1с отчет матрица bcg
Для более эффективной работы с клиентами важно знать как именно с ними работать. Для ответа на этот вопрос можно произвести ABC/XYZ-анализ. ABC/XYZ-анализ поделит клиентов на сегменты и поможет понять:
Использование ABC/XYZ-анализа позволит качественно улучшить взаимоотношения с клиентами, не потребует больших трудозатрат и привлечения высококвалифицированных и высокооплачиваемых экспертов.
Что такое ABC-анализ
Смыслом ABC-анализа можно считать выделение из большого количества клиентов тех, на которых нужно сосредоточить главное внимание и которые являются наиболее ценными для бизнеса. По результатам данного анализа можно разбить клиентов на сегменты и разработать стратегию продаж, применяемую к определенному сегменту. Анализ покажет клиентов, которые приносят минимальную прибыль, и затраченное время на них не окупает себя. В основе анализа лежит принцип Парето: 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли.
A — наиболее ценные клиенты. Это именно те 20%, которые приносят 80% прибыли.
B — промежуточные клиенты. 30% клиентов, на долю которых приходится 15% доходности.
C — наименее ценные. Оставшиеся 50%, приносящие всего 5% от всех доходов.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ применяется для определения характера спроса. С помощью него можно определить насколько стабильными являются продажи.
X — стабильные покупки, высокая степень прогнозирования.
Y — нерегулярные покупки, средние возможности для прогнозирования Могут зависеть от сезонности.
Z — редкие покупки, единичные заказы,невозможно спрогнозировать.
Таким образом, ABC-анализ помогает определить клиентов, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию о стабильности их закупок.
Что такое ABC/XYZ анализ
ABC и XYZ-анализ — это отдельные независимые методики. Но наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Таким образом получается более полная картина, чем при их раздельном применении.
При совмещении ABC- и XYZ-анализа получается девять групп клиентов и формируется BCG-матрица:
Далее клиентов делят на четыре группы: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».
По результатам данного анализа компания разрабатывает стратегию работы с каждой группой клиентов. В целом стратегия работы должна быть ориентирована на максимальный переход клиентов в группу «коровы», а с группой «коровы» должна работать стратегия удержания. Поэтому важно регулярно анализировать динамику перехода клиентов из группы в группу и по результатам анализа предпринимать корректирующие действия.
Пример использования матрицы BCG
Нам необходимо получить сведения о том, какие клиенты за последние 12 недель являются самыми «непонятными». Т. е. мы не можем планировать когда и сколько они купят, так как их покупки являются хаотичными. Но у нас уже разработана стратегия для перевода этих клиентов из группы «вопросы» в группу «коровы».
Для включения возможности формирования ABC/XYZ анализа (и формируемой на его основе матрицы BCG) по выручке или по количеству продаж следует пройти Маркетинг — Справочники и настройки — Классификация и включить необходимые опции:
Построение матрицы BCG
Для распределения клиентов по классам используется инструмент Классификация клиентов: Маркетинг — Сервис — ABC/XYZ классификация клиентов. Для использования этого инструмента необходимо «накопить» историю продаж по клиентам за некоторое время.
Проанализируем 12 предыдущих недель:
Построение матрицы BCG
Выполним ABC и XYZ классификацию за заданный ранее период:
Построение матрицы BCG
Укажем, что нас интересует выручка, которую нам приносят клиенты и построим матрицу BCG:
Построение матрицы BCG
При нажатии на иконку группы клиентов «вопросы» увидим более подробный отчет:
Построение матрицы BCG
Теперь у нас есть список клиентов, с которыми можно начинать более плотную работу для перевода их из группы «вопросы» в группу «коровы».
Используемый метод ABC-XYZ анализа
Внимание!
В решениях 1С:CRM, 1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM) и 1С:CRM: Модуль для 1С:ERP и 1С:КА2 используется метод кумулятивной кривой. При использовании данного метода пользователь может задать только глубину анализа (анализируемый период), проценты вариации рассчитываются автоматически.
Метод кумулятивной кривой относится к методам с нефиксированными границами. Суть метода состоит в построении касательных к линии нарастающего удельного веса (кумулятивная кривая) в определённой точке. По участкам данного графика определяется список клиентов, которые имеют однородные показатели. Линия нарастающего удельного веса строится на основании значений удельного веса конкретного показателя (выручка). Для этого данные о выручке сортируются в порядке убывания, рассчитываются: общая сумма выручки, удельный вес, нарастающий итог удельного веса для каждого клиента.
Расчет удельного веса и нарастающего итога удельного веса
- Удельный вес каждого клиента рассчитывается по формуле: (Выручка клиента/Общая выручка за период)*100%. Например, для расчета удельного веса для клиента «ТехноСтиль»: (58 140 / 405 590) * 100% = 14,33%.
- Нарастающий итог удельного веса: удельный вес + нарастающий итог %. Например, нарастающий итог для клиента «Комфортный мир»: 14,33 + 9,61 = 23,94.
- Затем строится график кумулятивной кривой: по оси «x» откладываем название клиентов, по «у» — значение нарастающего итога удельного веса клиента.
Для построения касательной соединяем концы кумулятивной кривой (ОО’— штрихованная кривая) и строим параллельную этой линии касательную к кумулятивной кривой. Точка касания (К) определят группу клиентов класса А (клиенты на отрезке ОК оси х). Далее соединяем точку касания К и конец кумулятивной кривой (КО’) и опять строим касательную, параллельную КО’. Точка касания (L) позволяет определить класс В (клиенты на отрезке KL оси х). Клиенты, находящиеся на отрезке LO’ оси х, относятся к классу С. Данный алгоритм заложен в программе и рассчитывает автоматически классы клиентов.
Актуальную таблицу нарастающего итога удельного веса можно построить с помощью отчета ABC/XYZ Классификация клиентов в разделе Маркетинг — Отчеты по маркетингу — ABC/XYZ Классификация клиентов:
В группу Не классифицирован включаются те клиенты, по которым не было продаж в течение периода классификации.
В системе для выполнения ABC/XYZ-классификации клиентов используются регламентные задания ABC-классификация партнеров и XYZ-классификация партнеров. Регламентные задания позволяют выполнять классификацию и расчет в автоматическом режиме по заранее заданному расписанию:
Любое торговое предприятие нуждается в поиске новых клиентов. Однако одним только поиском нельзя ограничиться. Непременным условием успешной деятельности организации является умение удерживать старых клиентов. Для того, чтобы выяснить, каким образом лучше всего их удерживать, необходимо проводить регулярный анализ клиентской базы.
Программа 1С: Управление торговлей 8 позволяет максимально снизить объем работы, выполняемый менеджерами и руководителями при проведении анализа клиентов. Для этого в программу включен ряд отчетов, описанных ниже.
- «Анализ зависимости от клиентов (АВС)». Перед формированием отчета необходимо провести АВС-классификацию клиентов автоматически (при помощи регламентного задания) или вручную. Сформированный отчет позволяет классифицировать клиентов по трем группам важности в зависимости от количества продаж, выручки и валовой прибыли. По каждому показателю строится наглядный график за период, указанный пользователем. На графике в группе «А» учитываются клиенты высокой степени важности, в группе «В» - средней степени, в группе «С» - низкой. Для успешного ведения бизнеса необходимо стремиться к увеличению числа членов группы «А» и уменьшению числа членов группы «В».
- «Анализ лояльности клиентов (XYZ)». В данном отчете параметрами классификации также являются выручка, валовая прибыль и количество продаж, по которым строятся графики. На графиках заказчики делятся на четыре группы: потенциальные, разовые, постоянные, потерянные. Клиентов группы «Постоянный клиент» дополнительно можно разбить на три класса по стабильности закупок: X, Y, Z. Класс «X» включает клиентов, осуществляющих стабильные закупки, «Y» - нерегулярные закупки, «Z» - эпизодические. В идеале, доля клиентов со стабильными закупками должна превышать долю клиентов классов Y и Z. Перед формированием «Анализа лояльности клиентов (XYZ)» требуется провести XYZ-классификацию (вручную или автоматически).
- «Матрица BCG» соотносит результаты анализов предыдущих отчетов. Данный отчет формирует таблицы «ABC/XYZ распределение», «Изменения АВС» и «Изменения XYZ». Таблицы позволяют отнести заказчиков к одной из четырех групп: «Звезды» (купившие неожиданно много), «Коровы» (покупающие постоянно и много), «Собаки» (покупающие очень редко и мало), «Вопросы» (остальные клиенты, которых нельзя отнести к другим группам). На основании данного деления руководитель может решить, стоит ли продолжать отношения с клиентами или нет.
- «Сравнение сегментов клиентов». Данный отчет позволяет сравнивать деятельность партнеров компании, принадлежащих к различным сегментам (дилеры, сетевые магазины, розничные клиенты и др.). Отчет содержит информацию о количестве клиентов различных сегментов, количестве выигранных сделок, сохраненном потенциале и другие данные).
Помимо представленных отчетов, в программе 1С: Управление торговлей 8 реализовано множество других полезных инструментов для ведения учета на торговом предприятии. Купить 1С: Управление торговлей 8 можно у фирм-франчайзи 1С. Представители фирмы при необходимости помогут выполнить обновление 1С: Управления торговлей 8.
Читайте также: