляет людей двигаться.
В чем особенности маркетинга образовательных онлайн-услуг
В каждом бизнесе есть своя специфика. Спросили экспертов, чем отличается онлайн-образование от других сфер в плане эффективных продаж.
В сфере образования есть две особенности. Первое: здесь не бывает спонтанных покупок. Обучение – это то, к чему человек долго зреет. Между начальным контактом и покупкой иногда проходят месяцы, поэтому в образовательных проектах надо подогревать аудиторию. Второе касается не только образования, но и всех сфер, где на берегу непонятно качество: покупателю нужна «демоверсия» – возможность попробовать услугу бесплатно или за небольшие деньги, оценить и решить, подходит она ему или нет.
Иногда человек даже не задумывается о том, что ему нужно обучение, поэтому обязательно нужно разрабатывать воронку продаж. Создавая воронку, мы объясняем, что даст тот или иной курс, какие возможности откроет, фактически мы создаем у человека потребность в образовании. Еще одна особенность – хорошие продажи в праздники и выходные дни. Казалось бы, в это время все должны отдыхать. Но на самом деле покупатели используют возможность внимательно изучить продукт в спокойной обстановке.
Сейчас в продвижении онлайн-образования выделяются два основных направления коммуникации с аудиторией. Во-первых, это работа с целью формирования спроса у новой аудитории, которая еще не сталкивалась с онлайн-обучением. Таким пользователям важно рассказывать о возможностях обучения в онлайне и тех навыках, которые сегодня можно получить. Во-вторых, важно строить коммуникацию с аудиторией, которая уже знакома с онлайн-обучением, но находится на этапе выбора подходящего направления для развития. И это две разные стратегии.
Помимо этого, в продвижении онлайн-образования одну из главных ролей играет мотивация целевой аудитории в целом. Важно следить за тем, чтобы эта мотивация не терялась на пути пользователя до покупки курса. Каждый канал и площадка продвижения должны работать четко и корректно. Проще говоря, все вкладки и кнопки на лендинге или сайте должны быть удобными и рабочими, информация о программе курса прописана понятным языком и доноситься до пользователя без ошибок.
Сотрудники, которые ведут коммуникацию с пользователем, должны следовать tone of voice компании при общении с будущим студентом, понимать его боли и потребности. Например, если у человека запрос на получение новой профессии, для него важны репутация онлайн-школы, подтвержденные результаты (истории выпускников), дополнительные бонусы в виде помощи с трудоустройством. Но если человек стремится получить смежные навыки для применения в текущей деятельности, то важно другое: то, как быстро можно освоить навык, насколько курс интенсивный, закроет ли программа конкретные пробелы в знаниях специалиста, а также есть ли возможность после обучения возвращаться к учебным материалам для повторения.
Как оставаться в тренде
«А что вообще считать трендом?» – спрашивает эксперт образовательного рынка Кристина Геворкян. Если забить такой запрос в поисковике, система выдаст десятки похожих публикаций: последние несколько лет тренды не меняются. Большинство из них давно уже из новомодной фишки превратились в базовую потребность. Согласитесь, сложно назвать прогрессивным образовательный сервис, который не предлагает возможность мобильного обучения в то время, как большинство современных людей не выпускает из рук смартфон.
- Мобильное обучение. Люди хотят учиться, когда у них есть свободная минутка. Вы потеряете немало клиентов, если ваш образовательный курс можно пройти только с ноутбука.
- Микрообучение. Популярно по той же причине: сложно выкроить на занятие полтора часа, иногда удобнее, если курс разбит на блоки по 10-15 минут.
- Кроссплатформенность и мультиформатность. В идеале у человека должен быть выбор платформ и форматов. За завтраком можно посмотреть короткое видео, за рулем удобно слушать подкасты, в очереди у кассы супермаркета – пройти тест, а в свободный вечер – подключиться к вебинару.
- Практикоориентированность. Подход к обучению предполагает не только теоретическую часть, но и погружение учащихся в реальные ситуации, работу в команде, выполнение конкретных задач.
- Помощь в трудоустройстве. Какой толк от обучения новой профессии, если потом невозможно устроиться на работу? Классно, если образовательный сервис предлагает программу стажировок или помогает студентам другим способом.
Мы часто получаем запросы от работодателей на наших выпускников, поэтому поддерживаем общение с ними и после обучения. Раньше делали email-рассылку с предложениями по работе для студентов. В прошлом году завели для этих целей телеграм-канал.
- Геймификация. Довольно спорный тренд: люди покупают онлайн-курс для новых знаний и навыков, поэтому гораздо важнее качество материала, а не наличие элементов игры.
- Иммерсивное обучение. Использует технологии дополненной и виртуальной реальности.
AR и VR называют самыми динамично растущими технологиями в образовании. Было много прогнозов о прорыве в сфере, связанном именно с использованием дополненной и виртуальной реальности. Я с ними категорически не согласна. Считаю, что чаще всего в подобных дорогих и сложных технологиях нет надобности. Определенная ниша здесь есть, но уж слишком узкая.
- Обратная связь. Обучение будет эффективней, если преподаватель разбирает домашние задания, комментирует ошибки и подчеркивает достижения ученика.
- Создание комьюнити. Как мы уже говорили, люди идут учиться не только ради знаний, но и ради новых знакомств.
Комьюнити, которое выстраивается вокруг курса, – это уже некая базовая ценность. Поиск единомышленников – важная потребность. Человеку нужно с кем-то обсуждать свое увлечение. Это подтверждается бешеной активностью в чатах разных курсов и вебинаров. Особенно ярко это проявилось в 2020 году, поскольку нам всем пришлось сильно сократить живое общение.
Куда движется рынок онлайн-образования
Мировой рынок онлайн-обучения и образовательных технологий продолжит стремительно расти, прибавляя ежегодно около 16 %. Российская доля в нем составляет всего 1 %. Зато, как и Азия, Россия развивается интенсивнее других стран в этом сегменте. Попросили экспертов поделиться своими прогнозами на будущее отечественного рынка EdTech.
Думаю, что в ближайшем будущем мы не будем наблюдать спада интереса к онлайн-образованию, но увидим, что рост рынка будет происходить быстрее, чем это было в прошлом. Ранее примерный рост отрасли в целом составлял 20–30 % в год.
За время пандемии выросла конкуренция, в будущем игроков на рынке станет еще больше. Поначалу выстрелили и те, кто в спешке переводил свои активности в онлайн, не создавая ничего принципиально нового. Это сработало, потому что у людей не было другого досуга. Но уже сейчас стал острым вопрос контента, поэтому важно работать над повышением качества образовательных услуг. Привлекать и удерживать клиента станет сложнее, качественный контент поможет это сделать.
И еще мы все верим, что офлайн вернется. Идеальный формат будущего – смешанное обучение.
По данным исследования «Барометр онлайн-образования», самым популярным направлением в 2020-м стали бизнес-навыки. В прошлом году лидировали hard skills . А что будет востребовано в 2021-м?
«Нетология» на постоянной основе проводит мониторинг и анализ как российских, так и зарубежных конкурентов. Следим за тем, какие проекты «выстреливают» и привлекают инвестиции, изучаем их образовательные продукты. Например, сотрудники могут присылать в корпоративный канал Slack информацию о новых компаниях, курсах, фишках на рынке онлайн-образования.
В связи с тем, что пандемия все еще продолжается, тенденции 2020 года сохранятся и в текущем году. Люди хотят осваивать новые профессии в диджитал и IT. В перспективе появятся более узкоспециализированные продукты. Например, data science в медицине или программирование систем безопасности. Такие продукты не всегда с первого взгляда интересны обычному пользователю. Но они будут востребованы B2B, когда компания заинтересована в специализированной подготовке кадров под свой профиль.
Хрустальных шаров у нас нет. Просто нужно все время следить за тем, что происходит в мире: какие новые разработки появились, какие технологии используют в других отраслях, необязательно у конкурентов.
В 2021 году ждем запрос на дополнительное обучение детей, поскольку родители увидели, что школьная система на дистанционке с задачей не справляется. И будет расти спрос на профессиональное образование, потому что из-за пандемии многие потеряли работу.
На фоне ковидного кризиса сильно выросла тревожность. Наряду с профобучением будут развиваться направления, связанные с благополучием, прежде всего ментальным – психология, например. Сюда же я бы отнесла различные хобби, потому что это тоже то, что дарит людям внутреннюю гармонию.
В целом в сфере онлайн-курсов для взрослых настала неплохая пора. Не сомневаюсь, что спрос на них продолжит расти. Но есть проблема: у людей в массе сейчас не очень хорошо с деньгами. Судя по данным Росстата , многие остались без работы, без накоплений и с кредитами в довесок. Это должно спровоцировать появление бюджетных форматов обучения и новых бизнес-моделей.
Резюме
Пандемия стала настоящим катализатором роста в сфере e-learing, при этом объем сегмента от общего рынка образования остается небольшим, а, значит, остается пространство для развития – как компаний-новичков, так и для тех, кто существует уже давно. Коротко обозначим основные тенденции 2021 года.
- Качество услуг – лучший способ выделиться на фоне возросшей конкуренции.
- Преимущество по-прежнему у тех, кто предоставляет клиентам выбор платформ и форматов.
- Парадокс: онлайн-школам уже сейчас стоит задуматься о создании активностей в офлайне. После пандемии ожидается спрос на смешанное обучение.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Если смотрите в сторону рынка EdTech, но не знаете, с чего начать, мы расскажем, какие этапы предстоит пройти при проектировании курса и как начать его продавать.
Обучающий курс — это не только передача знаний. Важно упаковать учебный материал таким образом, чтобы максимально вовлечь учащихся. Помочь им решить конкретную задачу: например, получить новую специальность или освоить необходимый навык.
Для достижения этой цели предстоит:
1. исследовать аудиторию
2. создать продукт, отвечающий запросам рынка
3. выбрать учебную онлайн-платформу
4. сделать первые шаги по продвижению
5. проанализировать результаты.
Не создавайте курс для всех. Если у вас несколько целевых аудиторий, работайте с ними в рамках одного образовательного продукта, но внутри курса давайте упражнения и задания на проработку полученных знаний в зависимости от их первоначальных задач.
Пример. Курс по продвижению в Инстаграм. Для экспертов, которые хотят продвигать собственные услуги, важным будет понимание ниши и построение личного бренда. Для блогеров — выбор темы и позиционирования, понимание, как работать с рекламодателями. При этом, для обеих аудиторий важно понимать, как продвигать себя. Таким образом, образовательная траектория будет выстроена под запрос конкретных сегментов — групп пользователей.
Обычно при анализе целевой аудитории учитывают социально-демографические характеристики. Рекомендуем смотреть шире: у всех разный бэкграунд.
Доступные инструменты для проведения исследования:
- анкетирование по имеющейся базе учеников или с размещением анкеты в соцсетях
- опросы в профильных сообществах
- проведение Zoom-звонков с фокус-группой.
Задача — понять, чего не хватает в существующих образовательных продуктах.
После проведенного исследования сегментируйте аудиторию, основываясь на полученных данных:
- Какие интересы и задачи у потенциальных студентов?
- Какие конкретные навыки они хотят получить при обучении: профессиональные и личные
- Это новички или люди, которые хотят повысить квалификацию?Под каждый тип аудитории внутри курса вы сможете выстроить собственную образовательную траекторию
- Что важно при прохождении курса? Разнообразить контент гайдами, статьями, списком книг. Проводить сессии вопрос-ответ, вебинары.
Эти вопросы помогут выбрать подходящий инструментарий для курса. Ищите повторяющиеся ответы и запросы, схожее между участниками опроса. Если выяснится, что все говорят разное, — стоит подумать над тем, чтобы сузить целевую аудиторию и протестировать другую гипотезу.
Чтобы быстро собрать курс, используйте уже имеющиеся консультации, вебинары, разработки, раздаточные материалы, посты в соцсетях, интервью, статьи, которые вы публиковали.
Методологи при построении логики курса используют модели обучения. Кратко поговорим о двух наиболее популярных в онлайн-образовании моделях обучения.
Применима к курсам для взрослых студентов. Подходит в тех случаях, где есть возможность быстро отточить навык на реальном опыте учащегося. Проходит четыре стадии — опыт, наблюдение, концептуализация, практика.
Как применить на практике. В начале курса проведите интерактивный опрос или предложите кейс для решения. Это поможет освежить уже имеющиеся знания по данной теме. В зависимости от ответа, студент идет по одному из возможных сценариев образовательной траектории.
Третий этап предполагает изучение теоретического контента — видео, лонгриды, примеры, текстово-графические страницы. Последний этап — практика: интерактивные задания, направленные на применение знаний.
Согласно модели, чтобы освоить любой навык придется пройти шесть этапов — новичок, продолжающий, компетентный, специалист, эксперт, мастер. Классификация помогает студенту определить уровень и дальнейшие шаги.
Как применить на практике. Передать навык таким образом, чтобы учащийся смог его воспроизвести в неизменном виде и выйти на уровень применения — студент овладевает методами получения знаний, необходимых для дальнейшего саморазвития.
Конкретный алгоритм: лекционный материал от эксперта; эксперт показывает, учащийся смотрит; совместная тренировка и отработка навыка; дипломная работа с обратной связью; собственный проект.
Курсы онлайн-университета предполагают обратную связь от преподавателей по всем домашним заданиям.
Если заботитесь о репутации и хотите запускать долгосрочные онлайн-программы программы, стоит выбрать подходящую LMS. Это поможет проконтролировать результаты обучения и улучшать качество курсов.
Образовательная платформа-конструктор для быстрой сборки уроков.
Возможности и функционал платформы. Блочный конструктор для быстрой сборки курсов. При наличии контента создать онлайн-курс можно за один час. Доступны загрузка текстов, фото, видео. Интеграция с Salesbot, Kinescope, Robokassa. Можно встроить интерактивные упражнения сервисов Wordwall или LearningApps. Для геймификации подходит инструмент «Диалоговый тренажер»: обучение по разным игровым сценариям.
Минусы площадки. Нет автовебинаров. Нет встроенного сервиса для email-рассылки.
Цена. 990 рублей в месяц за один курс. Нет ограничений по количеству пользователей. Сборка курса и тестирование - бесплатно.
Платформа для продаж онлайн-продуктов.
Возможности и функционал платформы. Собственная CRM для продажи курсов: выгрузка контактов, настройка карточек студентов, автоматизация колл-центра. Настройка шкалы достижений, стоп-уроков: без выполнения задания стоп-урока учащийся не сможет проходить курс дальше.
Минусы площадки. Чем больше участников курсов, тем выше стоимость аккаунта. Мало инструментов для геймификации. Невозможно самостоятельно собрать онлайн-курс, необходимо нанимать технического специалиста - "технофею".
Цена. От 4 400 рублей за 1000 пользователей.
Платформа для создания и продажи онлайн-курсов.
Возможности и функционал платформы. Позволяет сегментировать аудиторию. Есть возможность подключить партнерскую программу. При создании курса можно добавить текст, видео, аудио, фото, PDF-файлы.
Минусы площадки. Нет поддержки на русском языке. Нет встроенных возможностей для геймификации.
Цена. Три варианта тарифов: от базового, стоимостью $29 за месяц, до Business — $299 в месяц.
После того, как курс создан и загружен на платформу, пора переходить к маркетинговой стратегии. Это могут быть следующие шаги:
Расскажите как можно больше об образовательном продукте. Ориентируйтесь на портрет целевой аудитории: что получат слушатели, какие навыки. Не лишним будет подробно расписать всю программу курса.
На лендинге всероссийского проекта «Здоровое питание» можно легко найти всю необходимую информацию.Чтобы убедить потенциальных покупателей курса в собственной экспертизе и профессионализме, предложите полезный контент бесплатно: статьи, книги, бесплатный вебинар или возможность пройти первое занятие.
У Tooligram Academy есть как платные продукты, так и бесплатные мастер-классы, которые помогают познакомиться с академией.Все больший тренд на совместное создание контента, когда преподаватели и методисты делятся успешными наработками и методиками. The Sharing Economy помогает быстро и просто создавать востребованный контент.
В сообществе для творческих предпринимателей "Студия" в создании контента участвуют приглашенные спикеры.Вариант привлечь новых пользователей, которые только знакомятся с экспертами курсов. Лучше, если будет несколько программ, которые учащийся проходит по подписке.
Встраивайте интересные игровые механики внутри курса. В уроки добавляйте секретные коды, которые мотивируют возвращаться к уже пройденным урокам в поисках новых кодов, что позволяет закрепить материал.
Такой подход используют в онлайн-школе Teen.Study, где внутри курсов есть комикс с двумя главными героями — Тином и Тини.Приходите героем в подкасты (или записывайте собственный), ведите блог на Яндекс.Дзен или в соцсетях, запустите платную или бесплатную email-рассылку, проводите live-эфиры.
Автор курсов по саморазвитию и бизнесу Катерина Ленгольд проводит бесплатные эфиры в телеграм-чате.1. Продукт должен меняться всегда.
Возвращайтесь к учебным материалам и постоянно актуализируйте их. Тогда курс будет отвечать требованиям рынка.
2. Создайте анкету для обратной связи.
Обычно ее проходят в конце обучения. Но, в зависимости от задач и длительности курса, можно добавить короткие формы опросов на протяжении всего обучения.
3. Проанализируйте ответы студентов.
Какой уровень подготовки необходим для получения этого навыка? Что из учебных материалов стоит дополнить? Какой выбрать формат? Возможно, для данного курса больше подойдет диалоговый тренажер или серия live-уроков.
Не пропускайте эти этапы при создании онлайн-курса, и вы сможете создавать эффективные и востребованные на рынке онлайн-продукты.
Вот 7 проверенных способов заработать на продаже курсов в Интернете:
1. Оплата авансом
Это также соответствует модели оплаты обучения, которую большинство из нас использует. Мы привыкли платить за курсы наперед. Это привычнее и менее пугает, чем идея постоянных платежей, которые никогда не заканчиваются.
Платежи наперед также упрощают продажу других дополнительных курсов в будущем.
Когда ваши ученики уже платят ежемесячную подписку, они могут не решиться платить больше, потому что чувствуют, что уже за все заплатили. Платеж авансом облегчает определение ожиданий относительно того, за что платят ученики.
2. Предложите курс бесплатно, а затем берите плату за сертификацию
Эта модель была успешно использована Coursera, чтобы заработать более 1 миллиона долларов в первый год. Это кажется нелогичным, потому что вы предоставляете «ценную» часть курса (обучение) бесплатно.
Но это может сработать в вашу пользу по нескольким причинам:
- Это укрепляет доверие. Учащиеся могут записаться на ваш курс, не беспокоясь о том, что они принимают неправильное решение
- Вы можете быстро получить список адресов электронной почты заинтересованных людей, которым сможете продавать
- Сертификация имеет профессиональную ценность, и за нее люди будут платить
Учитывая эти преимущества, оплата только за сертификацию может быть самым простым способом продать ваш курс в Интернете.
3. Продавайте подписку
Выше мы говорили о том, что люди привыкли платить за обучение непосредственно до его начала. Но в тоже время большинство готовы вносить регулярные платежи за текущие уроки — уроки музыки, частные уроки, занятия спортом — до тех пор, пока мы верим, что продолжаем получать пользу от этих уроков.
Это относится и к онлайн-обучению. Учащиеся не решаются покупать абонентскую подписку на обучение, если они думают о курсе как о разовой программе, обучении «раз и навсегда». Но создание непрерывной программы обучения, которая будет заставлять ваших учеников возвращаться снова и снова, требует гораздо больше усилий как от вас, так и от ваших учеников.
4. Используйте многоуровневую платежную систему
Вам не нужно взимать одинаковую плату за каждую услугу. Если вы работаете по модели подписки, то можете иметь некоторые уровни бесплатно, но затем взимать плату за «премиум»-функции.
Точно так же вы можете предложить бесплатные вводные курсы по скидке, а затем начать взимать дополнительную плату за более продвинутый материал.
5. Предварительные продажи курса
Это не так сложно, как кажется. На самом деле многие онлайн-проекты используют эту стратегию.
- Вам не нужно гадать о том, что интересует ваших учеников
- Вы избегаете заблуждения о заниженной стоимости, потому что у вас нет соблазна продолжать вбрасывать ресурсы на курс, который не продается
- Вы можете использовать бесплатный тестовый урок, чтобы проверить свою идею и составить предварительный список участников
- У вас будет достаточно мотивации, чтобы сделать свой курс, не тратя энергию на беспокойства о том, сработает ли он
Вам не нужно бояться продавать курс задолго до его начала. Если у вас есть аудитория, опросите ее о том, какой курс для нее будет наиболее полезен. Затем попробуйте предварительно продать этот курс.
Если вы не достигнете своей цели, то не создавайте курс.Так вы сэкономите много времени и сил на то, что не интересно вашим клиентам.
6. Отдайте свой онлайн-курс бесплатно, чтобы продать с его помощью ваш продукт или услугу
Вот еще один способ заработать на «бесплатном»: используйте свой курс как часть воронки для продажи чего-то другого. Может быть у вас есть дополнительный бизнес по продаже линейки продуктов. Создайте курс о том, как их использовать. Или, может быть, вы написали книгу по саморазвитию: предложите свой курс в качестве бесплатного бонуса всем, кто ее купит.
7. Создание курсов и продажа лицензии на их использование
Наконец, некоторые курсы или контент вы можете продавать другим экспертам или компаниям, которые не хотят создавать их самостоятельно. Они занимаются техническими деталями, маркетингом и обслуживанием клиентов. Все, что вам нужно сделать, это создать курс и ежегодно собирать плату за использование лицензии на него.
Вам все равно придется продавать свой курс компаниям и организациям, которым он может понадобиться, и у вас будет более длительный цикл продаж. Но при этом и средств с продаж вы получите больше, а также это освободит вас от ряда неактуальных задач.
В качестве заключения
Люди желают обучаться, поэтому не бойтесь делиться тем, что знаете.
Конечно, у вас может остаться вопрос: «Захочет ли кто-нибудь платить за то, что я знаю?»
Или вот еще один тест: сколько еще людей предлагают подобные курсы? Если на рынке есть достаточно много предложений, то это признак высокого спроса.
Если вы все еще не уверены, что можете зарабатывать деньги, продавая курсы онлайн, проверьте.
Отдайте их бесплатно. Посмотрите, как люди реагируют, и вы можете обнаружить, что у вас в руках настоящий источник вашего дохода.
В создании курса, его продаже и последующем предоставлении вам может помочь платформа «АнтиТренинги». Удобный конструктор курсов, прием платежей, партнерская программа и возможность продаж курсов по подписке позволят вам сэкономить свое время и силы. Понадобится всего 30 минут, чтобы начать работу на платформе.
Читайте также: