Как увеличить количество пользователей приложения
Александр Бондаренко, региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer, рассказал об основных правилах и принципах продвижения мобильных приложений.
Еще несколько лет назад маркетологи продвигали мобильные приложения по модели СРМ (цена за тысячу показов) или СРС (цена за клик), и добивались конверсии в продажи методом проб и ошибок. Постепенно эти модели перестали соответствовать требованиям рекламодателей, и им на смену пришла модель CPI — цена за установку. Она минимизировала риски для рекламодателей.
Поставщики технологий и дальше меняют и оптимизируют схемы сотрудничества с рекламодателями. Например, предлагают им взаимодействовать с пользователями, которые выполнили какое-либо действие в приложении — посмотрели видео-туториал или получили новый уровень в игре. То есть к модели CPI добавилась модель CPA — цена за действие.
Даже при постоянной оптимизации моделей взаимодействия перед маркетологами остаются те же проблемы оценки рекламной кампании:
- можно ли оценивать успех или провал кампании только по критериям этих моделей?
- какие вообще показатели брать в качестве KPI?
- как правильно перевести бизнес-цели в маркетинговые задачи и обеспечить их достижение?
Чтобы кампания оказалась успешной, в основе действий должен лежать подход Test-and-learn. Но прежде чем тестировать разные стратегии, каналы и концепции продвижения, нужно правильно подобрать сами тесты, которые помогут добиться поставленных целей.
Мы подготовили чеклист, который поможет успешно подготовить и запустить кампанию по продвижению мобильного приложения.
Александр Бондаренко
региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer
курс
Маркетинг мобильных приложений
Узнать больше
- Научитесь продвигать приложения и привлекать мобильный трафик
- Составите полноценную маркетинговую стратегию по мобильному продвижению
- Станете востребованным специалистом на быстрорастущем рынке mobile
Этап 1. Постановка целей
Перед стартом кампании определите, чего хотите добиться от выбранного канала. В большинстве случаев performance-маркетологи стремятся максимизировать ROAS (возврат затрат на рекламу) или увеличить LTV (прибыль от одного клиента за все время сотрудничества).
Поэтому владельцу приложения важно понимать, как пользователи взаимодействуют с программой, и прогнозировать их действия при наступлении определенных событий. В идеале он сможет присвоить разным сценариям поведения пользователей конкретные значения. Они помогут рекламодателю лучше оценить пользу именно этого канала для его бизнеса и оптимизировать свою маркетинговую кампанию.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Какое значение вы можете присвоить различным действиям и этапам «пути» пользователя в приложении?
- Если CPI обходится дороже, но приводит к повышению показателя ROAS, есть ли смысл платить больше за каждую установку?
- Что важнее — установка или действия после установки уже в самом приложении?
Этап 2. Выбор инструментов для мониторинга
Прежде чем расходовать бюджет на рекламу в мобильном приложении, убедитесь, что у вас есть платформа для мониторинга и аналитики данных. Можно использовать:
- AppsFlyer;
- Adjust;
- Admetrika;
- Tune;
- Branch.
Платформы атрибуции и аналитики помогают рекламодателям понять, какой конкретно пользователь скачал приложение и через какую сеть или канал, тип рекламы, рекламную группу и рекламное объявление он пришел.
Платформы дают возможность отслеживать основные маркетинговые KPI:
- показы, клики, установки;
- уровень конверсии;
- сессии;
- количество лояльных пользователей;
- затраты, выручку, ROI;
- средний доход в расчете на одного пользователя;
- среднюю eCPA;
- деинсталляции и коэффициент деинсталляций.
Показатели помогают понять, откуда берутся установки приложения, насколько эффективны кампании, как долго приложение остается на устройствах ваших пользователей.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Какие данные вам нужны?
- Какие инструменты помогут их получать?
- Будет ли у выбранного партнера возможность сохранять свою эффективность при масштабировании вашей деятельности?
Этап 3. Определение каналов для продвижения
Если вы только знакомитесь с performance-маркетингом, начните с проверенных устоявшихся каналов, например, Яндекс.Директ, Google Ads, myTarget, Facebook Business Manager. Если вы уже освоили эти сервисы, можно поэкспериментировать с программатик закупками, СРА, посевами, рекламой у блогеров и другими инструментами продвижения.
Если сомневаетесь в выборе канала продвижения или собираетесь выводить приложение на зарубежный рынок, посмотрите отчет AppsFlyer. Здесь мы ежегодно публикуем список самых популярных площадок с разбивкой по регионам и сегментам приложений.
Количество каналов продвижения зависит от бюджета и целей кампании. Наш опыт показывает: крупные бренды с 250 тысячами и более установок в месяц добиваются таких показателей, сотрудничая с 6–10 площадками. Меньшие наращивают количество установок через 2–4 канала. Также стоит обратить внимание на категорию вашего бренда.
Главное — не полагаться только на одну площадку.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Сколько партнеров нужно на самом деле?
- Бюджет не распыляется на чрезмерное количество каналов?
- Какие УТП у партнеров?
- Какие методики выявления мошенничества с рекламой предлагают партнеры?
Этап 4. Определение показателей для оценки результатов
Существует несколько критериев оценки маркетинговой кампании — CPC, CPI, CPA, CPCV (цена за полный просмотр). CPC, CPI и CPCV используют для подсчет, сколько денег потратили на продвижение продукта на каждом этапе жизненного цикла. Критерий CPA полезен, когда нужно оценить маркетинговую кампанию в целом и определить проблемные точки в воронке продаж.
Чтобы получать максимально подробную информацию, важно смешивать разные инструменты оценки и постоянно тестировать их эффективность. Это поможет добиться основной цели существования любого мобильного приложения — увеличить LTV (Lifetime Value).
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Помогает ли повышение ставки на 10% увеличить на 10% ценность пользователей?
- Влияет ли на охват уменьшение ставки?
- Какой канал привлекает самых ценных пользователей?
- Какая модель покупок обеспечит максимальный показатель LTV?
- Влияет ли видео на конверсию?
В любой маркетинговой кампании в мобильном сегменте важно правильно донести свои идеи и добиться отклика от целевой аудитории. Нужно постоянно тестировать разные заголовки и изображения. Это позволит понять, когда пользователи активнее всего скачивают приложение после просмотра рекламы.
Грамотно составленный план тестирования важен для успеха маркетинговой кампании. Тесты позволяют:
- проверить гипотезы;
- понять, что в кампании не работает, как задумано;
- оценить ее перспективы;
- правильно расставить приоритеты.
Стоит сосредоточиться на тестах с результатами в виде полезной информации, которую можно использовать для улучшения кампании прямо сейчас. Например, использовать сплит-тест или А/Б тест. Он позволяет сравнить контрольную группу с набором тестовых, где меняется какой-либо показатель. Например, можно запускать объявления с разными СТА и сравнивать, как они влияют на результат.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Почему вы проводите этот тест?
- Сколько ресурсов нужно, чтобы его провести?
- Что вы ожидаете узнать в результате?
- Какие формы креатива аудитория воспринимает лучше всего?
- Какой посыл лучше всего влияет на рост LTV?
- Есть ли в контенте четкий призыв к действию?
- Насколько визуально привлекательно ваше приложение?
- Полезен ли для достижения ваших бизнес-целей видео-демонстрация приложения перед его загрузкой?
- Стоит ли давать пользователю доступ к демо-версии перед загрузкой полного приложения?
- Какие следующие шаги предпринять, когда получите ожидаемый результат?
Этап 6. Выявление мошенничества с рекламой
Масштабы мошенничества в мобильной рекламе продолжают расти. Злоумышленники становятся умнее и используют разнообразные новые методы для манипулирования атрибуцией, кражи органических установок и увеличение количества ложных установок приложений. Поэтому важно предъявить рекламным партнерам ряд требований, которые помогут бороться с мошенничеством, например:
- не платить за установку, если она заняла менее 10 секунд или прошла за пределами указанной географической зоны;
- включить отслеживание показов;
- для всех источников установок требовать идентификатор устройства;
- настаивать на полной прозрачности и требовать у сетей информацию, у кого они делают покупки для вашей кампании;
- не платить за загрузки в приложениях из черных списков.
Мы собрали подборку тематических исследований и документов, в которых подробно описано мошенничество с рекламой.
Постоянно анализируйте данные своей кампании и требуйте информацию у партнеров, если появились подозрения.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
- Уверены ли вы, что выбранная площадка надежно предотвращает мошенничество с рекламой?
- Дает ли партнер гарантии по этому поводу?
- Какие данные вы будете анализировать, чтобы выявить подозрительное поведение?
Резюмируем
Поставьте цели продвижения.
Выберите инструменты для мониторинга и аналитики данных.
Определите каналы продвижения, подберите их оптимальное количество.
Подумайте, по каким показателям будете оценивать результаты продвижения.
Следите, чтобы не было мошенничества с установкой приложения или другим целевым действием.
Приложение «Avocation» достигло отметки в миллион скачиваний на 441-й день после выхода. Начиная этот проект, я совершенно ничего не знал о маркетинге и ASO, но за прошедшее время многому научился. У меня не было возможности тратить деньги на платные каналы по привлечению пользователей, поэтому я искал пути естественного роста аудитории. И в этой статье я хочу рассказать о десяти методах, которые я бы порекомендовал тем, кто ищет совета по увеличению числа скачиваний.
Главное ключевое слово должно быть в названии приложения
Это один из самых простых и одновременно наиболее эффективных приемов ASO. Для начала нужно провести мозговой штурм и выяснить, какое ключевое слово самое важное для вас. По какому запросу пользователи должны находить ваш продукт?
Именно это и нужно включить в название!
Результаты по запросу «Habit Tracker» («трекер привычек») в США (App Store)
Дело в том, что название приложения, похоже, существенно влияет на то, как App Store и Google Play ранжируют его в выдаче по определенному поисковому запросу. Если взять инструменты для ASO (например, AppFigures), можно даже узнать, использует ли определенное приложение какое-то ключевое слово в названии или подзаголовке.
В приведенном примере я искал по ключевому слову «habit tracker» в App Store (США).
Как видите, почти у каждого приложения из десятки первых это ключевое слово есть в названии.
И не нужно беспокоиться о том, что такое название останется после установки: приложение в магазине может называться не так, как после установки, поэтому пользователь не будет видеть это ключевое слово при использовании.
Просите оставлять отзывы
Отзывы о приложении — важный фактор ранжирования в поиске. Проблема с отзывами в том, что получить их непросто — особенно положительные!
Помните, что недовольный или раздосадованный пользователь обязательно оставит вам плохой отзыв — а вот пользующийся приложением каждый день скорее всего отзыва не оставит. Подумайте сами: для каких приложений из тех, что вы используете ежедневно, вы оставили отзыв?
Те, кто пользуется вашим приложением каждый день, часто забывают оставить отзыв, — поэтому напомните им об этом!
Но прежде чем просить отзыв, дайте пользователю некоторое время освоиться — иначе это может выйти боком: вы будете только раздражать.
Хорошая мысль — проверить, возвращается ли пользователь в приложение хотя бы иногда, и только после этого при следующем запуске показать диалоговое окно с предложением оставить отзыв. Если кто-то пользуется приложением пару дней, скорее всего, оно ему нравится и он оставит отличный отзыв!
Переводите приложение на новые языки
Сделать приложение доступным для большего числа людей — это отличная возможность повысить число скачиваний. Рынок англоязычных приложений высококонкурентный, поэтому у вас может быть больше шансов охватить ту же целевую аудиторию на другом языке.
Это сработало и с нашим приложением! Пять самых эффективных языков в нашем случае:
Если вы говорите на нескольких языках, воспользуйтесь этим и сразу же переведите приложение на эти языки! Возможно, с переводом может помочь кто-то из знакомых.
Ну и всегда можно зайти на сайты вроде UpWork и Fiverr и заказать перевод там. Для некоторых языков мы так и поступили: сумма за перевод составила около 100 евро за один язык, и оно определенно того стоило.
Если получится, изучите ключевые слова для разных языков — скорее всего, они будут отличаться.
Постарайтесь сделать хорошие скриншоты
Поздравляем! Если пользователь попал на страницу приложения, это значит, что вы хорошо справились с задачами выше. Теперь нужно убедить пользователя скачать ваше приложение, и лучше всего это делать с помощью скриншотов.
Люди во многом полагаются на зрение: мы реагируем на визуальные данные и обрабатываем их лучше, чем информацию других видов.
Поэтому нельзя загружать какие попало скриншоты — используйте эту возможность, чтобы выделить пару функций коротким текстом и сделать их визуально интересными, чтобы привлечь внимание.
Вот несколько приложений, для которых скриншоты подобраны отлично:
Экспериментируйте с подзаголовком и описанием приложения
Подзаголовок и описание используются магазинами приложений для ранжирования в поисковой выдаче по определенным ключевым словам — используйте эту возможность и включите ключевые слова в эти тексты.
При этом не забывайте, что описание должно легко читаться и давать хорошее представление о том, что делает приложение, и подойдет ли оно пользователю.
Побольше экспериментируйте: ищите, какие ключевые слова нужно оставить, а от каких — отказаться. С каждой попыткой вы будете узнавать что-то новое и продвигаться немного вперед, даже если иногда придется делать шаг назад.
Отправьте заявку на включение в подборку Apple
Включение в подборку — один из лучших способов бесплатного привлечения аудитории. Гарантированного способа получить внимание Apple нет, но всегда можно постараться повысить свои шансы.
Для начала следует ознакомиться с рекомендациями Apple по эргономичному интерфейсу. Это отличный ресурс, который поможет улучшить UX приложения — кроме того, Apple наверняка будет ожидать, что вы последуете их советам. Но не поймите неправильно: не нужно выполнять все указанные там рекомендации — иначе все приложения выглядели бы одинаково. Тем не менее, стоит взглянуть на них и реализовать в приложении то, что вам понравится.
Если хотите изучить эту тему глубже, можете зайти на сайт «Поиск в App Store», где Apple подробно описывает, каким образом они выбирают приложения для подборки.
После этого нужно сообщить Apple о своем приложении. Ежедневно в App Store публикуется более 800 новых приложений. Apple проверит ваше приложение перед публикацией, но само по себе это вряд ли приведет к появлению в подборке.
Поэтому нужно будет рассказать о себе кураторам Apple — не ждите, пока они сами вас найдут!
Проще всего — связаться с редакцией App Store, заполнив соответствующую форму (чтобы увидеть эту страницу, нужна активная учетная запись разработчика Apple), в которой нужно ответить на несколько вопросов о себе и своем приложении. Не торопитесь, отвечайте как можно подробнее.
Прежде чем Apple рассмотрит заявку, может пройти несколько недель, но вы можете быть уверены, что в результате ее обязательно изучат!
Расскажите о себе на соответствующих сабреддитах
Продвижение на Реддите дает либо очень хороший, либо очень плохой результат. Однако если вы последуете некоторым базовым советам, это повысит ваши шансы на то, что всё пойдет как надо.
Прежде всего — рассказывайте о себе в соответствующих сабреддитах. В ваших же интересах найти пользователей, которым приложение может быть интересно, потому что если его скачают и тут же удалят, то какой смысл? Так что найдите разделы, в которых ваше приложение может быть полезно в решении соответствующей задачи — это значительно повысит шансы публикации на успех!
Еще один важный момент: мало кто любит саморекламу. Часто реклама выглядит обезличенно, в ней слишком много информации, и при этом читатель не понимает, как ваш продукт может ему помочь.
Расскажите о себе и о том, что вдохновило вас на создание приложения. Если вы решили задачу, с которой столкнулись сами, у вас получится отличная публикация! Если другие увидят, что вы решили свою задачу, они смогут отождествить себя с вами — и тоже попробуют ваше приложение.
Если вам нужен пример, взгляните на мою запись — она оказалась очень эффективна, дала большое количество скачиваний — и даже первые покупки в приложении!
Следите за показателями
Чтобы понимать, действительно ли ваши действия влияют на рост, нужно контролировать показатели эффективности. Магазины приложений дают такие данные, как количество скачиваний и коэффициенты конверсии. Если приложение доступно для iOS и Android, можно даже объединить метрики обеих платформ в один график — с помощью какого-нибудь бесплатного инструмента вроде AppFigures.
Если вы хотите копнуть глубже и узнать, активны ли пользователи, какие функции они используют и как часто возвращаются в приложение, можно также добавить что-то вроде Google Аналитики.
Основываясь на показателях, можно определить, были ли проведенные вами эксперименты успешны. Оставляйте удачные решения и отказывайтесь от неэффективных.
Делитесь в соцсетях полезной информацией
В случае Avocation мы решили сосредоточиться полностью и исключительно на Инстаграме. Какая платформа лучше всего для вас, будет зависеть от того, где ваша целевая аудитория активнее, поэтому подумайте, что наиболее выгодно в вашем случае.
Я рекомендую для начала сосредоточиться на одной платформе и сделать там всё как надо — это уже достаточно много работы, а каждая новая платформа будет еще больше отвлекать от других задач.
Не нужно рекламы — давайте в соцсетях полезную информацию.
Не используйте социальные сети исключительно для рекламы приложения — лучше сосредоточиться на том, чтобы давать полезный контент. Если читателям контент понравится, они попробуют и приложение!
Вот так выглядит наш Инстаграм для Avocation:
Будьте терпеливы
Скорее всего, прежде чем вы увидите отдачу от своей работы, пройдет некоторое время — наберитесь терпения и постоянно совершенствуйте приложение. Экспериментируйте как можно больше!
Мне потребовалось около четырех месяцев, чтобы вывести приложение в топ поисковой выдачи по самым важным ключевым словам, но теперь мы там, и чтобы сохранять позиции, обновлять метаданные приходится редко. Многие из ваших конкурентов сдадутся слишком быстро, если не увидят результаты немедленно — используйте это в своих интересах!
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.
Предприниматели запускают мобильные приложения, в надежде заработать больше денег и предложить клиенту больше удобств.
Представим себе двух партнеров, которые осознали перспективность мобильных приложений и поняли — надо брать! Нашли деньги, подрядчиков-разработчиков и после N-месяцев запустили приложение.
И вот они с чувством выполненного долга открыли бутылку шампанского и стали ждать поток клиентов и увеличения выручки.
Как вы думаете, какой процент приложений никто и никогда не скачивает?Удивительно, но 60% приложений с Appstore просто «пылятся на полках». Что еще раз доказывает — запуская мобильное приложение, вы делаете первый шаг и это только начало. В первую очередь вам нужно заманить в приложение как можно больше людей. Что для этого нужно сделать?
1. Собственная посадочная страница
Можно начать с оформления посадочной страницы (landing page). У каждого мобильного приложения в магазинах Google play и App store есть собственная посадочная страница. Она тоже называется landing page. Как и веб-сайт, она нуждается в поисковой оптимизации.
Почему оптимизация страницы так важна? Сотни и тысячи людей хотят скачать приложение подобное вашему и единицы из них знают его название.
- Заголовок. Если приложение мало известно, используйте в названии ключевые слова категории, к которой оно принадлежит. Например, «GuitarTabs — табы и аккорды русских песен»;
- Ключевые слова. Они помогают чаще находить ваше приложение в магазинах и влияют на количество установок. Подумайте над самыми распространенными запросами людей, которые хотят найти приложение, подобное вашему. Избегайте повторений слов из Заголовка и используйте слова, а не фразы. Например, вместо «табы и аккорды» используйте «табы», «аккорды»;
- Иконка приложения. Она должна соответствовать дизайну приложения и быть привлекательной. Учитесь у разработчиков мобильных игр, они знают толк в иконках и как никто понимают, что банальная смена иконки может вызвать взрывной рост или резкое падение загрузок приложения;
- Первый абзац с описанием. Он должен быть хорошо и убедительно написан. Постарайтесь передать основную мысль и ценность приложения;
- Скриншоты. Люди, еще не установив ваше приложение, должны принять решение о его скачивании или покупке. Сделайте качественные скриншоты и наймите дизайнера, который может эффектно их оформить.
Представим, что вы оформили страницу, сделали её очень привлекательной и SEO-оптимизированной. Ежедневные загрузки приложения уже должны увеличиться, но ведь вам хочется большего. Что еще можно сделать?
2. Мобильная реклама
Мобильная реклама отправляет потенциальных клиентов прямо на страницу загрузки в магазине приложений.
Рекламодатели (ваши конкуренты) еще присматриваются к этому рекламному каналу. Сейчас самое время выделить небольшую часть бюджета на рекламную кампанию, чтобы оценить её возможности.
Мобильную рекламу можно покупать в разных сервисах (Facebook, Twitter и прочие). Мы расскажем о том, как делать это с помощью сервиса Google AdMob. В нём вы можете выбрать где показывать рекламу: в приложениях, поиске Google или YouTube.
Реклама в приложениях (Display Network)
Она отображается в приложениях пользователей. Под неё отводится часть экрана, на котором можно показать иконку, отзывы, скриншот, текст.
Реклама в поиске Google (Search Network)
Показывается тогда, когда пользователь начинает искать что-нибудь, вбивая ключевые слова, которые вы прописали при создании рекламной кампании. Например, если ваш продукт - это "Образовательная программа для предпринимателей", можно использовать ключевые слова "курсы для предпринимателей", "обучающие программы для предпринимателей".
Youtube видеореклама (TrueView)
Видеореклама будет крутиться в Youtube-роликах, релевантных по содержанию. Нажимая на такое видео, люди будут попадать на вашу посадочную страницу в магазин приложений (App store, Google play).
Какой тип рекламы выбрать — решать вам. Все индивидуально и зависит от того, что лучше всего может работать для вашего приложения.
Примеры:
- Агентство горящих путевок хочет продавать больше туров. Они могут получать больше заказов от тех, кто часто посещает различные блоги для путешественников. Какую рекламу им лучше использовать? Реклама в поиске Google;
- IT-компания "Pay and play" хочет продвигать свои мобильную игру среди тех, кто скачивает подобные приложения. Какую рекламу им лучше использовать? Реклама в приложениях;
- Тренажерный зал "Арни-мэн" сделал промо-ролик и показывает в нем фантастические результаты тренировок с использованием мобильного приложения. Какую рекламу им лучше использовать? Youtube видеореклама.
3. Подручные средства
Помимо мобильной рекламы и оптимизации посадочной страницы, вы можете увеличить количество загрузок приложения используя то, что уже имеете.
Можете добавить кнопку и ссылку на скачивание приложения на… да куда угодно можете добавить:)
У вас есть блог?
Вы делаете ежемесячные e-mail / смс рассылки клиентам?
У вас есть корпоративные или личные страницы в соц.сетях?
Продолжите список и добавьте информацию о приложении на все существующие у вас бумажные и электронные средства связи с клиентом.
Cледуйте этим простым правилами и пользователи начнут ставить приложению больше положительных оценок и отзывов.
Сделайте это сейчас
- Есть занимательная история о том, как вы создавали приложение? Расскажите о ней на сайте, в социальных сетях и других ресурсах;
- Создайте на вашем сайте отдельную страницу с описанием приложения. Продвигайте страницу через контекстую и баннерную рекламу;
- Для социальных сетей подготовьте серию постов, описывающих приложение, функционал или варианты использования;
- Создайте веселый или провокационный видеоролик о приложении;
- Расскажите о приложении на habrahabr, appleinsider, lifehacker. ;
- Найдите блогеров, которые расскажывают про схожую с вами тематику. Предложите им сделать честный обзор на ваш продукт.
После того, как вы займетесь продвижением и реализуете несколько идей на практике, не забывайте отслеживать динамику ежедневных скачиваний. Если заметите спад, попробуйте сменить инструменты или тактику.
Приложение «Купи батон!» (Buy Me a Pie!), позволяющее составлять списки покупок, на российском рынке развивалось органическим путём. Но когда основатели проекта Олег Недерев и Сергей Булаев попытались выйти на зарубежные рынки, то продажи почти не росли. Они начали экспериментировать с дизайном иконки, бесплатной версией приложения и рекламными акциями — и ситуация в корне изменилась. За последнее время количество установок платной версии увеличилось в шесть раз, а число пользователей приложения достигло 4 млн человек. Причём 55% пользователей «Купи батон!» находятся в США и Западной Европе, в России их около 10%, оставшиеся — разбросаны по всему миру.
Hopes & Fears попросил сооснователя компании Олега Недерева рассказать, какие действия по продвижению дали свои плоды, а какие — нет.
Олег НЕДЕРЕВ
Cооснователь компании «Купи батон!»
Что сработало
Бесплатная версия приложения
Бесплатная версия очень эффективно поднимает продажи платной. Для пользователя это отличный способ познакомиться с приложением, для разработчика — рассказать о преимуществах платной версии. В течение месяца после выхода бесплатной версии Buy Me a Pie! платная версия стала подниматься в рейтингах всё выше и выше. Несколько раз в преддверии значимых праздников и Black Friday в Америке мы запускали специальный «праздничный» баннер, в котором предлагали нашим пользователям подарить приложение своим близким. В канун прошлого Нового года люди подарили друг другу тысячи копий приложения.
Новая иконка
Даже если вам кажется, что у вас отличная иконка, экспериментируйте. Проводите тестирование, пробуйте разные варианты. Спустя год после выхода нашего приложения мы изменили его иконку на более яркую и «скевоморфичную». Новая иконка сделала приложение более заметным и узнаваемым — продажи выросли. Сейчас же мы, напротив, идём в сторону трендового минимализма. Скоро увидим, даст ли это какие-то реальные результаты. Обновлённая версия приложения появится в App Store в конце сентября.
Акции со скидками и бесплатными раздачами
Первая экспериментальная акция с бесплатной раздачей приложения по всему миру принесла нам 100 000 установок и незначительный всплеск продаж. Вторая — уже более 300 000, большое внимание со стороны прессы, многочисленные публикации, а продажи выросли втрое. Это были первые стоящие результаты наших усилий в маркетинге.
После мы проводили ещё несколько акций с разной степенью успешности, в том числе при поддержке сервиса AppGratis, и обязательно будем проводить ещё. Такие акции увеличивают общее количество пользователей и, как следствие, увеличивают естественную рекламу из уст в уста. Также это информационный повод для прессы. Если хорошо подготовиться и заручиться поддержкой крупных изданий до начала акции, можно добиться действительно впечатляющих результатов.
Общение с блогерами и журналистами
В 2012 году мы с сооснователем Buy Me a Pie! Сергеем Булаевым ездили на конференцию TNW в Амстердам, где познакомились с журналистом TechCrunch, который позже в своей статье впервые упомянул Buy Me a Pie!
Благодаря этим знакомствам позже вышла статья про Buy Me a Pie! на The Next Web, которая обеспечила нам рекордный день продаж в США, рекордное количество установок бесплатной версии. После были Mashable, TUAW и другие.
Важно посещать конференции-флагманы, где можно познакомиться с журналистами лично. Учитесь общаться с блогерами, писать им письма. Это работа на долгосрочную перспективу, которая требует полноценного внимания и отдачи. Недостаточно, чтобы TechCrunch написал о вас, необходимо, чтобы это происходило регулярно.
Изменение описания приложения в магазинах
Сначала название приложения в App Store называлось просто Buy Me a Pie!. Потом мы решили, что так мы не доносим его главного назначения. Изменили на Grocery List — Buy Me a Pie! Первыми поставили слова Grocery List, чтобы при сокращении названия всё равно было понятно, что это за приложение.
С названием бесплатной версии было еще больше экспериментов: Grocery List, Shopping List Free, Grocery Shopping List Free, Grocery List (Shopping List).
Хотя отследить действие ключевиков в названиях практически невозможно, я всё же уверен, что реальная польза от них есть.
Чаcтые обновления
Каждое обновление даёт новую возможность обратиться к пользователю, привлечь его внимание. Обычно оно сопровождается всплеском посещаемости. Как следствие повышается retention — процент пользователей, которые возвращаются в приложение в течение 30 дней после первого запуска, и уменьшается сhurn rate — процент пользователей, отказавшихся от приложения.
Внимание к рейтингу приложения
Помимо очевидных причин, по которым важен рейтинг вашего приложения, он также поможет в общении с прессой. Если журналист слышит о вас впервые, он обратит внимание на рейтинг приложения и общее число оценок. Вполне возможно, именно это повлияет на его решение, писать о вас или нет. Самое главное, что поможет добиться высоких рейтингов и хороших отзывов, — качество приложения, отсутствие багов и «тормозов», лёгкость в использовании.
Периодически можно просить пользователей оценить ваше приложение, но тут тоже есть свои нюансы: предлагайте это только самым активным и лояльным. Очевидно, что если человек заходит в ваше приложение уже несколько недель или месяцев, то оно ему нравится и, скорее всего, он оставит хороший отзыв. Не стоит предлагать оценить его в день очередного крупного релиза, когда вы ещё не уверены на 100%, что не случится непредвиденных ошибок и сбоев.
Email-рассылка
Рассылать пользователям стоит полезные письма. Придумайте, как поможет новая функция вашего приложения конкретному пользователю, какую его проблему она решит. Экспериментируйте с форматом, временем и периодичностью рассылки, чтобы найти оптимальный вариант. Вдохновляйтесь хорошими примерами: Evernote, Wunderlist, MailChimp.
Приветственное письмо при регистрации аккаунта в Buy Me a Pie! открывают более 50% англоговорящих пользователей, что достаточно неплохо. Обычный показатель конверсии у нас — 20-30%, что тоже неплохо.
Кроссплатформенность
Некоторые удивляются, зачем нам приложение для iPad. Кто будет ходить по магазину с планшетом? Тем не менее сейчас у нас около 22% пользователей iPad-версии, а её запуск также обеспечил нам рост продаж. Не стоит пренебрегать устройствами и платформами, дайте людям возможность использовать ваш сервис наиболее комфортным для них способом.
Не сработало
Книги о маркетинге
Все первоначальные действия построили по иностранным книгам о маркетинге мобильных приложений, но это ничего не дало, кроме одной публикации про нас на App Advice. Тогда мы немного поднялись в рейтингах и тут же рухнули в самый низ. Была полезна книга Pitch Perfect. Благодаря описанным в ней советам я получил статью на TUAW. Собственно, авторы этой книги и есть журналисты TUAW.
Но нужно понимать, что все истории уникальны и каждый совет требует адаптации под вашу ситуацию, ваше приложение, но даже в этом случае это может ничем вам не помочь.
Работа с PR-компанией
Всего мы проработали с пиарщиками три месяца, бюджет составил $15 000. Говорят они красиво, но результаты близки к нулю. По нашему опыту, в компаниях, выпускающих собственный продукт, пиаром должен заниматься человек, который работает бок о бок с вами, ему не нужно выдумывать PR-поводы, он просто видит их. Также немаловажный момент: пиаром так или иначе должен заниматься каждый член вашей команды просто потому, что он любит свой продукт и верит в него, иначе зачем он с вами?
Читайте также: